วิเคราะห์ทำเลให้เปิดร้าน SMEs แบบปัง!ดัง!โดน!

ปัจจัยสู่ความสำเร็จมีอยู่หลายประการถ้าไม่นับเรื่องพื้นฐานทั่วไปทั้งเงินลงทุน ทำเลที่ตั้ง คุณภาพสินค้า หรือว่าการประชาสัมพันธ์

สิ่งหนึ่งที่เห็นเด่นชัดว่าธุรกิจนั้นจะดีหรือไม่ดีก็คือ “ระยะทาง” หมายถึงความห่างเรื่องการเดินทางของกลุ่มลูกค้ากับธุรกิจนั้นๆ แม้ใครจะมองว่าเรื่องนี้สำคัญหรือไม่แต่ในฐานะของ www.ThaiSMEsCenter.com เราให้น้ำหนักกับเรื่องนี้มากพอสมควรเลยทีเดียว

ทั้งนี้เราต้องทำความเข้าใจกันก่อนว่าพื้นที่ฐานลูกค้า(Catchment Area) แบ่งเป็น 3 ส่วนคือ

ภาพจาก http://goo.gl/6wcb8a

1.พื้นที่ฐานลูกค้าหลัก (Primary Catchment)

ซึ่งยอดขายกว่า 50-70% ของธุรกิจมักจะมาจากลูกค้าในพื้นที่นี้ ถือเป็นพื้นที่หัวใจของธุรกิจที่ต้องดูแลให้ดี ส่วนมากพื้นที่นี้มักอยู่ไม่ห่างจากร้าน ไปมาสะดวก และหากรักษาลูกค้าได้ดีทำให้ลูกค้าติดใจในสินค้าและบริการเมื่อมีคู่แข่งเกิดขึ้นมาก็จะมีผลกระทบในเรื่องยอดขายไม่มากนักเพราะคู่แข่งเองก็ต้องใช้เวลาในการครองใจลูกค้านานพอสมควรเช่นกัน

2.พื้นที่ฐานลูกค้ารอง(Secondary Catchment)

ลูกค้าที่มาจากบริเวณนี้สร้างยอดขายให้ร้านได้ประมาณ 20-30% พื้นที่มีความห่างออกมามากขึ้นการเดินทางอาจต้องมีการตัดสินใจหลายอย่างกว่าจะมาถึงบริเวณร้านค้าเราได้ และหากเกิดมีคู่แข่งที่อยู่ใกล้แหล่งลูกค้ามากกว่า จะทำให้เสียลูกค้าได้ง่ายกว่าเพราะการเดินทางที่สะดวกมากกว่านั่นเอง

3.พื้นที่ฐานลูกค้าเสริม(Tertiary Catchment)

ลูกค้าในบริเวณนี้เป็นแค่ส่วนเสริมของธุรกิจมีส่วนในการสร้างยอดขายไม่มากนัก มักอยู่ไกลจากจุดที่ตั้งธุรกิจมากๆ แต่ข้อดีคือแม้จะมีคู่แข่งเกิดขึ้นมาก็ไม่มีผลกระทบกับธุรกิจนักเพราะยอดขายที่ได้จากส่วนนี้ไม่ได้สูงมากอยู่แล้ว

ภาพจาก http://goo.gl/ERq2GR

การหาพื้นที่ฐานลูกค้า (Catchment Area) แบบง่ายๆ

เป็นคำถามที่หลายคนสนใจว่าตกลงแล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าระยะทางของกลุ่มลูกค้ากับธุรกิจที่จะเปิดนั้นอยู่ในพื้นที่ใด เราลองมาดูการหา Catchment Area แบบง่ายๆ ที่ทำให้เราประมาณการแบบคร่าวๆได้ครับ

1.แบบระยะทาง ใช้การตีรัศมีวงกลมโดยใช้ธุรกิจของเราเป็นศูนย์กลาง ซึ่งรัศมีจะกว้างมากหรือน้อยก็ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจเป็นหลัก

ยกตัวอย่าง ถ้าเป็นซุปเปอร์มาเกตอาจมีรัศมีถึง 30 กิโลเมตรแต่ถ้าเป็นร้านสะดวกซื้ออาจมีรัศมีแค่ 1 กิโลเมตรเท่านั้น

2.แบบระยะเวลา ที่ลูกค้าใช้เดินทางมาที่ร้าน วิธีนี้นิยมทำกันในต่างประเทศ แต่สำหรับประเทศไทยวิธีนี้อาจใช้ไม่ได้ผลมากนักเนื่องจากการจราจรที่ติดขัดทำให้คาดเดาได้ยาก

แต่ก็สามารถทำได้ถ้าเป็นธุรกิจแบบเดลิเวอรี่ที่ใช้มอเตอร์ไซด์วิ่งส่งของทำให้คำนวณเวลาที่ใกล้เคียงที่สุดได้ระยะเวลาที่ถือเป็นฐานลูกค้าที่ดีที่สุดคือไม่ควรเกิน 30 นาทีจากแหล่งที่เป็นธุรกิจของเรา

ภาพจาก http://goo.gl/hGCiEb

นอกจากนี้ยังมีวิธีการวัดแบบอื่นๆอีกเช่นการใช้ฐานข้อมูลของลูกค้าเป็นตัวหลัก ซึ่งอาจต้องให้ลูกค้าที่มาใช้บริการเป็นคนช่วยกรอกข้อมูลเบื้องต้นและเมื่อนำข้อมูลมาทำแผนที่ก็จะรู้ได้คร่าวๆ ว่าในพื้นที่สำคัญเรามีฐานลูกค้าหลักอยู่มากน้อยแค่ไหน

ซึ่งดูได้จากตารางจะเห็นว่าลูกค้าที่อยู่ในระยะห่างตั้งแต่ 3-5 กิโลเมตรจะมีปริมาณลูกค้ามากที่สุดแต่เป็นการซื้อในปริมาณที่ไม่สูงนักแต่เป็นการมาซื้อบ่อยๆ (พื้นที่ฐานลูกค้าหลัก) ต่างกับระยะทางที่ยิ่งห่างออกไปการใช้จ่ายต่อครั้งจะสูงกว่าแต่ปริมาณการมาซื้อจะน้อยลงไปเรื่อยๆ (พื้นที่ฐานลูกค้ารอง , พื้นที่ฐานลูกค้าเสริม)

ข้อดีของการวิเคราะห์เรื่องระยะทาง (Catchment Area)

การรู้ Catchment Area ทำให้โฟกัสพื้นที่ในการทำธุรกิจที่ได้ผลมากยิ่งขึ้น ทำให้ธุรกิจมีเสถียรภาพมากขึ้นไม่เป็นการเปิดอย่างไร้หลักการซึ่งประโยชน์อื่นๆที่ตามมาคือ

1. ทำให้เลือกจุดเปิดร้านหรือดำเนินธุรกิจได้อย่างเหมาะสม
2. สามารถประเมินยอดขายในเบื้องต้นได้
3. ลดผลกระทบยอดขายเมื่อมีการเปิดสาขาใหม่
4. สามารถรับมือกับคู่แข่งและสามารถประมาณการผลกระทบที่เกิดจากคู่แข่งมาเปิดในพื้นที่ใกล้เคียง

ภาพจาก http://goo.gl/Z4vXOB

ทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพและตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่สำคัญไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการทำโฆษณาแบบหว่านแห
การวิเคราะห์ในเรื่องระยะทางถือเป็นเทคนิคสู่ความสำเร็จที่นักธุรกิจในต่างประเทศให้ความสำคัญกับเรื่องนี้มาก

ในประเทศไทยเองจุดเล็กๆหลายอย่างที่มีผลต่อธุรกิจจึงเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม การเก็บรายละเอียดและมีวิธีการลงทุนอย่างปราณีตย่อมนำมาสู่ต้นทุนที่น้อยลงกลายเป็นผลกำไรที่ชัดเจนมากยิ่งขึ้นในอนาคตข้างหน้า