ความเร็วชนะความหรู กาแฟ Drive-Thru 7.5 หมื่นล้าน Starbucks ยังต้องกลัว!

ถ้าพูดถึงร้านกาแฟคนส่วนใหญ่ก็ต้องนึกถึง Starbucks ช่วงที่รุ่งเรืองเฟืองฟูที่สุดประมาณปี 1990 – 2010 เหตุผลที่ทำให้ Starbucks โตแบบก้าวกระโดดมาจากการที่ Howard Schultz ผู้ก่อตั้งแบรนด์ได้นำแนวคิด “Third Place” หรือพื้นที่ระหว่าง บ้าน กับ ที่ทำงาน มาผสมผสานกับการเปิดร้าน เราจึงเห็นภาพของร้านกาแฟแบบพรีเมี่ยมที่ตกแต่งด้วยโทนสีอบอุ่น มีเก้าอี้ให้นั่งสบายๆ มี Wi-Fi ให้ไช้ฟรี ตอกย้ำด้วยตัวเลขของการเติบโตที่เร็วมาก

• ปี 1987 มีสาขา 17 แห่ง
• ปี 1992 นำธุรกิจเข้าตลาดหุ้น (IPO) มีสาขาเพิ่มเป็น 165 แห่ง รายได้ราว 93 ล้านดอลลาร์
• ปี 2000 ขยายสาขาไปต่างประเทศ มีสาขารวมกว่า 3,500 แห่ง
• ปี 2007 มีสาขาทั่วโลกรวมกว่า 15,000 แห่ง สถิติในช่วงนั้นระบุว่า Starbucks เปิดสาขาใหม่เฉลี่ยวันละประมาณ 6 สาขา ทั่วโลก!

ในส่วนของรายได้ก็เติบโตไม่แพ้กัน ช่วงปี 1992–2006 รายได้ของ Starbucks เติบโตเฉลี่ยเกือบ 20%–30% ต่อปี อย่างต่อเนื่อง มีรายได้รวมจากประมาณ 100 ล้านดอลลาร์ ในปี 1992 พุ่งไปถึง 9,400 ล้านดอลลาร์ หรือเกือบ 1 หมื่นล้านดอลลาร์ ในปี 2007

ในยุคที่เฟื่องฟูสุดๆ Starbucks ในอเมริกาเคยใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่า Cannibalization Strategy หรือการเปิดสาขาถี่ๆ ในพื้นที่เดียวกัน เพื่อดักลูกค้าในทุกทิศทางและเพื่อปิดเส้นทางของคู่แข่งที่จะเข้ามาด้วย จนมีคำกล่าวว่าตอนนั้นในเมืองใหญ่อย่างนิวยอร์ก หรือซีแอตเทิล เราสามารยืนที่หน้าประตู Starbucks สาขาหนึ่ง แล้วมองเห็นป้าย Starbucks อีกสาขาหนึ่งที่ฝั่งตรงข้ามถนนได้เลย

Dutch Bros ร้านกาแฟ Drive-Thru! ร้านกาแฟที่เน้นความไว

แม้จะได้ชื่อว่าเป็นเบอร์ 1 แต่ในโลกธุรกิจนั้นมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาโดยเฉพาะพฤติกรรมลูกค้า โมเดลเดิมของ Starbucks อาจจะเคยได้ผลดี แต่ลูกค้ายุคใหม่หันมาเน้นความเร็ว + คุณภาพ + ความคุ้มค่า และกลายเป็นช่องว่างขนาดใหญ่ให้ Dutch Bros ที่เริ่มต้นจากการรวบเงินทุนก้อนแรกของ 2 พี่น้อง เพื่อซื้อเครื่องทำกาแฟและเริ่มจากรถเข็นกาแฟขายริมทางรถไฟในเมือง กระทั่งปี 1994 ที่พัฒนาจากรถเข็นมาเป็น ซุ้มแบบ Drive-Thru

ปัจจุบัน Dutch Bros มีสาขาทั่วสหรัฐฯ มากกว่า 1,250 แห่ง โดยขยายตัวจากประมาณ 870 สาขาในปี 2024 และบริษัทยังคงเดินหน้าเปิดสาขาใหม่เฉลี่ย 180 แห่งต่อปี ตัวเลขรายได้รวมในปี 2026 คาดว่าจะเกินกว่า 2,130 ล้านดอลลาร์ หรือประมาณ 7.5 หมื่นล้านบาท แน่นอนว่าโมเดลสู่ความสำเร็จคือกลยุทธ์การขายที่เน้นความสะดวก รวดเร็ว เน้นบริการแบบซื้อกลับ (Grab & Go) ที่ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาจอดรถ ไม่ต้องยืนรอหน้าร้าน

แค่สั่งของแล้วรับของ ขับรถออกไปได้เลยใช้เวลาทั้งกระบวนการเพียง 2-3 นาที ยิ่งมีการใช้โมเดลการขายแบบนี้ร่วมกับ Mobile App ยิ่งเพิ่มความสะดวกมากขึ้น ลูกค้าเพียงแค่กดสั่ง และจ่ายเงินผ่านแอปพลิเคชันล่วงหน้าได้ตั้งแต่อยู่ที่บ้าน พอขับรถมาถึงระบบก็จะแจ้งเตือนให้พนักงานส่งสินค้าให้ลูกค้าได้ทันที โมเดลแบบ Drive-Thru นี้คือกลยุทธ์ที่หลายแบรนด์หันมาใช้จริงจังทั้ง McDonald’s , KFC รวมถึง Starbucks ด้วย

Drive-Thru จิ๋วแต่แจ๋ว! ซื้อไว ขายไว ต้นทุนน้อยกว่าร้านใหญ่

เราจะเห็นว่า หัวใจสำคัญของ Dutch Bros คือร้านแบบ Drive-Thru 100% ขนาดร้านเพียงแค่ 80 ตร.ม. แต่เป็นพื้นที่เล็กที่มีประสิทธิภาพมาก มีปัจจัยน่าสนับสนุนความสำเร็จคือ

1. ต้นทุนต่ำกว่า เพราะในขณะที่ร้านใหญ่ ต้องเสียต้นทุนเยอะทั้งค่าก่อสร้างที่สูง แต่ร้านเล็กอย่าง Dutch Bros ประหยัดงบก่อสร้างได้มากกว่า 20-30% และไม่ต้องเสียค่าเช่าในราคาแพงเนื่องจากใช้พื้นที่ร้านน้อยกว่า ไม่ต้องเสียต้นทุนพนักงานมากเท่าร้านใหญ่ ค่าน้ำ ค่าไฟต่างๆก็น้อยกว่าชัดเจน
2. รอบการหมุนเวียนลูกค้าสูงกว่าร้านใหญ่ มีข้อมูลน่าสนใจว่าในช่วงเวลาเร่งรีบ Drive-Thru ของ Dutch Bros ที่มี 2 ช่องสำหรับลูกค้าสามารถให้บริการรถได้สูงถึง 80-100 คันต่อชั่วโมง แถมยังมี ระบบ Runner สแกนออเดอร์ คือให้พนักงานถือแท็บเล็ตเดินรับออเดอร์และสแกนจ่ายเงินล่วงหน้าขณะรถต่อคิว ทำให้เวลารับเครื่องดื่มหน้าช่องเหลือเพียง 30-45 วินาทีต่อคัน และไม่ต้องมีไม่ต้องมีพนักงานทำความสะอาดห้องน้ำ ไม่ต้องดูแลระบบ Wi-Fi ไม่ต้องมีค่าแอร์เปิดแช่ทั้งวัน สิ่งเหล่านี้คือข้อได้เปรียบที่ชัดเจนและมีผลต่อกำไรสุทธิอย่างมาก

โมเดลนี้ในทางธุรกิจเรียกว่า High Asset Turnover หรือการใช้สินทรัพย์ขนาดเล็กสร้างรอบหมุนเวียนของเงินสด กรณีของ Dutch Bros มีต้นทุ่นก่อสร้าง/สาขาประมาณ 1.5 ล้านดอลลาร์ แต่สร้างยอดขายได้ถึง 2 ล้านดอลลาร์ต่อปี คิดเป็นอัตราส่วน ยอดขาย : เงินลงทุน เกือบ 1.3 เท่า ซึ่งถือเป็นตัวเลข Unit Economics ที่แข็งแกร่งมากที่สุดแบรนด์หนึ่งในอุตสาหกรรม F&B ยุคปัจจุบัน

Starbucks ใหญ่กว่าทำไมต้องกลัว Dutch Bros ?

ถ้าดูกันที่ขนาด Starbucks ใหญ่กว่า Dutch Bros มาก สาขาของ Starbucks ทั่วโลกตอนนี้มีไม่ต่ำกว่า 41,300 แห่ง ไตรมาสล่าสุดเพียงไตรมาสเดียว ยังมีสาขาเพิ่มกว่า 175 แห่ง และมีเป้าหมายขยายสาขาเพิ่มอีกประมาณ 600 แห่งในปี 2026 ถ้าเทียบกับ Dutch Bros ที่มีสาขาประมาณ 1,250 แห่ง สิ่งที่ Starbucks กลัวจึงไม่ใช่ขนาดแต่กลัว โมเดลธุรกิจที่คล่องตัวกว่า ตอบโจทย์ได้เร็วกว่า และกลัวที่จะเสียฐานลูกค้าที่เป็นกลุ่ม Gen Z ถ้าวิเคราะห์เบื้องต้นจะพบว่า

• เดิมที Starbucks ครองตลาดช่วงเช้าด้วยกาแฟร้อน/เย็น แต่ช่วงเวลาบ่าย ถือเป็นช่วงที่กำไรสูงที่สุดเพราะคนมองหาเครื่องดื่มเติมพลังงาน ซึ่งตรงนี้ Dutch Bros เจาะตรงจุด เพราะยอดขายเกิน 50% ของ Dutch Bros มาจากเครื่องดื่มชูกำลังอย่าง Blue Rebel, ชาแต่งรส และโซดา
• Starbucks สู้ได้ยากในโครงสร้างเดิม เพราะ Dutch Bros ถูกออกแบบมาเพื่อ Drive-Thru 100% ตั้งแต่แรก ต่างจากโมเดลของ Starbucks ที่เริ่มต้นจากร้านขนาดใหญ่ให้ลูกค้ามานั่ง แม้ภายหลังจะปรับเพิ่มมีบริการ Drive-Thru แต่โดยรวมแล้ว Dutch Bros ก็ยังทำได้รวดเร็วกว่า
• ภาพจำของแบรนด์ในสายตาคนรุ่นใหม่ เนื่องจาก Gen Z หรือวัยรุ่นยุคนี้อาจมองว่า Starbucks คือร้านกาแฟรุ่นพ่อแม่ หรือร้านของคนวัยทำงาน ในขณะที่ Dutch Bros ถูกมองว่าเป็นแบรนด์รุ่นใหม่ สดใส มีความเป็นอินไซต์ของวัยรุ่นมากกว่า
• Dutch Bros ขยายสาขาได้ไว และคล่องตัวกว่า ด้วยต้นทุนการสร้างร้าน ที่ต่ำกว่า Starbucks ประมาณ 20%–30% มืพื้นที่ร้านเล็ก Dutch Bros จึงตั้งตรงไหนก็ได้ขอแค่มีพื้นที่ให้รถวิ่งได้ ขณะที่โมเดลหลักของ Starbucks ต้องหาทำเลขนาดใหญ่ที่รองรับลูกค้าที่จะเข้ามาใช้บริการในร้าน และต้องมีที่จอดรถหน้าร้านด้วย

ทั้งนี้ Starbucks เคยประเมินพลาดเรื่องคู่แข่งที่มีขนาดเล็กกว่า จนโดน Luckin Coffee ในจีนที่เป็นร้านเล็กเน้นโมเดลPick-Up/Delivery แซงหน้าจำนวนสาขาไปเกินกว่า 20,000 แห่ง เหตุการณ์ กับ Dutch Bros จึงเปรียบเสมือนเรื่องเก่าที่เอามาฉายใหม่ แน่นอนว่า Starbucks เข้าใจดีและมีแผนที่จะรับมือในเรื่องนี้อย่างชัดเจน เนื่องจากธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงหากไม่รีบปรับตัว ยอดขายและส่วนแบ่งตลาดอาจถูกเจาะไปทีละนิดๆ และรายได้ก็จะลดลงหรือทำให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์เริ่มเปลี่ยนแปลงและมีผลต่อยอดขายในระยะยาวได้

อ้างอิง :

• https://citly.me/EnM7Q
• https://citly.me/O7ePr
• https://citly.me/1Ol49
• https://citly.me/UnZbv
• https://citly.me/t5xKh
• https://citly.me/jDZvx
• https://citly.me/H07tq

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน

---

สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น

ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี

ลักษณะงาน

• เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
• ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
• มอบหมายงานและติดตามงาน
• อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ

1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้

• ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
• ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
• การปฏิบัติงาน
• เป้าหมายในอนาคต

2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ

• การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
• การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
• การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
• การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)

3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)

• การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
• สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
• กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
• มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม

4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ

• แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
• แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์

5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์

• รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
• ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
• ปรับปรุงแก้ไข
• พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง

การปฎิบัติงาน

1. สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
2. ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา

เงื่อนไขอื่นๆ

• การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์

อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้ 

สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy