เทรนด์ราคา “Market Development” สินค้าเดิม ตลาดใหม่ กำไรดีกว่า

แม้ว่าตอนนี้กำลังซื้อของคนจะลดน้อย ด้วยภาระหนี้สินที่เพิ่ม ค่าครองชีพที่แพง แต่ในอีกมุมหนึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ก็อาจจะเบื่อหน่ายกับสินค้าเดิมๆ อยากได้อะไรที่ใหม่ๆ ในราคาที่สมเหตุสมผล นำมาสู่เรื่อง “Market Development” ซึ่งเป็นหนึ่งในกลยุทธ์หลักจาก Ansoff Matrix คือมุ่งนำสินค้าหรือบริการที่มีอยู่แล้วไปสู่กลุ่มลูกค้าใหม่

แต่สิ่งที่มักถูกมองข้ามคือ “การตั้งราคา” (Pricing Strategy) ซึ่งเป็นเครื่องมือสำคัญที่เชื่อมโยงกับ Market Development โดยตรง การตั้งราคาที่เหมาะสมไม่เพียงช่วยให้ผลิตภัณฑ์เข้าถึงตลาดใหม่ได้ง่ายขึ้น แต่ยังสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันและกำไรในระยะยาว

ทำไม Market Development ถึง “กำไรดีกว่า

ธุรกิจสามารถใช้ประโยชน์สูงสุด (leverage) จากโครงสร้างต้นทุนที่มีอยู่แล้ว เช่น โรงงานผลิต ,แบรนด์ที่แข็งแกร่ง ฐานลูกค้าที่มีอยู่แล้ว ฯลฯ ทำให้อัตรากำไรขั้นต้น (gross margin) สูงขึ้น โดยไม่ต้องแบกรับต้นทุนในการวิจัยผลิตภัณฑ์(R&D) เพื่อให้เป็นสินค้าใหม่

กลยุทธ์นี้ยังช่วยกระจายความเสี่ยง หากตลาดเดิมชะลอตัว ธุรกิจก็มีฐานลูกค้าใหม่มาชดเชย ทำให้รายได้เติบโตอย่างต่อเนื่องและมีศักยภาพกำไรสูงกว่า 20-30% เมื่อเทียบกับการขยายผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดเดิม ซึ่ง Market Development ยังถือเป็นการตลาดที่เหมาะสมกับค้าปลีกในเมืองไทยมาก จากหลายปัจจัยที่เกี่ยวข้องคือ

• 39% ของ Gen Z และ Millennials จะครองส่วนแบ่งการใช้จ่ายค้าปลีกภายในปี 2030
• 55% ลูกค้านิยมการซื้อสินค้าที่ชื่นชอบผ่านโซเชี่ยลมีเดียต่างๆ
• 58% ของผู้บริโภคยอมจ่ายแพงกว่าสำหรับสินค้าที่มองว่าคุ้มค่าและน่าสนใจ

ด้วยปัจจัยเหล่านี้สะท้อนให้เห็นภาพรวมที่ชัดเจนว่า การพัฒนาตลาดโดยที่ไม่ต้องลงทุนสร้างสินค้าใหม่เพียงแต่ต่อยอดจากสิ่งที่มีอยู่เดิม คือแนวทางการสร้างรายได้เพิ่มที่ดีที่สุดและยังเป็นการเพิ่ม loyalty ผ่าน personalization ได้อีกทางหนึ่งด้วย

4 วิธีตั้งราคาที่สอดคล้องกับ Market Development

1.Penetration Pricing

เป็นการตั้งราคาแบบแทรกซึมหรือการตั้งราคาต่ำในช่วงแรกเพื่อดึงดูดลูกค้าและสร้างส่วนแบ่งตลาดอย่างรวดเร็ว จากนั้นค่อยปรับขึ้นเมื่อฐานลูกค้าหนาแน่นขึ้น เหมาะกับตลาดใหม่ที่มีการแข่งขันสูง หรือลูกค้าที่เซนซิทีฟสูงในเรื่องราคา

ยกตัวอย่างคือ Netflix ที่ตอนเข้าไทยมาใหม่ๆ ตั้งราคาแค่เดือนละ 99 บาท คนก็แห่มาสมัครกันเยอะ กลุ่มลูกค้าที่พอใจในบริการก็พร้อมจะสมัครสมาชิกต่อแม้ว่าราคาจะมาปรับสูงในภายหลัง

2.Skimming Pricing

การพัฒนาสินค้าขยายตลาดใหม่และเน้นการตั้งราคาสูงในช่วงแรกเพื่อเจาะกลุ่ม premium จากนั้นลดราคาเพื่อเข้าถึง mass market เหมาะกับตลาดใหม่ที่ลูกค้ามีความเต็มใจจ่ายสูง เหมือนกรณีของ Apple ที่ขาย iPhone ในจีนด้วยราคา premium ตั้งแต่แรก เพื่อสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ จากนั้นออกรุ่นเก่าที่ราคาถูกลงเพื่อขยายฐานลูกค้า

3.Value-Based Pricing

เน้นการตั้งราคาตาม “มูลค่าที่ลูกค้ามองเห็น” ไม่ใช่เน้นราคาต้นทุน อาศัยข้อมูลการวิจัยความต้องการในตลาดใหม่ เหมาะกับ ตลาดที่มีความแตกต่างทางวัฒนธรรม เช่น สินค้าที่แก้ pain point เฉพาะ ยกตัวอย่าง IKEA ในไทยปรับราคาให้ต่ำกว่าทางยุโรป แต่ยังคง concept “ราคาคุ้มค่า” เน้นการตลาดแบบ local เข้ามาร่วมด้วย

4.Dynamic Pricing

วิธีตั้งราคาของสินค้าในกลุ่มตลาดใหม่ที่สอดคล้องกับความต้องการสินค้าของลูกค้า ส่วนใหญ่เป็นการตั้งราคาในกลุ่มสินค้าบริการที่ยืดหยุ่นตามโอกาส เช่นราคาของสายการบิน , ราคาสินค้าออนไลน์ เป็นต้น ซึ่งวิธีนี้อาจมีผลในความรู้สึกของลูกค้าบางกลุ่มที่อาจจ่ายแพงกว่าเพราะราคายังไม่มีการปรับปรุง

“After You” ธุรกิจที่ใช้การตั้งราคา คู่กับ Market Development อย่างได้ผล

ถ้าต้องให้ยกตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพชัดเจน เอากรณีของ After You เป็น Case study น่าจะเหมาะที่สุด ซึ่งอย่างที่หลายคนทราบว่า After You เอาชาที่เคยดื่มฟรีในร้าน มาทำเป็นขวดวางจำหน่ายใน 7-Eleven ในราคาขวดละ 37 บาท

โดยมีข้อดีคือแทนที่แบรนด์จะต้องลงทุนสร้างหน้าร้านเพื่อขายสินค้าให้ได้เยอะ ๆ ก็เปลี่ยนมาเป็น การเลือกสินค้าที่ขายดี ส่งไปขายในร้านสะดวกซื้อ ที่มีสาขาเยอะ ๆ แทน และคงไม่มีอะไรจะเหมาะไปกว่าการวางจำหน่ายใน 7-Eleven ที่มีมากกว่า 15,000 สาขา ในประเทศไทย แถมสินค้าอย่างชาของ After You ก็มีกลุ่มลูกค้าที่เคยติดใจ

เมื่อนำมาจำหน่ายแบบทั่วไปก็ยิ่งช่วยเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจได้มากขึ้น อันที่จริง Market Development ถือเป็นกลยุทธ์ที่ After You ถนัดมากเพราะก่อนหน้านี้ก็เคยเอา “ขนมปังนมโสด” และ “ขนมปังเนยโสด” ที่เป็นสินค้าขายดีของตัวเองเข้าไปวางขายใน 7-Eleven แล้วปรากฏว่ามีกระแสดีเหมือนกัน

และไม่ใช่แค่ After You บรรดาแบรนด์ดังอีกไม่น้อยก็นำเอา Market Development มาให้เช่นกันยกตัวอย่าง เช่น

• Starbucks ที่พัฒนากาแฟและเครื่องดื่มจากคาเฟ่ สู่การบรรจุขวด/กระป๋อง พร้อมจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อ ผลคือยอดขายที่เติบโตขึ้น 20-30% ต่อปี ช่วยเพิ่มรายได้รวมกว่า 10% ของธุรกิจ
• Coca-Cola ที่พัฒนาน้ำอัดลมสูตรเดิม สู่ตลาดใหม่ในเอเชียและแอฟริกาวางจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อของแต่ละท้องถิ่น ทำให้มีรายได้เพิ่มจากตลาดใหม่ 15% และยังเจาะกลุ่มลูกค้าที่ไม่เคยเข้าถึงแบรนด์ได้ก่อนหน้านี้
• Dunkin’ Donuts พัฒนาโดนัทมินิและกาแฟเย็นจากร้านสู่บรรจุภัณฑ์แบบขวดเพื่อจำหน่ายใน Walmart และ 7-Eleven เพื่อเจาะตลาดคนที่รักการเดินทาง ช่วยให้มีรายได้เพิ่มจากช่องทางใหม่ถึง 18% ลดการพึ่งพารายได้จากหน้าร้านหลัก 30%

ถ้าวิเคราะห์โดยรวมจะพบว่า Market Development และเทรนด์ราคา มีความสอดคล้องที่ชัดเจน และทั้ง 2 กลยุทธ์นี้ต้องใช้ร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพจะกลายเป็นการตลาดที่น่าสนใจและเหมาะสมกับยุคที่การแข่งขันสูงเพราะ เข้าถึงผู้บริโภคใหม่ได้มากขึ้น

และยังเป็นการเพิ่มรายได้จากหลายช่องทาง ลดการพึ่งพาการสร้างรายได้หลักจากเพียงหน้าร้านอย่างเดียว และยังเป็นการเสริมภาพลักษณ์แบรนด์ให้ดูมีความพรีเมี่ยมมากขึ้นแต่ลูกค้ายังคงเข้าถึงได้ง่ายสร้าง loyalty จากลูกค้าใหม่ที่อยากลองรสชาติซิกเนเจอร์ได้ง่ายมากขึ้นด้วย 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

• อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
• อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
• รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
• รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s

อ้างอิงจาก คลิกที่นี่

---

สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น

ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี

ลักษณะงาน

• เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
• ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
• มอบหมายงานและติดตามงาน
• อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ

1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้

• ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
• ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
• การปฏิบัติงาน
• เป้าหมายในอนาคต

2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ

• การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
• การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
• การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
• การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)

3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)

• การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
• สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
• กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
• มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม

4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ

• แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
• แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์

5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์

• รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
• ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
• ปรับปรุงแก้ไข
• พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง

การปฎิบัติงาน

1. สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
2. ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา

เงื่อนไขอื่นๆ

• การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์

อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้ 

สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)