ขายแบบไม่อยากขาย! เพิ่มยอดขายร้านค้า! กำไรมากขึ้น
Lee Bolman เคยกล่าวว่า “A vision without a strategy remains an illusion.” แปลเป็นไทยคือ “วิสัยทัศน์ที่ไร้กลยุทธ์คือภาพลวงตา” ในการทำการตลาด ไม่ว่าจะมีความฝันที่สวยหรู แนวคิดที่ดีเลิศ หรือแสดงวิสัยทัศน์ได้เยี่ยมขนาดไหน ถ้าไม่มีกลยุทธ์ที่ดี สิ่งที่ฝันไว้มันคงจะเกิดขึ้นจริงไม่ได้ง่ายๆ
โดยปัจจุบัน กลยุทธ์การขายมีอยู่มากมาย ทั้ง Aidas , 5A , Customer Journey , Public Speaking , Referral Marketing ฯลฯ แต่เราเชื่อว่าทฤษฏีเหล่านี้คนส่วนใหญ่ไม่สนใจ เพราะมองว่าไกลตัวและก็เป็นแค่ทฤษฏีที่ฟังแล้วก็งง สุดท้ายคนขายของก็จะโฟกัสวิธีขายที่แค่ทำให้ลูกค้าสนใจ และเข้ามาซื้อของ ส่วนที่ทำไปจะใกล้เคียงกับทฤษฏีไหน อันนี้คงไม่ใช่เรื่องน่าสนใจที่ต้องมานึกถึง อย่างไรก็ดี
www.ThaiSMEsCenter.com คิดว่ายังมีอีก 1 ทฤษฏีการขายที่ไม่ไกลตัวเกินไปและแม้จะเรียกว่าเป็นทฤษฏีการขายแต่ที่จริงแล้ววิธีการนำมาใช้นั่นใกล้ตัวและได้ผลมาก เขาเรียกว่า “Scarcity Marketing” แม้ชื่อจะเรียกยาก ฟังยาก เอาเป็นว่าลองมาดูแล้วกันว่าวิธีนี้สุดยอดแค่ไหน
อะไรคือ “Scarcity Marketing”
Scarcity Marketing แปลเป็นไทยง่ายๆ ว่าการตลาดแบบขาดแคลนตั้งอยู่บนแนวคิดที่ว่าคนเรามักจะไม่สนใจสิ่งที่อยู่มากมายเหลือเฟือ แต่มักจะโหยหาสิ่งที่ขาดแคลน หรือจะเรียกว่าเป็นการตลาดแบบสร้างแรงจูงใจของคนให้เพิ่มขึ้น และรีบตัดสินใจซื้อสินค้า
แต่ข้อควรระวังของการตลาดแนวนี้คือควรจะเป็น Scarcity Marketing จริงๆ ถ้าเราติดป้ายราคาลดเหลือ 500 บาทโดยที่บอกว่าโปรโมชั่นใช้ได้แค่วันนี้ แต่ 2 วันถัดมา คนมายังร้านแล้วยังเห็นโปรโมชั่นแบบเดิมมันก็คงจะเป็นการตลาดที่ไม่ซื่อสัตย์นัก เอาเป็นว่าคำจำกัดความจะยังไงก็คงไม่น่าสนใจ ไปดูตัวอย่างให้เห็นภาพกันเลยดีกว่าจะได้รู้ว่ากลยุทธ์การตลาดแบบนี้มีใครที่ไหนเขาใช้กันบ้าง และได้ผลแค่ไหน
ธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์การตลาด “Scarcity Marketing”
ภาพจาก www.booking.com
เริ่มจาก Booking.com ถ้าใครเคยเข้าไปค้นหาโรงแรมใน Booking ดู จะเห็นได้ว่า Booking จะใช้ Scarcity Marketing กับหลายๆ ส่วนในเว็บไซต์เช่นจะบอกจำนวนห้องที่เหลือ หรือบอกว่ามีกี่คนกำลังดูโรงแรมเดียวกับที่เราดูอยู่ และทุกครั้งที่เราเข้าไปหาโรงแรมใน Booking ใจหนึ่งก็จะบอกตัวเองว่าใจเย็นๆ ค่อยเลือก อีกใจก็บอกตัวเองว่าต้องจองเลย เดี๋ยวมันจะเต็มแล้วอดไปนะ สุดท้ายใจแบบหลังมักจะชนะใจแบบแรกอยู่ตลอด
หรือในยุคสมัยหนึ่งที่ PlayStation 3 เปิดตัวใหม่ๆ ก็เกิดปรากฏการณ์ Scarcity Marketing กับการเห็นคนจำนวนมากไปต่อคิวรอซื้อ PlayStation 3 ที่แต่ละคนก็อยากเป็นเจ้าของสินค้านี้ ซึ่งก็ใกล้เคียงกับสินค้าประเภทไอโฟน หรือสินอีกหลายอย่างที่เราเคยเห็นในช่วงที่ผ่านมา
ภาพจาก https://bit.ly/2YxHxQ2
แม้แต่ Louis Vuitton ก็เคยใช้กลยุทธ์การตลาดที่ว่านี้ที่บางรุ่นลูกค้าจะต้องไปลงชื่อที่ร้าน จ่ายเงิน และรอหนึ่งเดือนเพื่อรับสินค้า เป็นต้น หรือแม้แต่ DVD ของภาพยนตร์เรื่อง Seasons Change เพราะอากาศเปลี่ยนแปลงบ่อย Limited Edition ที่มีเพียง 5,999 ชุด แต่ละชุดมีหมายเลขกำกับไม่ซ้ำกัน ทำให้คนไปควานหาซื้อชุดที่มีเลขสวย
ไม่จำเป็นจะต้องเป็นสินค้าที่จับต้องได้เท่านั้นที่สามารถทำ Scarcity Marketing ได้ แม้แต่ธุรกิจดอทคอมก็ทำได้เช่นกัน อย่างเช่นบริการ Gmail ของ Google ที่จะใช้ได้ก็ต่อเมื่อได้รับการ invite จากเพื่อน ทำให้ช่วงแรกๆ ของการเปิดใช้บริการ มีการประกาศขาย invite ของ Gmail บน eBay ในราคาที่ดีมาก
หรือล่าสุดเพิ่งเป็นกระแสไปไม่นานกับ Little C เบเกอรี่ฮอกไกโด ที่ทำให้คนต้องไปต่อคิวรอซื้อกันยาวเหยียด ทั้งที่ตอนนี้อยู่ในสถานการณ์ COVID 19 ว่ากันว่าแบรนด์ Little C เน้นใช้การตลาดแบบ Scarcity Marketing คือไม่เปิดร้านที่ใดที่หนึ่งเป็นหลักแต่อาศัยออกบูธไปเรื่อยๆ จังหวัดนั้นบ้าง จังหวัดนี้บ้าง เพื่อให้คนรู้สึกสนใจและอยากติดตาม และเฝ้ารอว่าเมื่อไหร่จะมีโอกาสได้ลองสินค้าของ Little C สักครั้งและทุกครั้งที่ไปออกบูธไม่ว่าจะที่ใดก็จะสร้างยอดขายได้ดีเกินกว่าที่คาดไว้
ข้อดีของการตลาดแบบ Scarcity Marketing
ผลดีของการทำ Scarcity Marketing แบบที่เห็นได้ชัดก็คือ ความขาดแคลนทำให้คนรู้สึกว่าของสิ่งนั้นเป็นของดี คนจำนวนมากถึงยอมเสียเวลาและเสียเงินเพื่อที่จะซื้อมันมา เพื่อให้อินเทรนด์แบบคนอื่นบ้าง อยากลองใช้สินค้าแบบที่คนจำนวนมากพยายามใฝ่หามาอยู่บ้าง เพื่อจะได้คุยกับคนอื่นได้ว่า ฉันก็ซื้อมาแล้ว และถึงแม้ว่าถ้าลูกค้าไม่ชอบสินค้า
แต่อย่างน้อยเขาก็ยังรู้สึกดีที่ได้เป็นคนหนึ่งในคนกลุ่มแรกๆ ที่ได้ใช้สินค้า เขาจะรู้สึกว่าคนอื่นอาจจะชอบ เพียงแต่เขาไม่ชอบก็เท่านั้น แต่เขาก็ได้มีโอกาสทดลองแล้ว และถึงแม้ว่าลูกค้าจะไปบอกต่อกับคนอื่นว่าไม่ประทับใจสินค้า ก็ไม่ได้หมายความว่าคนอื่นจะไม่อยากลอง มันอาจจะกลายเป็นตัวกระตุ้นให้คนที่ได้ฟัง รู้สึกอยากทดลองด้วยตัวเองดูบ้างว่าจะประทับใจหรือไม่
แต่ทั้งนี้การตลาดแบบ Scarcity Marketing อาจเป็นเพียงหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดที่น่าสนใจ แต่ให้ดีแล้วเราควรเลือกใช้กลยุทธ์การตลาดที่หลากหลายผสมผสาน การเรียนรู้เรื่องกลยุทธ์การขาย หลายคนอาจบอกว่าเป็นแค่ทฤษฏีน่ารำคาญ แต่หากเรารู้จักประยุกต์เอามาใช้ จะกลายเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้เราเพิ่มยอดขายและสร้างกำไรได้มากขึ้น
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/3corFV2
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter
ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/2M9WJ3i , https://bit.ly/3t54IPG , https://bit.ly/2YmVT5G
อ้างอิงจาก https://bit.ly/2YBlPuy
