รวมสุดยอดเทคนิคขายสินค้าได้ ไม่ใช่เพียงขายสินค้าเป็น
คนที่จะขายสินค้าให้ลูกค้าสิ่งที่ควรรู้ไม่ใช่แค่เรื่องราคา คุณภาพสินค้าหรือว่าโปรโมชั่น เทคนิคการขายที่ดีต้องรู้ลึกลงไปในความต้องการ ต้องรู้จักใช้จิตวิทยา ต้องรู้จักสังเกตพฤติกรรมลูกค้า แน่นอนว่านักขายที่มีประสบการณ์ย่อมได้เปรียบในเรื่องเหล่านี้
และเพื่อให้คนที่สนใจได้ฝึกวิธีขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น www.ThaiSMEsCenter.com ได้รวบรวมสุดยอดเทคนิคการขายที่เราควรต้องเรียนรู้และนำเอาวิธีเหล่านี้มาใช้กับขายสินค้าและบริการ ที่รับรองว่าจะเพิ่มยอดขายได้มากกว่าเดิมแน่
1.การขายที่ดีต้องเป็นผู้ฟังที่ดีก่อน
การขายที่ดีไม่ใช่แค่พูดเก่งแต่ต้องรู้จักฟังลูกค้าด้วย การรับฟังปัญหาจากลูกค้า คำแนะนำติชมต่างๆ อาจเป็นเคล็ดลับเบื้องต้นที่จะทำให้ลูกค้าเปิดใจอยากคุยกับเราผู้ขายได้มากขึ้น การสนทนาที่ได้รับอาจจะเป็นฝ่ายชวนคุย อัปเดตเรื่องราว เทรนด์ทั่วไป ก็เป็นการเชื่อมความสัมพันธ์ที่ดีได้ การรับฟังจะทำให้ลูกค้าสบายใจ มีความไว้วางใจ และมีโอกาสที่จะตอบสนองการขายของเราได้มากขึ้น
2.ติดตามการขายอย่างสม่ำเสมอ
การติดตามลูกค้า คอยติดต่อ ไม่ขาดการติดต่อกับลูกค้า รวมถึงการเป็นผู้ Support ที่ดี คอยสนับสนุนลูกค้าอยู่เสมอนั้น ย่อมสร้างความประทับใจที่ดีได้ การขายในปัจจุบันนอกจากสร้างความสัมพันธ์ที่ดีเพื่อส่งเสริมในการทำงานขายทางธุรกิจแล้ว สิ่งหนึ่งที่ช่วยให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุดก็คือ การที่ได้รับการสนับสนุนซึ่งกันและกันอยู่เสมอ แม้ในบางครั้งอาจขายสินค้าได้บ้างไม่ได้บ้างแต่การติดตามมีผลทางความรู้สึกที่ลูกค้าจะไม่ทิ้งเราและเมื่อมีความต้องการสินค้าจะนึกถึงเราอันดับแรก
3.ถ้าเจอลูกค้าใหม่ ต้องให้สินค้าที่ “ไม่อยากปฏิเสธ”
การนำเสนอขายให้กับลูกค้าใหม่เป็นสิ่งที่ยากมาก โอกาสถูกปฏิเสธมีมากกว่า “ขายได้” วิธีที่ดีที่สุดที่จะลดโอกาสปฏิเสธของลูกค้าใหม่คือต้องเสนอสินค้าที่ “ไม่อยากปฏิเสธ” เช่นเป็นสินค้า Limited Edition หายาก หมดแล้ว หมดเลย ,สินค้าขายดีฮอตฮิต จนแทบขาดตลาดแต่ว่าเรามี หรือเป็นสินค้าแบบใหม่ล่าสุดที่จะขายให้ลูกค้าคนแรก เป็นต้น และปัญหาที่ต้องเจออีกอย่างคือลูกค้าใหม่ที่ว่าอาจไม่ตัดสินใจซื้อทันทีเพราะต้องการเทียบข้อมูลของเรากับที่อื่นก่อน แต่แม้จะขายไม่ได้ทันทีก็อย่าลืมสร้าง First Impression ให้ลูกค้าประทับใจเพื่อโอกาสกลับมาซื้อในอนาคต
4.เพิ่มสิทธิพิเศษให้ลูกค้าเก่าซื้อมากขึ้นแต่จ่ายน้อยลง
ลูกค้าประจำคือสิ่งที่คนขายต้องการมากที่สุด เพราะคนกลุ่มนี้จะซื้อสินค้าเราอยู่ตลอดเวลา กลับมาใช้บริการอยู่เสมอมีกลยุทธ์ทางการตลาดหลายอย่างที่นำมาใช้ เช่นการสะสมแต้ม หรือการเสนอจำนวนสินค้าที่มากขึ้นไปกว่าที่ลูกค้าเคยซื้ออยู่ แต่ปรับลดราคาให้ถูกกว่าเดิมเป็นพิเศษ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเก่าซื้อมากขึ้น รายรับเราก็มากขึ้น ถึงแม้ส่วนต่างกำไรจะน้อยลง แต่มันก็ส่งผลให้ธุรกิจเติบโตขึ้นกว่าเดิม ที่สำคัญวิธีนี้ยังช่วยให้ลูกค้าเก่าอยากกลับมาใช้บริการเพิ่มขึ้นมากไปอีก เพราะรู้สึกว่าตัวเองพิเศษกว่าใคร และได้รับการดูแลที่แตกต่างไปจากคนอื่น
5.ใช้ลูกค้าเก่า ชี้เป้าลูกค้าใหม่
ลูกค้าเก่าแนะนำลูกค้าใหม่หรือ Member Get Member เป็นหนึ่งวิธีที่ถูกนำมาใช้บ่อย เพราะไม่ต้องลงทุนมากและไม่ต้องสื่อสารให้ยุ่งยาก เพราะลูกค้าเก่าของเราจะเป็นกระบอกเสียงที่ดีในการแนะนำลูกค้า ลูกค้าเก่าสามารถให้ข้อมูลในฐานะผู้มีประสบการณ์กับผลิตภัณฑ์ของเราได้ ซึ่งเป็นสิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้ว่าการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคส่วนใหญ่ก็มาจากคนรอบข้าง การจะให้คนรอบข้างชวนซื้อสินค้าก็ดูจะเป็นเรื่องที่น่ารับฟังมากกว่าการรับข้อมูลจากคนที่เป็นเจ้าของแบรนด์โดยตรง
6.กระตุ้นความให้ลูกค้า “อยากซื้อทันที”
บางครั้งการขายเราพูดข้อมูลที่ควรพูดไปหมดแล้ว ลูกค้าเองก็เข้าใจว่าสินค้าเหล่านี้ดี และน่าสนใจ แต่ที่ปิดการขายไม่ได้เพราะเรายังขาดการ “กระตุ้น” ซึ่งเทคนิคการขายระดับโลกมีกลยุทธ์ที่เรียกว่า “สร้างความเร่งด่วน” (Creating urgency) หรือการพูดให้ลูกค้าเห็นชัดเจนไปเลยว่าหากตัดสินใจซื้อตอนนี้จะดีกว่าการตัดสินใจซื้อในภายหลังอย่างไร
7.เทคนิค “เสนอเล็กแต่ขายใหญ่”
ปัจจุบันธุรกิจต่างมีคู่แข่งมาก การตัดสินใจของลูกค้าย่อมต้องการเวลาตัดสินใจมากขึ้น ดังนั้นสิ่งจูงใจที่ดีที่สุดการให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าและบริการด้วยตัวเอง เพราะประสบการณ์ตรงจะทำให้ลูกค้าเข้าใจเข้าถึงสินค้านั้นได้ดีมากกว่าการนำเสนอใดๆ เมื่อได้รับรู้ด้วยตัวเองจุดเด่นต่างๆ ที่เราเคยนำเสนอไว้ มันจะยิ่งชัดเจนในใจลูกค้ามากขึ้นพอถึงจุดนี้ ก็ได้เวลาปิดการขาย โดยการยื่นข้อเสนอใหญ่ที่เตรียมไว้ ทำให้ลูกค้าปฏิเสธข้อเสนอได้ยาก เพราะ ในทางจิตวิทยาลูกค้ารู้สึกว่าดี รู้สึกว่าอยากได้จากการทดลองใช้ที่ผ่านมา อาจติดแค่รายละเอียดเล็กน้อย เช่นราคา หรือต้องการได้สิ่งตอบแทนต่างๆที่คุ้มค่าที่สุด
8.เทคนิคการขายแบบ Pre-qualified
Pre-qualified หมายถึงการกลั่นกรองลูกค้าคือ การหาลูกค้าโดย การรวบรวมข้อมูลจาก สมุดรายชื่อต่างๆ งานแสดงสินค้า สะสมฐานลูกค้าจากช่องทางออนไลน์ และอื่นๆ เพื่อนำมาพิจารณา วิเคราะห์ข้อมูล หารายชื่อผู้ที่ “น่าจะสนใจ” ในตัวสินค้า และมีโอกาสและความเป็นไปได้ที่จะซื้อสินค้า จากนั้นก็ดำเนินการในส่วนขั้นตอนเพื่อปิดการขาย โดยวิธี ติดต่อทางโทรศัพท์ จดหมาย อีเมล หรือ ทักไปทางอินบ๊อกซ์ แชท หรือ ไลน์ เพื่อให้ข้อมูลเบื้องต้น และ นัดพบเจอลูกค้าในโอกาสต่อๆไป
9.เทคนิคการขายเพิ่ม (Upsell)
ในบางกรณีเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของแล้ว นั่นหมายความลูกค้ามีความเชื่อมั่นในในระดับนึงเพราะฉะนั้นการที่จะขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าเพิ่มนั้นเป็นสิ่งที่ทำได้และควรทำ เช่นการขายคอร์สเรียนออนไลน์ที่ลูกค้าต้องการราคาระดับนี้ แต่ถ้าเราเสนอคอร์สที่ราคาสูงกว่า โดยบอกสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับว่ามีความพิเศษเพียงใด คุ้มค่าแค่ไหนกับการเพิ่มเงินอีกเพียงเล็กน้อย ซึ่งในใจของลูกค้าถ้ารู้สึกว่าคุ้มค่าและมีความประทับใจอยู่แล้วในเบื้องต้นโอกาสปิดการขายก็ง่ายขึ้นมาก
10.การขายแบบ “รู้สัญญาณการซื้อ”
ความแตกต่างของนักขายมืออาชีพคือการสังเกตพฤติกรรมลูกค้าและรู้สึกถึง “สัญญาณการซื้อ” อันได้แก่การยิ้มที่แสดงถึงการยอมรับ, พยักหน้าตอบรับ อยู่เป็นระยะ, แสดงอาการผ่อนคลาย, มีการเตรียมสิ่งบางสิ่งติดมาด้วยเหมือนพร้อมที่จะซื้อในคราวนี้ เช่น เงินสด บัตรเครดิต เมื่อเห็นสัญญาณการชื้อเกิดขึ้น เราก็สามารถทำการปิดการขายได้ ในจังหวะนั้น ซึ่งเป็นจังหวะที่ลูกค้ามีความพร้อมที่สุดในการตัดสินใจซื้อ เพราะหากปล่อยเวลาให้ช้าไป ระดับความพร้อมในการซื้อก็อาจลดลงตามไปด้วยซ้ำ หากปิดการขายเร็วไป ก่อนเห็นสัญญาณซื้อ นั่นก็อาจทำให้น้ำหนักในการขายลดความเชื่อมั่นลดลงไปด้วยเช่นกัน
การเป็นนักขายที่ดีนอกจากเรียนรู้ทฤษฏีต่างๆ สิ่งสำคัญคือการฝึกฝน โดยเฉพาะการพูดให้ดูน่าสนใจ ควรฝึกใช้น้ำหนักเสียงให้เหมาะสม ฝึกสังเกตพฤติกรรมลูกค้า และยุคนี้เราควรใช้เทคโนโลยีต่าง ๆ เข้ามาร่วมด้วยเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้สามารถปิดการขายได้ง่ายและรวดเร็วมากขึ้น
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/335phDi
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter
อ้างอิงจาก https://bit.ly/3LmXEHJ
