รวมเทคนิคแก้ปัญหาร้านค้า “แข่งกันลดราคา” แย่งคนซื้อ
พ่อค้าแม่ค้าช่วงนี้ต่างก็ต้องการขายสินค้าตัวเองให้ได้มากๆ แต่คนซื้อก็ไม่ค่อยจะมีเงินกันสักเท่าไหร่ ทางออกที่ดีที่สุดคือ “ลดราคา” เพื่อหวังกระตุ้นให้คนมาซื้อสินค้า เมื่อร้านนี้ขายของถูก ร้านอื่นๆ ที่อยู่ใกล้เคียงจะขายแพงกว่าลูกค้าก็คงไม่สนใจสุดท้ายก็กลายเป็น “แข่งกันลดราคา”
แต่สิ่งที่ www.ThaiSMEsCenter.com สนใจคือกลยุทธ์แบบนี้อาจดึงคนมาซื้อของได้จริงแต่ร้านค้าเองนั่นแหละจะแย่ แล้วแบบนี้จะมีวิธีการแบบไหนอย่างไร เพื่อแก้ปัญหาเมื่อเจอเหตุการณ์แบบนี้
“ลดราคา” เปรียบเหมือนดาบสองคม
แม้ในความเป็นจริง “สงครามราคา” จะเป็นประโยชน์แก่ลูกค้า และร้านค้าเองก็อาจจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น โดยสินค้าหน้าใหม่ที่เข้าสู่ตลาดมักเริ่มต้นด้วยราคาที่ถูกกว่าเพื่อกระตุ้นให้คนอยากมาซื้อ อย่างไรก็ดีเรื่องนี้เปรียบเหมือนดาบสองคมที่มีทั้งดีและไม่ดียกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดๆ คือร้านหมูกระทะซึ่งพอตั้งขึ้นมาร้านหนึ่ง ในบริเวณเดียวกันก็จะมีร้านหมูกระทะค่อยๆ ผุดขึ้นมาราวกับดอกเห็ด จาก 1 ร้านกลายเป็น 10 ร้าน จากราคา 199 บาทต่อหัว ก็ลดคุณภาพและการบริการเหลือ 179 บาทต่อหัว 159 บาทต่อหัว 139 บาทต่อหัว จนสุดท้ายก็ค่อยๆ สูญหายไปจากท้องตลาดเหลืออยู่เพียงไม่กี่ร้าน
หรืออย่างร้านอินเทอร์เน็ตที่เคยรุ่งเรืองในช่วงยุคหนึ่งซึ่งให้บริการในราคาชั่วโมงละ 25 บาท เมื่อมีการเปิดร้านมากขึ้น บางร้านใหม่ๆ ก็ตัดราคาเหลือเพียงชั่วโมงละ 10 บาท ซึ่งเป็นสาเหตุให้หลายๆ ร้านต้องปรับราคาลงตาม และสุดท้ายก็เสียหายกันไปทั้งระบบ เจ็บกันไประนาวหลายต่อหลายราย
ถ้าเลี่ยง “การลดราคา” ไม่ได้ เราควรทำยังไง?
ร้านค้าที่ต้องเจอวิกฤตินี้ ถ้ามัวมาตั้งราคาโดดเด่นกว่าคนอื่น แม้บางทีจะไม่อยากขายถูก แต่ก็จำเป็นต้องลดราคาให้ถูกลง แต่ในความเป็นจริงถ้าเราหลีกเลี่ยงไม่ได้ก็มีวิธีผ่อนหนักให้เป็นเบาดังนี้
1.สร้างจุดเด่นสินค้าให้มากขึ้น
จุดเด่นอย่างเดียวบางทีอาจไม่พอเพราะเวลาผ่านไป คู่แข่งก็ต้องลอกเลียนทำตามเรา ดังนั้นธุรกิจเองก็ต้องเร่งพัฒนาสินค้าและบริการให้แปลกใหม่เพิ่มขึ้นไปอย่างต่อเนื่อง ถ้าหยุดอยู่กับที่ก็มีแต่จะเจอสงครามราคาเล่นงานจนพังพินาศในที่สุด
2.ใช้ความรู้สึกลูกค้ามาขายสินค้าแบบไม่ต้องลดราคา
ร้านค้าต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร? อะไรที่ลูกค้ายอมจ่ายให้ได้มา? และตัวสินค้าเอง ต้องตอบโจทย์ ต้องแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ เหมาะกับแต่ละคนได้ยิ่งดี ที่สำคัญอย่าคิดเอาเองว่าลูกค่าอยากได้อะไร มีปัญหาอะไร ให้เราไปถาม ไปหาข้อมูลด้วย ลูกค้าถึงจะเห็นค่าของ สินค้าของเรา และเมื่อลูกค้าเห็นคุณค่าในสินค้าและบริการเรื่องราคาที่อาจจะแพงกว่าคู่แข่งก็ไม่ใช่ประเด็นที่ลูกค้าจะบิดพลิ้วไม่อยากจ่ายอีกต่อไป
3.เพิ่ม Story ในสินค้า
การตั้งราคาสินค้าตามคุณค่าของตัวมันเองเป็นการบอกลูกค้าว่าสินค้านี้ไม่ใช่ของธรรมดาเหมือนคู่แข่ง มันพิเศษกว่าของคนอื่น นั่นจะทำให้สินค้าของเราเด่นออกมาจากสินค้าอื่นๆในสายตาของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเดียวกัน ฉะนั้นถึงจะตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่ง หรือคู่แข่งจะลดราคาก็ไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไปและอย่าลืมคิดถึงต้นทุนเวลาตั้งราคาด้วย ซึ่งบางครั้งก่อนทำให้สินค้ามี Story ก็เป็นการอัพมูลค่าสินค้าที่บอกเล่าให้ลูกค้าทราบว่าเหตุใดสินค้านี้จึงมีราคาแตกต่างจากที่อื่น เมื่อรู้ที่มาคนส่วนใหญ่มักจะเข้าใจว่าแพงกว่า ถูกกว่า เพราะอะไร
4.หาสินค้าต้นทุนต่ำคุณภาพดี มาขาย
ถ้าเกิดเรามีของราคาถูกและ “ต้นทุนต้องต่ำ” มาทดแทนสินค้าของคู่แข่งได้ เราก็จะแข่งกับสินค้าของคู่แข่งได้เช่นกัน เป็นเรื่องสำคัญที่เราต้องให้คุณภาพสัมพันธ์กับราคา ไม่ใช่ของที่แย่เกินไป ต้องเป็นของที่ใช้งานได้ดีและไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกแย่เมื่อได้สินค้าไป แต่การจะหาแหล่งสินค้าดังกล่าวได้เป็นเรื่องที่ยาก แต่หากหาได้เราก็รับมือกับปัญหาการแข่งขันลดราคาได้เช่นกัน
5.ขายวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า ไม่ใช่สินค้า
เพราะไม่แน่ว่าคู่แข่งหน้าใหม่ต้นทุนถูกก็จะเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งตลาด ทำให้สินค้าที่เราขายเป็นของธรรมดาไปเลย ฉะนั้นจงมองข้ามตัวสินค้า และโฟกัสไปที่การตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า โดยเสนอสินค้าพร้อมบริการที่เกี่ยวข้องให้ลูกค้าด้วย (เช่นบริการจัดส่ง) บริการที่เพิ่มขึ้นมาสะท้อนให้ลูกค้าเห็นว่าแบรนด์ของเราใส่ใจลูกค้าจริงๆ แน่นอนว่าคู่แข่งที่มาพร้อมกับต้นทุนต่ำสู้เราไม่ได้แน่ แต่ถ้าบริการที่ว่า เราไม่สามารถจัดเตรียมได้ ก็ต้องหาทางออกอื่นที่ดีกว่า เช่นการหาพาร์ทเนอร์มาร่วมกันทำธุรกิจ เป็นต้น
ปัจจุบันมีคนตกงาน ว่างงาน หลายคนหันมาเอาดีทางด้านค้าขาย ทำให้มีพ่อค้าแม่ค้าหน้าใหม่จำนวนมาก ย่อมเกิดสงครามราคาที่หั่นกันเอง ก็ขึ้นอยู่กับตัวเราเองว่าจะกำหนดรูปแบบการขาย วิธีการบริหารจัดการอย่างไร ที่สำคัญเราควรมีแผนสำรองไว้หลายๆ อย่างเพื่อรับมือกับสารพัดปัญหาที่อาจเกิดขึ้น
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/3corFV2
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter
อ้างอิงจาก https://bit.ly/2Nh2Weg
