30 เคล็ดลับ ปิดการขายอย่างไวได้เงินเร็วขึ้น

วิธีการขาย ด้วยการโทรศัพท์หาลูกค้าหรือการต้องพูดคุยกับลูกค้าโดยตรงดูจะเป็นเรื่องน่าเบื่อถึงขนาดที่บางคนตั้งใจว่าจะไม่ทำอาชีพแบบนี้เด็ดขาด หลายเหตุผลที่ทำให้คนไม่ชอบทั้งพูดไม่เก่ง ไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไร ไม่อยากรองรับอารมณ์ลูกค้า

อย่างไรก็ตามคนที่เป็นนักขายเก่งๆ คิดต่างออกไป ด้วยมองว่าอาชีพนี้สนุกกว่าที่คิดเพียงแค่รู้จักหลักแห่งการขาย รู้เทคนิคการขายที่ถูกต้องซึ่ง www.ThaiSMEsCenter.comได้รวบรวมมาเป็น30เคล็ดลับให้ปิดการขายได้อย่างไวและได้เงินเร็วขึ้น

วิธีการขาย

1.ไม่ต้องพูดเก่งแค่พูดให้รู้เรื่อง

หลายคนคิดว่านักขายที่ดีต้องพูดเก่ง แต่ความจริงเราแค่พูดให้รู้เรื่อง พูดให้คนฟังเข้าใจ โฟกัสเฉพาะเอาที่เป็นเรื่องสินค้า ชี้ประโยชน์ให้ลูกค้าเห็นว่าเขาจะได้อะไรจากการพูดคุยกับเรา

2.ไม่ต้องนำเสนอแบบอลังการ

บางครั้งการพูดขายสินค้านักขายมักจะชักแม่น้ำทั้ง 5 จนบางทีดูโอเว่อร์เกินไป คนฟังจะรู้สึกว่าสินค้าที่ว่านี้เริ่มไม่น่าสนใจเพราะไม่น่าจะเป็นจริงอย่างที่พูดได้

3.โฟกัสกลุ่มลูกค้าให้เหมาะสม

เทคนิคนี้จะช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นหากเรารู้ว่ากลุ่มลูกค้าที่ต้องการสินค้าเราคือใคร ให้เลือกพูดคุยกับกลุ่มคนเหล่านั้นเป็นหลัก

j2

4.คุยได้กับทุกคนแต่ต้องรู้ว่าใครมีโอกาสเป็นลูกค้า

นักขายที่ดีไม่ต้องพูดเก่งแต่ต้องจับกระแสความต้องการให้ได้ว่าคนที่เราพูดด้วยมีโอกาสเป็นลูกค้าได้หรือไม่ การพูดกับหลายๆคนทำให้เรามีมุมมองใหม่ๆที่ดีเอาไปใช้ในงานขายได้แต่ทั้งนี้การคุยไม่จำเป็นต้องปิดการขายเสมอไปเสนอสินค้าให้กับคนที่น่าจะเป็นลูกค้าของเราได้เท่านั้น

5.อย่าสร้างตัวเลือกให้ลูกค้าเยอะเกินไป

นักขายที่ดีต้องเสนอตัวเลือกให้น้อยที่สุด พอดีและเหมาะสมกับลูกค้า ไม่ใช่การเอาแคตตาล็อคให้ลูกค้าเลือกซึ่งโอกาสปิดการขายยากมาก

6.เนื้อหารวบรัดชัดเจน

การขายบางครั้งเราต้องนัดหมายเพื่อเจอลูกค้า ซึ่งลูกค้าบางคนอาจมีเวลาในการสนทนากับเราไม่มาก ดังนั้นเนื้อหาในการนำเสนอตั้งให้กระชับ ครบถ้วน ใช้เวลาไม่นานแต่ลูกค้ารู้ว่าเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากสินค้านี้บ้าง

j3

7.อย่าคิดว่าเสนอราคาถูกแล้วจะขายได้เสมอไป

นักขายบางคนยกประเด็นราคาถูกขึ้นมานำเสนอก่อนที่จะอธิบายคุณประโยชน์ของสินค้า อย่าคิดว่าลูกค้าจะนิยมของถูกเสมอไป ราคาเป็นส่วนหนึ่งที่มีส่วนในการตัดสินใจแต่ลูกค้าก็ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพร่วมด้วยเช่นกัน

8.ห้ามกดดันลูกค้าเด็ดขาด

การขายบางครั้งไม่อาจปิดการขายในครั้งแรกได้ทันทีต้องมีการติดตามผลว่าหลังจากพูดคุยกับเราแล้วเขาตัดสินใจอย่างไร ซึ่งหากเจอเหตุการณ์นี้ให้เราแจ้งลูกค้าล่วงหน้าเลยว่าจะขออนุญาตโทรหาเขาตอนไหนจะได้ไม่เป็นการกดดันลูกค้า

9.เรื่องราคาเอาไว้พูดตอนท้าย

ราคาสินค้าเป็นเรื่องละเอียดอ่อนมากในการขาย หากแพงเกินไปลูกค้าแทบจะหนีหน้าหรือไม่สนใจเราทันที ให้บอกลูกค้าว่าเรื่องราคาไว้คุยกันทีหลัง หรือลองถามงบประมาณคร่าวๆที่ลูกค้ามีเพื่อเราจะเลือกแพคเกจที่เหมาะกับลูกค้าได้

j4

10.ขายจากน้อยไปมาก

ลูกค้าส่วนใหญ่มักมีเจ้าประจำของตัวเอง การที่เราเป็นนักขายและอยากให้ลูกค้าซื้อสินค้าจากเราดูเป็นเรื่องยาก วิธีที่ดีคือให้เขาลองซื้อสินค้าจำนวนน้อยๆ อาจจะแค่ชิ้นเดียวจากเรา เพื่อลองใช้ดูก่อน อาจเป็นช่องทางในการสั่งซื้อล็อตใหญ่ได้

11.ปิดการขายได้หรือไม่ได้ก็ให้ยิ้มเข้าไว้

รอยยิ้มสร้างมิตรภาพได้เสมอ ดังนั้นไม่ว่าในครั้งแรกเราจะปิดการขายได้หรือไม่ สิ่งสำคัญคือรอยยิ้มต้องมีบนใบหน้าเพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าประทับใจ ซึ่งอาจเป็นโอกาสในการขายครั้งต่อไปได้

12.ขอเวลาอีกเล็กน้อย เมื่อโดนปฏิเสธ

โดนปฏิเสธเป็นสิ่งที่นักขายต้องเจอทุกคน ส่วนใหญ่เมื่อโดนปฏิเสธก็มักจะแยกย้ายหรือหยุดการสนทนาแต่นักขายที่ดีเมื่อโดนปฏิเสธอาจขอเวลาลูกค้าอีกเล็กน้อยในการมอบนามบัตร พร้อมกล่าวทิ้งท้ายถึงช่องทางการติดต่อพูดคุยในวันหลัง

j5

13.ต้องตอบคำถามลูกค้าให้ได้

นักขายที่ดีต้องมีข้อมูลสินค้าครบถ้วนและคาดเดาได้ว่าลูกค้าต้องการทราบอะไรเพื่อจะได้เตรียมหาคำตอบไว้ล่วงหน้า ลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้าเราเลยหากคำถามของเขายังไม่เป็นที่ถูกใจ ตรงนี้เป็นเรื่องสำคัญและนักขายต้องทำให้ได้

14.อย่าวิจารณ์คู่แข่ง

การนำเสนอที่ดีต้องบอกลูกค้าได้ว่าสินค้าเราจะช่วยลูกค้าได้อย่างไร ไม่ใช่นำเสนอว่าสินค้าเราดีกว่าคู่แข่งอย่างไร ซึ่งบางทีลูกค้าอาจมีความรู้สึกที่ขัดแย้งกับสิ่งที่เราวิจารณ์คู่แข่งได้

15.สร้างมิตรภาพฐานลูกค้าให้ได้

นักขายทุกคนย่อมต้องมีฐานลูกค้าตัวเองมากบ้างน้อยบ้าง แต่สิ่งสำคัญต้องรู้จักการรักษามิตรภาพเช่น การโทรหาบ้างถามสารทุกสุขดิบแบบไม่ต้องขายสินค้าทุกครั้งไป หรือแวะไปเยี่ยมเยือนในบางครั้ง มีของขวัญเล็กๆน้อยในโอกาสพิเศษเป็นต้น

j6

16.มีทักษะในการต่อรองราคา

เป็นเรื่องธรรมดาที่การขายย่อมมีการเจรจาต่อรอง ลูกค้าส่วนใหญ่มักต้องการส่วนลด ของแถม จากการขาย นักขายที่ดีต้องเตรียมการณ์ในส่วนนี้บางครั้งการลดราคานิดหน่อยก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกพอใจและซื้อสินค้าเราได้

17.อากัปกิริยาต้องสุขุม

นักขายที่ดีต้องมีความน่าเชื่อถือทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุยกับคนที่มีความรู้มีประสบการณ์ ดังนั้นอากัปกิริยาห้ามลุกลี้ลุกลน พูดให้เป็นจังหวะ มีการเว้นวรรคที่ถูกต้อง จะช่วยสร้างความมั่นใจให้ลูกค้ามากขึ้น

18.ขายสินค้าได้หลายอย่าง

การขายหากเรามีเทคนิคที่ดีจะเป็นเรื่องสนุกมาก เพราะลูกค้ามีหลายกลุ่มความต้องการสินค้าต่างกัน ถ้าเรารู้ว่ากลุ่มไหนต้องการสินค้าอะไรและเราเลือกสินค้าได้เหมาะกับคนกลุ่มนั้น การขายจะสนุกมากขึ้น

j7

19.ดูให้ออกว่าอำนาจการซื้ออยู่กับใคร

การขายจะสมบูรณ์เมื่อมีการจ่ายเงิน ดังนั้นการขายไม่ใช่สุ่มสี่สุ่มห้าขายไปเรื่อย หากเรารู้ว่าขายของให้ใครแล้วเขาจะตัดสินใจซื้อได้ทันทีนั้นคือรู้ว่าใครมีอำนาจในการซื้อเช่น ขายของเล่นให้เด็กแต่พ่อแม่ไม่อยากได้ ก็ต้องพูดให้พ่อแม่รู้ว่าสินค้าเราดีอย่างไรเพราะพ่อแม่มีอำนาจในการจ่ายเงิน

20.สร้าง First impression ให้ได้

First impression คือความประทับใจเมื่อแรกเห็น นักขายบางคนนัดเจอลูกค้าได้แค่ครั้งแรกครั้งเดียวครั้งต่อไปลูกค้าไม่ยอดให้พบนั้นเพราะไม่สามารถสร้าง First impression ได้

21.อย่าลืมติดตามผลของการขาย

บางคนขายแล้วขายเลยไม่เคยโทรไปหาลูกค้า สอบถามว่าใช้แล้วเป็นอย่างไร มีปัญหาตรงไหนบ้าง ต้องการแนะนำสิ่งใดเพิ่มเติมหรือเปล่า การติดตามผลถือเป็นบริการหลังการขายที่มีผลต่อการขายสินค้าชิ้นต่อไปในอนาคต

j8

22.ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่ากับการจ่ายเงิน

ทุกวันนี้ลูกค้าต้องการความคุ้มค่าไม่ว่าจะซื้อสินค้าหรือว่าบริการอะไรก็ตาม ดังนั้นนักขายที่ดีต้องนำเสนอให้ลูกค้ามองเห็นภาพว่าเขาคุ้มค่าอย่างไรกับเงินที่จ่ายซื้อของกับเรา

23.มีแคมเปญโปรโมชั่นที่โดนใจ

คนไทยนิยมลดแลกแจกแถมซึ่งหากนักขายมีการใช้แคมเปญเหล่านี้อย่างชาญฉลาด ไม่ใช่การลดราคาแบบเซลล์ แต่มีจังหวะในการใช้โปรโมชั่นจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าเรามีคุณค่าและน่าสนใจมากขึ้น

24.เล่าเรื่องให้น่าสนใจ

วิธีการพูดเป็นเสน่ห์ที่นักขายทุกคนควรมี ลีลาในการพูดไม่ใช่โอเว่อร์แอคติ้งมากไป และก็ไม่ใช่จืดชืดเกินไป น้ำเสียงหนักเบา ลำดับการเล่าเรื่อง เป็นเรื่องพื้นฐานที่ดูเหมือนจะง่ายแต่ส่วนใหญ่นักขายที่มีประสบการณ์เท่านั้นที่จะทำได้ดี

j9

25.เร็วกว่าก็ดีกว่า

คำว่าเร็วในที่นี้คือเร็วกว่าคู่แข่ง หรือการรุกเข้าใส่ลูกค้าได้เร็วกว่าหากเราเป็นคนแรกที่ได้เข้าไปนำเสนอโอกาสในการปิดการขายก็มีมากขึ้น ยิ่งลูกค้ามีตัวเลือกน้อยเท่าไหร่โอกาสของเราก็มากขึ้นเท่านั้น

26.มีการตั้งคำถามเจาะลึก

ลำพังการนำเสนออย่างเดียวไม่อาจปิดการขายได้ นักขายที่ดีต้องรู้จักการตั้งคำถามเพื่อนำไปสู่การปิดการขาย เช่น ตอนนี้พี่คิดว่าโฟมล้างหน้าที่ใช้อยู่ดีแค่ไหน หรือ พี่คิดว่าตอนนี้สุขภาพผิวของเราดีหรือเปล่า เป็นต้น

27.เลือกตัดลูกค้าที่ไม่สร้างยอดขายได้แน่

เป็นเทคนิคการลิสต์รายชื่อที่เบื้องต้นเรามีลูกค้าจำนวนมากการเลือกตัดลูกค้าที่ไม่ใช่แน่ๆ ออกไป คือกลุ่มที่เราพยายามพูดคุยหรือปิดการขายเท่าไหร่ก็ไม่ได้ผล เราจำเป็นต้องตัดกลุ่มนี้ออก แล้วเอาเวลาไปโฟกัสกลุ่มลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าเรามากกว่า

j10

28.หลีกเลี่ยงคำพูดที่ไม่สมควร

การพูดที่ดีย่อมต้องรู้จักฉลาดพูด ต้องตระหนักไว้เสมอว่าลูกค้าไม่ใช่เพื่อนที่เราจะพูดแซวได้ ดังนั้นไม่ว่าเราจะรู้สึกกับลูกค้าอย่างไรบางเรื่องก็ไม่ควรพูดเช่น อ้วนไป ผอมไป ดำไป หรือเรื่องการเมืองก็ไม่ควรนำมาเป็นประเด็นในการสนทนา

29.อย่าใช้คำว่า “นโยบายบริษัท”

หลายครั้งที่ลูกค้าสงสัยและนักขายส่วนใหญ่ไม่รู้คำตอบก็จะบอกว่าเป็น “นโยบายบริษัท” ซึ่งคำตอบนี้ถือว่าไม่ฉลาด ทางที่ดีควรอธิบายเท่าที่พอจะทราบ เพราะลูกค้าต้องการความกระจ่างไม่ใช่ตัดจบด้วยคำว่านโยบายบริษัท

30.ใจเย็นและมีหลักการ

การสนทนากับลูกค้านักขายย่อมเจอคนหลากหลายอารมณ์ ส่วนใหญ่ลูกค้ามักยกสินค้าเราไปเปรียบเทียบกับที่อื่น เช่นถูกกว่า ดีกว่า เพื่อนเคยใช้แล้วบอกว่าไม่ดี ฯลฯ สิ่งที่นักขายควรทำคือใจเย็นและค่อยๆอธิบายให้เข้าใจทีละประเด็น ซึ่งลูกค้าก็จะประเมินนักขายอย่างเราส่วนหนึ่งว่าหากเจอเหตุการณ์แบบนี้เราจะทำอย่างไร หากเราพูดให้เขาประทับใจโอกาสปิดการขายก็มีมากขึ้น

การเป็นนักขายที่ดีไม่ใช่แค่พูดเก่ง พูดน้ำไหลไฟดับ ปัจจุบันมีคอร์สเกี่ยวกับการขายมากมายที่สอนกลยุทธ์การขายให้รู้ว่ามีอะไรบ้าง แต่เหนือสิ่งอื่นใดทฤษฏีไม่สำคัญเท่าปฏิบัติ หากต้องการเป็นนักขายที่ดีต้องฝึกฝนในสนามจริงที่สำคัญงานนี้ต้องมีใจรักและอยากทำร่วมด้วย

สำหรับท่านใดที่ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจเรามีรวบรวมบทความมากมาย ติดตามได้ที่ goo.gl/Io5k2S

ภาพจาก www.freepik.com

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)

เรียนจบจากคณะนิเทศศาสตร์ ทำงานในด้านวารสารมากว่า10ปี สะสมความรู้หลากหลายแนวทั้งด้านการเกษตร สังคม สู่การประยุกต์เป็นอาชีพทั้ง SMEs และแฟรนไชส์รวมถึงแนวทางด้านกลยุทธ์การตลาดต่างๆ การเขียนคืองานที่เราตั้งใจและใจรักมากที่สุด

Main Sponsors

Happy Sponsors