3 วิธีตั้ง ราคาสินค้า ซื้อง่ายขายคล่อง!

สมัยนี้การทำธุรกิจนอกจากจะแข่งขันกันที่เรื่องคุณภาพและบริการเป็นสำคัญสิ่งที่มีอิทธิพลต่อการซื้อของคนก็คือเรื่อง “ราคา” บางคนบอกว่าตั้งให้ถูกไว้ก่อนกำไรน้อยไม่เป็นไรขอให้ขายได้มากๆเน้นปริมาณเยอะไว้ หรือบางธุรกิจให้คุณค่าสินค้าเป็นตัวกำหนดราคาขายอาจขายได้น้อยแต่ได้กำไรดีหักลบต้นทุนแล้วอาจดีกว่าการขายเชิงปริมาณด้วยซ้ำไป

ซึ่งในเวทีของการแข่งขันเชิงกลยุทธ์ www.ThaiSMEsCenter.com มองเห็นว่านอกจากที่พูดไปยังมีเรื่องของการตัด ราคาสินค้า ที่เป็นจุดอันตรายในด้านการขายเพราะสุดท้ายแล้วเหมือนสินค้าจะขายดีแต่คนขายมองไม่เห็นกำไรแม้แต่น้อย

วันนี้เราจึงมีวิธีการตั้งราคาสินค้าที่เรียกว่าไม่ต้องตัดราคา ไม่ต้องขายแพงกว่า แต่ 3 วิธีนี้พร้อมจะทำให้ผู้บริโภคอยากควักกระเป๋าจ่ายเงินซื้อสินค้าจากธุรกิจของเราอย่างไม่รู้ตัวทีเดียว

1.การตั้งราคาให้จ่ายเท่าที่ใช้ (Pay per use)

ภาพจาก goo.gl/SFPWE7

เหมือนกับว่าเป็นการที่ลูกค้าจะจ่ายเงินน้อยลงแต่กลับทำให้แบรนด์นั้นมีรายได้มากขึ้น แต่จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าต้องกลับมาซื้อบ่อยขึ้นโดยที่ลูกค้ารู้สึกว่าจ่ายไม่แพง การตั้งราคาแบบนี้ผู้ขายต้องคิดราคาโดยคำนวณจากรวมทั้งหมด เช่น รองเท้าหนึ่งคู่ บะหมี่กึ่งสำเร็จรูปหนึ่งห่อ เป็นต้น แต่บางครั้งลูกค้าก็ไม่ได้ต้องการทั้งหมดในนั้น อาทิ อยากได้เฉพาะเส้นบะหมี่กรอบๆ ไม่ต้องการเครื่องปรุงในซอง เป็นต้น

แต่ถ้ายังนึกภาพไม่ออกให้คิดถึงพวกร้านสะดวกซื้อที่จะใช้กลยุทธ์นี้โดยการทำให้สินค้าเป็นชิ้นย่อยมากขึ้นหรือมีขนาดเล็กลงกว่าเดิม เช่นกล้วยที่แพคเพียงหนึ่งลูก แพคไข่เพียงหนึ่งใบ หรือยาสีฟันที่มีขนาดเล็กลงใช้เพียงสามวันก็หมดหลอดเป็นต้น

2.การตั้งราคาขายเป็นส่วนๆ แบบการขายจากไอเดียของบริษัท Total BooX

ภาพจาก goo.gl/W6H588

ในข้อแรกจะเน้นในกลุ่มสินค้าที่สามารถจับต้องได้ แต่สินค้าบางอย่างไม่สามารถแบ่งย่อยได้เช่น นิตยสารหรือว่าหนังสือพิมพ์ จึงต้องมีการพัฒนาให้เข้ากับยุคสมัยด้วยการเข้าสู่ธุรกิจ E-book ที่สามารถแบ่งซอยเรื่องราวในเล่มขายเป็นคอลัมน์ๆได้ ซึ่งบริษัทต้นแบบในเรื่องนี้คือ Total BooX บริษัทสตาร์ตอัพสัญชาติอิสราเอล

โดยการตั้งราคาขายใน Total BooX จะเหมือนเว็บไซต์ขาย E-book ทั่วไป แต่ตอนจ่ายเงินจะแตกต่างกัน คือถ้าลูกค้าสนใจหนังสือเล่มหนึ่งราคา 10 ดอลลาร์สหรัฐฯ ก็เลือกหนังสือมาเก็บไว้ในไลบรารี่ของตัวเอง

ภาพจาก goo.gl/I2RUPd

เมื่อถึงรอบจ่ายเงินแต่ยังไม่ได้อ่านสักหน้า ลูกค้าก็ไม่ต้องเสียเงิน พอถึงรอบจ่ายเงินครั้งต่อไปปรากฏว่าหนังสือเล่มนี้มีการอ่านไปแล้ว 25 เปอร์เซ็นต์ ก็จะถูกเรียกเก็บเงิน 2.5 ดอลลาร์ฯ นั่นหมายความว่า ลูกค้าจะไม่มีทางต้องจ่ายแพงกว่าราคาหน้าปก

ซึ่งวิธีคิดเงินแบบ Total BooX แปลว่า ลูกค้าจะต้องจ่ายเต็มราคาหน้าปก ก็ต่อเมื่ออ่านหมดทั้งเล่ม ซึ่งในชีวิตจริงมีไม่กี่เล่มหรอกครับที่ซื้อมาแล้วอ่านหมดทุกหน้า การคิดแบบนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ายุติธรรม และกล้าซื้อหนังสือมากขึ้น กล้าเลือกหนังสือมาเก็บไว้ในไลบรารี่ของตัวเอง นี่เป็นวิธีการคิดเงินแบบใหม่ที่ท้าทายวงการอีบุ๊กเป็นอย่างยิ่ง

3.การตั้งราคาขายที่จ่ายเงินเท่ากับคุณค่าสินค้า

ภาพจาก goo.gl/wqb0vN

สำหรับหนังสือหรือนิตยสารยังพอแบ่งย่อยแล้วขายเป็นส่วนๆได้แต่ถ้าเป็นสินค้าที่ไม่อาจแบ่งแยกได้เลยเช่นคอนเสิร์ต หรือละครเวที คนซื้อตั๋วจำเป็นต้องดูตลอดจนจบไม่มีจ่ายตั๋วเพื่อดูครึ่งเรื่องหรือดูแค่ 10 นาทีแบบนี้ทำไม่ได้แน่ ด้วยเหตุนี้จึงต้องมีการขายที่เรียกว่า “จ่ายเงินเท่ากับคุณค่าของสินค้า”

ตัวอย่างหนึ่งคือที่เมืองบาร์เซโลนา ประเทศสเปน มีคณะตลกชื่อ Teatreneu ที่กล้าท้าคนดูว่า “ไม่ตลกไม่ต้องจ่ายตังค์” แปลว่า ผู้ชมเข้าไปฟรี จากนั้นการจ่ายค่าชมจะขึ้นอยู่กับปริมาณการหัวเราะของแต่ละคน

ถ้าเริ่มขำ คนดูก็จะถูกชาร์จ 0.3 ยูโร และก็จะถูกชาร์จราคาไปเรื่อยๆ ตามจำนวนครั้ง แต่ก็ไม่ต้องกังวลว่าจะถูกคิดเงินจนเลยเถิด เพราะค่าชมสำหรับคนที่ตลกสุดๆ ตลกจนน้ำหูน้ำตาไหล จะกำหนดไว้ที่ 24 ยูโร

ภาพจาก goo.gl/w5KMA8

โดยการคิดเงินตามปริมาณการหัวเราะนี้ ใช้เครื่องมือที่ชื่อว่า The PayPer Laugh Software ซึ่งติดตั้งในแท็บเล็ตที่ฝังอยู่ในเบาะนั่ง ดังนั้น ทุกครั้งที่คนดูหัวเราะ น้ำตาไหล หรือโยกตัวไปมาก็จะถูกบันทึกภาพวิดีโอไว้ทุกวินาที

การคิดราคาแบบนี้ ท้าทายทั้งคนเส้นลึกและเส้นตื้น คนเส้นตื้นจะอยากรู้ว่า ปริมาณการหัวเราะของตัวเองมีมากแค่ไหน ส่วนคนเส้นลึก ก็มั่นใจว่า “เราจะไม่มีวันเสียตังค์แน่นอน” แค่วิธีคิดเงินก็น่าสนุก จึงชวนให้คนอยากเข้าไปดูโชว์จำนวนมาก

แต่อย่างไรก็ดีในแง่ของธุรกิจการกำหนดราคาสินค้าก็ต้องดูความเหมาะสมของพื้นที่การขายรวมถึงปัจจัยรอบด้านที่เกี่ยวเนื่องกับต้นทุน วิธีการต่างๆ อาจเป็นส่วนหนึ่งที่ใช้ในเชิงเทคนิคแต่การผสมผสานให้เข้ากับความเหมาะสมเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ เพื่อให้สัดส่วนของราคาขายกลายเป็นกำไรได้เยอะที่สุด