มีเหนื่อย! เซลล์ขายรถยนต์

อาชีพ “เซลล์” สงวนไว้สำหรับคนที่มีใจรักในงานบริการ ชอบพบปะผู้คน ชอบการพูดคุย บุคลิกของเซลล์ “ต้องใจเย็น” “ยิ้มเก่ง” ยิ่งถ้าหน้าตาดีๆ ก็ยิ่งมีโอกาสขายสินค้าได้ง่ายขึ้น

ที่สำคัญเราจะเห็นเซลล์ทุกคน มีการแต่งกายที่ดี บุคลิกดี นั่นเพราะสิ่งเหล่านี้คือ “กฎพื้นฐาน” หากใครที่คิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องยาก เราทำไม่ได้ คุณก็เป็น “เซลล์” ไม่ได้เช่นกัน

อย่างไรก็ตาม www.ThaiSMEsCenter.com มองว่า “อาชีพเซลล์” คนทำจะ “เหนื่อย” หรือ “ไม่เหนื่อย” สภาพเศรษฐกิจมีส่วนสำคัญกับอาชีพนี้มาก ในยุคที่คนรายได้ดีมีเงินจับจ่ายใช้สอย เซลล์เสนอขายสินค้าอะไร ลูกค้าก็พร้อมจะซื้อ บางทีก็ซื้อไปงั้นๆ

ไม่ได้อยากใช้ บางทีก็ซื้อไปเพราะเห็นว่าเซลล์หล่อ เซลล์สวย แต่ถ้ายุคที่คนรายได้ไม่ดี เศรษฐกิจไม่ดียอดขายที่เคยได้ คอมมิชชั่นที่เคยมี ก็กลายเป็นน้อยลงหรือบางทีแทบไม่มียอดขายเลยด้วยซ้ำ

จะเห็นตัวอย่างได้ชัดเจนที่สุดก็จาก “เซลล์ขายรถยนต์” ที่ภาพรวมปัจจุบันแม้เราจะเห็นว่ามีรถใหม่ป้ายแดงออกมาวิ่งกันจำนวนมาก หลายคนมองไปว่า แบบนี้คนที่เป็นเซลล์ต้องมีรายได้ที่ดีมากแน่ๆ แต่ความจริง “เหนื่อยเอาเรื่องทีเดียว”

เป็นเซลล์ขายรถยนต์ แล้วได้อะไร?

เซลล์ขายรถยนต์

ภาพจาก bit.ly/2lVebeo

ทำความเข้าใจก่อนเลยว่า “เซลล์ขายรถยนต์” สิ่งสำคัญที่ต้องมีนอกจากกฎพื้นฐานว่าคุณต้องใจรักในงานบริการ ยิ้มเก่ง พูดเก่ง บุคลิกดี ที่สำคัญกว่าคือ “ใจคุณต้องชอบ” อย่าทำเพราะเห็นว่าคนอื่นเขาทำแล้วรายได้ดี อย่าทำเพราะไม่รู้ว่าจะเลือกทำอะไรดี เพราะนี่คืองานบริการ ที่เราต้องเจอลูกค้าหลากหลายประเภท ดีๆ ก็มีเยอะ ขี้เหวี่ยง ขี้วีน ขี้โมโห จุกจิกเรื่องมากก็มีเยอะ คนเป็นเซลล์ขายรถ ต้องยอมรับกับความหลากหลายทางอารมณ์ของลูกค้าและมีวิธีรับมือได้

ถามว่าเป็นเซลล์แล้วได้อะไรแน่นอนคือ เงินเดือน+คอมมิชชั่น ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับแต่ละค่ายรถยนต์เช่นกัน เพราะเงินเดือนเริ่มต้นของแต่ละค่ายนั้นไม่เท่ากันแต่ส่วนใหญ่เงินเดือนจะไม่สูงอยู่ระดับ 7,000 – 9,000 บาท บางค่ายรถยนต์อาจไม่มีการกำหนดเรทเงินเดือนให้ด้วยซ้ำ อาศัยให้คอมมิชชั่นแก่พนักงานขายเยอะ เพื่อกระตุ้นให้อยากทำยอดขายให้ได้มากๆ

แต่อย่าคิดว่าเป็นเซลล์เงินเดือนน้อยแล้วรายได้จะน้อย ค่าคอมมิชชั่น+ โบนัส นี่แหละที่เป็นจุดขายทำให้คนอยากเป็นเซลล์ บางค่ายรถยนต์ที่คนนิยมอย่างโตโยต้า ฮอนด้า อีซุซุ พวกนี้จะมีลูกค้าเข้าหาอยู่เรื่อยๆ หน้าที่ของเซลล์คือ “พยายามปิดการขายให้ได้” เซลล์บางคนที่ทำงานมานานมีประสบการณ์เยอะรายได้ต่อเดือนอาจจะสูงถึง 30,000 -40,000 บาท นั่นเพราะเขารู้จักคนเยอะ มีฐานลูกค้ามาก บริการดีลูกค้าเก่าก็แนะนำบอกต่อให้มาซื้อกับเซลล์คนนั้นคนนี้

สำหรับเซลล์หน้าใหม่ก็อาจจะยากสักหน่อยที่จะขายรถแล้วได้ยอดตามเป้าที่แต่ละค่ายกำหนดไว้ เซลล์หน้าใหม่บางคนไม่มีผลงาน แทนที่จะขายได้บางทีรายได้ก็เข้าเนื้อตัวเอง ประกอบกับไม่มีใจรัก สุดท้ายก็ไปไม่รอดในอาชีพนี้

เซลล์ขายรถยนต์ อาชีพรายได้ดีแต่ทำไมต้องเหนื่อย!

12

ภาพจาก bit.ly/2lVebeo

ในปี 2561 ตลาดรถยนต์เมืองไทยทำยอดขายเกิน 1 ล้านคันรวมทุกยี่ห้อ เกินกว่าคาดหมายที่คิดว่าจะอยู่ระดับ 920,000 คัน ซึ่งก็คาดการณ์ไปถึงปี 2562 นี้ว่าจะมียอดขายที่ดีไม่แพ้กัน อย่างไรก็ตามยอดขายรถยนต์ในปี 2562 ตัวเลขของรถยนต์นั่งยอดขายลดลงกว่า 3.2% มียอดขายประมาณ 384,900 คัน ในกลุ่มรถกระบะก็มียอดขายลงลง 3.7% ด้วยยอดขายประมาณ 430,500 คัน

แต่ที่มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นมาคือในกลุ่มรถไฮบริดที่มียอดขายเพิ่มขึ้นมาก รวมถึงกลุ่มรถยนต์ไฟฟ้าที่ขยายตัวกว่า 32-37% รวมถึงบรรดารถอีโก้คาร์ทั้งหลายที่กลายเป็นรถยอดนิยมของคนส่วนใหญ่มากขึ้น

สอดคล้องกับในยุคที่เศรษฐกิจไม่ค่อยสู้ดี รายได้ของคนยุคนี้น้อยลงชัดเจน แม้รัฐบาลจะยืนยันว่าเศรษฐกิจนั้นดีแสนดีแต่ในความเป็นจริงก็ยังรวยกระจุก จนกระจาย เงินเข้ากระเป๋านั้นไม่เท่ากับรายจ่าย ส่งผลให้คนไทยต้องรัดเข็มขัดตัวเอง แต่รถยนต์ที่เปรียบเหมือนปัจจัยที่ 5 ของคนยุคนี้จึงขายดีในกลุ่มรถยนต์ที่ราคาไม่สูงมากนัก

การเป็นเซลล์ขายรถยนต์จึงต้องปรับตัวอย่างรุนแรงและงัดกลยุทธ์การขายขั้นเทพออกมาใช้ในการโน้มน้าวใจลูกค้ามากขึ้น ใครที่เป็นเซลล์รุ่นเก่ามีฐานลูกค้าตัวเองก็อาจจะอยู่รอดปลอดภัยแต่สำหรับเซลล์มือใหม่ยังไงก็เหนื่อยกับการสร้างเครดิตให้ตัวเองเป็นที่รู้จักและทำยอดการขายให้ได้ตามเป้าที่แต่ละโชรูมกำหนดไว้

6 เทคนิคเพื่อให้เป็นเซลล์ขายรถยนต์ ที่ดียิ่งขึ้น

11

ภาพจาก bit.ly/2kFRLOd

1. ทักทายลูกค้าอย่างจริงใจ เป็นกันเองและสร้างความใกล้ชิดกับลูกค้า

เป็นเรื่องเบสิกที่เซลล์ทุกคนต้องลงมือทำอยู่แล้ว การวางท่าหยิ่งยะโสตามมูลค่าของรถนั้นไม่ได้ช่วยให้เราขายดีขึ้นนึกเสมอว่าลูกค้าเดินเข้ามาเพื่อเอาเงินมาให้ เราต้องรีบเข้าไปทักทายและบริการทันที ไม่ว่าพวกเขาจะอายุเท่าไหร่ ดูมีตังหรือไม่มีตัง หรือแค่มาดูเฉยๆ เราก็ควรแสดงความเป็นมืออาชีพของการเป็นเซลล์ให้มากที่สุด

2. ต้องให้เกียรติลูกค้าเสมอ

มีเรื่องเล่ามากมายเกี่ยวกับบางคนที่อาจแต่งตัวดูเหมือนไม่มีเงิน ไม่มีท่าทีว่าเขาจะซื้อรถยนต์ได้ คนเป็นเซลล์ที่ดีต้องมีใจบริการ ซื้อไม่ซื้อไม่สำคัญ ถ้าเป็นลูกค้าเดินเข้ามาต้องบริการให้ดีที่สุด พูดคุยให้ดีที่สุด แนะนำให้ดีที่สุด เอาใจใส่ให้ดีที่สุด ไม่ว่าสุดท้ายลูกค้าจะตัดสินใจซื้อรถยนต์หรือไม่ก็ตาม

10

ภาพจาก bit.ly/2kFRLOd

3. ถามความต้องการของลูกค้าเพื่อนำเสนอให้แม่นยำ

เซลล์ที่ดีควรมีไหวพริบในการถามคำถามที่ดีเพื่อประเมินลูกค้าเกี่ยวกับ กำลังซื้อ ความต้องการ งานที่ลูกค้าทำ หรือแม้แต่ผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ลูกค้าได้รับความสะดวกสบาย โดยการถามคำถามแต่ละครั้งควรบอกประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้จากที่เราถามด้วย

4. นำเสนอสินค้าให้ดูดีและมีความเป็นมืออาชีพ

การนำเสนอรถที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าและมีความเป็นมืออาชีพนั้นไม่ได้เป็นเทคนิคพิสดาร และควรให้ข้อมูลรถที่ลูกค้าต้องการมากขึ้นเป็นพิเศษเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่ารถยนต์ที่เขากำลังดูและกำลังตัดสินใจอยู่นี้เป็นรถที่ดีและควรค่าแกการซื้อมากขึ้น

9

ภาพจาก bit.ly/2m0emoC

5. สังเกตสัญญานซื้อของลูกค้า

เนื่องจากรถหลายยี่ห้อนั้นเป็นสินค้ามูลค่าสูง ตั้งแต่หลักแสนถึงหลักสิบล้าน ดังนั้นเป็นไปได้มากว่าลูกค้าจะยังไม่ซื้อในตอนเจอหน้าครั้งแรก เพราะอาจต้องกลับไปเปรียบเทียบ

เช่น รถยี่ห้ออื่น รุ่นอื่น ข้อเสนอของศูนย์อื่น เป็นต้น ที่สำคัญคือเราไม่สามารถกดดันให้ลูกค้าซื้อได้แต่อย่างใด สัญญานซื้อที่ดีก็คือการถามคำถามเกี่ยวกับความเห็นของลูกค้าเรื่อง ‘ราคา’ ถ้าถามแล้วลูกค้าขอคุยต่อเรื่องการวางแผนด้านการเงิน เช่น ดอกเบี้ย ค่างวด เงินดาวน์ ส่วนลด ของแถม ฯลฯ นั่นหมายความว่าในใจของลูกค้ากำลังวางแผนการซื้อด้วยตนเองแล้ว ถือว่าเข้าวินไปมากกว่า 70% อีก 30% ก็ขึ้นอยู่กับข้อเสนอพิเศษของเราเช่นกัน

6. เทคนิคในการปิดการขาย

มีหลายวิธีที่จะกระตุ้นการตัดสินใจลูกค้าให้ซื้อเช่นราคาที่สมเหตุสมผล คุณภาพสินค้า โปรโมชั่น อัตราดอกเบี่ยขณะนั้น รวมถึงพูดถึงความพิเศษและออฟชั่นของแถม บริการหลังการขาย รวมถึงการให้ลูกค้ามองเห็นภาพเกี่ยวกับการผ่อนชำระว่าเป็นเท่าไหร่ อย่างไร ลูกค้าไหวในราคาแบบไหน เท่าไหร่ เซลล์ที่ดีต้องเข้าใจจุดนี้ของลูกค้า การปิดการขายก็จะง่ายขึ้น

อาชีพเซลล์ขายรถยนต์ความยากคือการเข้าใจลูกค้า เข้าถึงความต้องการของลูกค้า ยุคนี้ที่คนรายจ่ายมากกว่ารายรับการเป็นเซลล์อาจจะดูเหนื่อยมากขึ้น ใช้กลยุทธ์ในการขายมากขึ้น ไม่สามารถปิดการขายได้ง่ายๆ เหมือนในอดีตที่ผ่านมาแต่สำหรับคนที่ใจรักและตั้งใจในอาชีพนี้จริงๆ ก็ยังพอมีทางรอดให้หารายได้ดีจากอาชีพนี้ได้


ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

01

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/2E885O9

[Total: 0    Average: 0/5]

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)

เรียนจบจากคณะนิเทศศาสตร์ ทำงานในด้านวารสารมากว่า10ปี สะสมความรู้หลากหลายแนวทั้งด้านการเกษตร สังคม สู่การประยุกต์เป็นอาชีพทั้ง SMEs และแฟรนไชส์รวมถึงแนวทางด้านกลยุทธ์การตลาดต่างๆ การเขียนคืองานที่เราตั้งใจและใจรักมากที่สุด

Main Sponsors

Happy Sponsors