กลยุทธ์การตลาด “ เปลี่ยนความเสียดาย ให้กลายเป็นเงิน ”

ในตอนหนึ่งของภาพยนตร์เรื่อง Friday  มีคำพูดตอนหนึ่งที่น่าสนใจกล่าวว่า “ถ้าคุณเล่นกับเงินของผม คุณก็กำลังเล่นกับอารมณ์ของผมด้วยเหมือนกัน” และจากคำกล่าวนี้ทำให้มีกลยุทธ์หนึ่งที่นักการตลาดเอามาพัฒนาสู่เทคนิคการขายเรียกว่า การ เปลี่ยนความเสียดาย ให้กลายเป็นเงิน ซึ่งเทคนิคที่ว่านี้เป็นหนึ่งในศาสตร์แห่งการทำธุรกิจที่ใช้เจาะฐานความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุดเป็นอย่างมาก

www.ThaiSMEsCenter.com เห็นว่ากลยุทธ์นี้น่าจะมีประโยชน์กับคนที่สนใจในการทำธุรกิจไม่ใช่แค่การเป็นพ่อค้าแม่ค้าแต่ว่าสามารถพลิกแพลงดัดแปลงให้ได้กับทุกการลงทุน แน่นอนว่านักลงทุนเองอาจมีกลยุทธ์ที่นำมาใช้มากมายแต่ การเปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงินนี้ถือว่าเข้าได้กับทุกยุคสมัยและไม่มีวันตกเทรนด์ทางธุรกิจอย่างแน่นอน

จุดแข็งของกลยุทธ์นี้คือเล่นกับความรู้สึกภายในใจผู้บริโภค

คำว่า “เสียดาย” หมายถึง  การเป็นห่วงถึง หรือรู้สึกอาลัยถึงสิ่งที่จากไป กลยุทธ์ “เปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงิน” เป็นไม้เด็ดอันหนึ่งที่ถูกนำมาใช้กันมากในปัจจุบัน โดยเฉพาะกับสินค้า ลูกค้าตัดสินใจซื้อหามาเพื่อตอบสนองความต้องการทางอารมณ์เป็นหลัก

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดที่สุด คือ เกมประเภทต่างๆ ที่อยู่บนสมาร์ทโฟน ซึ่งส่วนใหญ่เป็นเกมที่สามารถดาวน์โหลดได้ฟรี แต่เล่นไปเล่นมา คนเล่นส่วนใหญ่จะหลวมตัวจ่ายเงินให้กับเจ้าของเกม มากบ้างน้อยบ้างต่างกันไป ขึ้นอยู่กับกำลังทรัพย์และระดับการติดเกมนั้น

หากมองในแง่ของกลยุทธ์ทางการตลาด นี่เป็นการขายตรงแบบมัดมือชกลูกค้า เพราะเกมเหล่านี้ถูกออกแบบมาให้มีระดับความยากเพิ่มขึ้น ในด่านต้นๆ ใครก็เล่นผ่านได้ แต่พอเล่นไปสักพัก ด่านชักจะยากขึ้น

สำหรับคนส่วนใหญ่แล้ว ลำพังฝีมืออย่างเดียว อาจไม่พอสำหรับการผ่านด่าน นอกเสียจากจะเต็มใจทุ่มเทฝึกฝน หรือเก็บแต้มสะสมมากพอ นั่นหมายถึงการเบียดบังเอาเวลาในส่วนอื่นของชีวิตไปใช้ ด้วยต้นทุนของเวลาที่เพิ่มขึ้นนี้เอง ทำให้ลูกค้าที่อยากจะผ่านด่านยากๆ ให้ได้เริ่มมองหาตัวช่วย และตัวช่วยที่ดีที่สุด ก็ต้องมาจากผู้ที่เชี่ยวชาญเกมนั้น ซึ่งจะเป็นใครไปไม่ได้ นอกจากบริษัทผู้ผลิตเกมนั่นเอง

แนวคิดพื้นฐานเพียงข้อเดียวก็สร้างการขายที่แข็งแกร่งให้ธุรกิจได้

แนวคิดพื้นฐานของกลยุทธ์นี้ มีเพียงอย่างเดียวคือ โดยปกติแล้ว คนเราจะคิดก่อนซื้อ เปรียบเทียบความคุ้มค่าของเงินที่จ่ายไป การขายของให้กับคนที่ใช้เหตุใช้ผลในการตัดสินใจนั้น ยากกว่าการขายของให้กับคนที่ตัดสินใจบนฐานของความรู้สึกเป็นไหนๆ และด้วยธรรมชาติของคนมักจะเกลียดการสูญเสีย ดังนั้น การปล่อยให้อารมณ์เสียดายมาทำหน้าที่แทนพนักงานขายนี้ สำหรับลูกค้าที่ใจไม่แข็งพอแล้วได้ผลชะงักเลยทีเดียว

ซึ่งการยกตัวอย่างของเกมบนสมาร์ทโฟนที่ได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้คือตัวอย่างที่ดีที่กลยุทธ์นี้ประสบความสำเร็จ สร้างรายได้ให้เป็นกอบเป็นกำ โดยในปี พ.ศ. 2559 นี้คาดกันว่า มูลค่าของตลาดเกมทั้งโลกซึ่งรวมถึงรายได้จากเกมบนสมาร์ทโฟน จะมีไม่น้อยกว่า 2.4 ล้านล้านบาท หรือประมาณ 2 เท่าของเศรษฐกิจไทย

แต่การเรียกเก็บเงินในเกมอาจเป็นกลยุทธ์ที่ค่อนข้างเฉพาะกิจ เลยดูเหมือนจะนำไปใช้กับธุรกิจอื่นไม่ได้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว กลยุทธ์นี้ถูกใช้อยู่เป็นประจำ ลองมาดูตัวอย่างให้เห็นภาพถ้านำกลยุทธ์นี้ไปใช้กับการขายแบบอื่นจะได้ผลน่าพอใจแค่ไหน

กลยุทธ์เปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงินกับธุรกิจประเภทอื่นๆ

เริ่มต้นที่ธุรกิจขายเสื้อผ้าคนขายสามารถตั้งโจทย์ราคาได้ว่าเสื้อสองตัวราคา 800 บาท แต่ถ้าซื้อเพิ่มอีกหนึ่งตัวจะได้ส่วนลดในตัวที่สาม ถึง 50 เปอร์เซ็นต์ แน่นอนว่าย่อมทำให้คนซื้อรู้สึกที่จะเสียดายหากไม่ซื้อเสื้อตัวที่ 3  จึงยอมจ่ายเพิ่มมากขึ้นเพื่อให้ได้สินค้าสมความตั้งใจนั้น

หรือในธุรกิจการขายอื่นๆที่คล้ายคลึงกันเช่น ซื้อ 2 แถม 1 หรือ ซื้อครบ 10 ครั้งแถมฟรี 1 ครั้ง หากจะมองในอีกแง่จะเรียกว่าเป็นโปรโมชั่นของการขายแต่ความแตกต่างคือ โปรโมชั่นเป็นเรื่องของระยะเวลาแต่ถ้าเทคนิคที่ว่านี้นำมาใช้ต่อเนื่องโดยไม่เกี่ยวกับคำว่าโปรโมชั่น ก็จะกลายเป็นสัญลักษณ์ของร้านที่เรียกว่าผู้บริโภครู้สึกคุ้มค่าทั้งที่ความจริงอาจต้องจ่ายมากขึ้นแต่ความรู้สึกที่ได้รับนั้นก็น่าพอใจเช่นกัน

แต่ทั้งนี้ผู้ประกอบการเองก็ต้องกลั่นกรองความคิดวิเคราะห์หาวิธีการใช้เทคนิคให้สอดคล้องและเหมาะสมกับธุรกิจเพื่อจะสามารถกระตุ้นความต้องการของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ที่สำคัญอย่าหวังผลแบบสุดโต่งกับแนวคิดที่ว่านี้จำเป็นต้องมีเทคนิคอื่นๆเข้ามาช่วยเสริมในการทำธุรกิจด้วย ทั้งนี้ธุรกิจที่ดีต้องมีเทคนิคการขายที่หลากหลายเพื่อให้สามารถปรับใช้ได้กับทุกสถานการณ์ซึ่งเทคนิคการเปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงินคือตัวช่วยหนึ่งที่น่าสนใจในหลากหลายเทคนิคที่มีอยู่ในแนวทางของการทำธุรกิจปัจจุบัน