รู้จักไหม! การตลาดแบบ Playing To Win
“Playing To Win” แปลตรงๆง่ายๆ “เล่นให้ชนะ” เหมือนมีคนมาบอกเราว่า “ลงไปเลย เล่นยังไงก็ได้เอาให้ชนะก็พอ” คำถามคือ “แล้วต้องเล่นยังไงละ ถึงจะชนะ?” การทำธุรกิจก็เช่นกัน นิยามความสำเร็จคือ “ธุรกิจมีกำไร” คำถามแบบเดียวกันคือ “แล้วต้องทำแบบไหน ถึงจะมีกำไรได้” เลือกทำตามคนอื่น หรือเลือกทำตามใจตัวเอง ลอกเลียนแบบการตลาดคนอื่น หรือสรรหาวิธีที่แปลกแหวกแนวขึ้นมาใหม่
ภาพจาก https://bit.ly/2XbkSuO
www.ThaiSMEsCenter.com คิดว่าเรื่องนี้เป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะกับบรรดานักธุรกิจรุ่นใหม่ ร้านค้าที่เปิดใหม่ หรือจะเป็น Start up ที่เพิ่งเริ่มกระโดดเข้ามาในเวทีธุรกิจครั้งแรก เหมือนกับว่าเรามายืนอยู่ในจุดที่ไม่รู้อะไรเลย เคว้งคว้างมองไปทางไหนก็จับต้นชนปลายไม่ถูก และสิ่งนี้คือจุดเปลี่ยนที่สำคัญถ้าก้าวพลาดตั้งแต่ทีแรก ก็ก้าวพลาดไปทั้งเกมส์เหมือนที่เขาบอกว่า ถ้าติดกระดุมเสื้อผิดเม็ดแรก เม็ดที่เหลือมันก็จะผิดทั้งหมด
การตลาดแบบ Playing To Win
ภาพจาก bit.ly/2Yg9lGZ
การตลาดแนว Playing To Win มาจากหนังสือที่ชื่อว่า Playing to Win : How Strategy Really Work เขียนไว้โดย A.G. Lafley อดีตซีอีโอของ P&G นิยามของการตลาดแนวนี้คือ “กลยุทธ์คือการเลือก! (strategy is a choice)”หรือสิ่งที่ต้องเลือกโดยมีขอบเขตหรือกฎเกณฑ์ไว้ว่า ในการเลือกทำใช้ หรือนำมาซึ่งกลยุทธ์นั้นๆ ควรจะต้องตอบคำถาม 5 ข้อเหล่านี้ได้ชัดเจน กลยุทธ์คุณจึงจะสำเร็จ ซึ่งคำถาม 5 ข้อมีดังนี้
1. How Strategy Really Work
คือการมองหาแรงบันดาลใจในการขับเคลื่อน (วิสัยทัศน์) ซึ่งต้องเป็นสิ่งที่มองเห็นภาพชัดเจน เช่น GM ตั้งเป้าหมายว่า “ขายรถคันหนึ่งในตลาดล่างสุด ก็ยังคงทำเงิน” ผลลัพธ์ คือการเริ่มทำรถไซส์เล็ก ราคาต่ำออกมา ก็เป็นการเลือกใช้ “กลยุทธ์” สร้างรายได้ให้ GM อยู่ได้ หรือ P&G ใช้วิสัยทัศน์ “หลีกเลี่ยงการเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ทั่วไป” ผลลัพธ์ คือการ Re Brand ทำให้ผลิตภัณฑ์โดดเด่นขึ้น
2. Where to play?
ภาพจาก https://pixabay.com
รู้ว่าจะเอากลยุทธ์ไปใช้ที่ไหน เหมือนกับการเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน ซึ่งก็ต้องรู้รวมไปถึงข้อมูลโดยรวมของกลุ่มเป้าหมาย ความต้องการ การนำเสนอให้ถึงกลุ่มเป้าหมาย ช่องทางการจัดจำหน่าย การรู้ว่าจะเอากลยุทธ์ไปใช้ที่ไหน กับใครทำให้เรากำหนดรูปแบบวิธีการได้ง่ายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
3. How to win?
ธุรกิจต้องรู้ว่าอะไรคือเคล็ดลับที่จะทำให้เราได้เปรียบคู่แข่ง แม้จะเลือกกลุ่มเป้าหมายได้ แต่ก็ต้องสร้างเครื่องมือที่การันตีด้วยว่า ลูกค้าจะเลือกสินค้าของเราเช่นกัน นั่นคือ ความแตกต่างของสินค้าที่เรามีแต่คู่แข่งอาจจะไม่มี เช่น Low Cost ต้นทุนต่ำ สินค้าราคาขายก็ถูกกว่าคู่แข่ง หรือ Differentiation ที่ไม่ใช่แค่คำว่าแปลก แต่ต้องให้ลูกค้าสัมผัสได้จริงว่าดีกว่ารายอื่นยังไง และทำไมควรเลือกซื้อ รวมถึง Multiple Ways คือการผสมผสาน เช่นราคาถูกและมีมาตรฐาน หรือบริการหลังการขายก็ดี เป็นต้น ทั้งนี้การเลือก How to win ที่ดีคือ ต้องไม่ซ้ำกับที่ทำมาก่อน
4.What capabilities must be in place to win?
ภาพจาก https://pixabay.com
หมายถึง องค์กรต้องมีอะไรที่จะชนะในกลยุทธ์นี้โดยสรุปก็คือการว่าด้วยจุดแข็งที่องค์กรมีที่จะส่งเสริมกลยุทธ์ให้สมบูรณ์เพื่อ win ในข้อ 3 ถ้าไม่มีก็คือสิ่งที่ต้องทำหรือสร้างขึ้นเพิ่มเพื่อให้มีความสามารถ และเข้มแข็งพอที่จะนำพากลยุทธ์ไปได้ตลอดรอดเช่น การเข้าใจลูกค้า , การมีนวัตกรรม , การมีพาร์ทเนอร์ เป็นต้น
5. What management systems are required to support the strategic choices?
ภาพจาก https://pixabay.com
คือการมองหาระบบอะไรที่จะมาช่วยสนับสนุนในกลยุทธ์ที่ได้เลือกมาใช้ในส่วนนี้หมายถึงการจัดการ หรือระบบที่ชัดเจนถ้าให้ดีและสอดคล้องก็คือสามารถไปวัดสิ่งที่สร้างขึ้นในข้อ 4 ได้เช่นยอดขาย ตัวเลขการรับรู้ผู้บริโภค ตัวเลขของต้นทุนต่ำลง ปริมาณการผลิตที่มากขึ้น
ภาพรวมของกลยุทธ์การตลาดแบบ Playing To Win อาจจะเหมือนตำราทฤษฏีที่บางคนบอกเข้าใจยากเหลือเกิน ซึ่งในการทำธุรกิจบางที ทฤษฏีก็ใช้ไม่ได้ผลเสมอไป ทฤษฏีอาจเป็นแค่แนวคิดที่มีไว้ให้รู้หลักการ
ส่วนการจะหาวิธีไหนมาใช้ก็ต้องขึ้นอยู่กับสภาพธุรกิจ การแข่งขัน สังคม ธุรกิจมากมายประสบความสำเร็จอาจไม่ใช่เพราะเขาเรียนทฤษฏีมาเยอะแต่เพราะเขาผ่านประสบการณ์มาเยอะ สิ่งที่เรียนรู้จากชีวิตจริงจึงมีค่ากว่าการเรียนรู้ในตำรา ดังนั้นหากต้องการจะได้ชื่อว่าลงทุนแล้วมีกำไรจึงต้องเรียนรู้ทั้งสองทางคือจากตำราและลงมือทำจริง ธุรกิจจึงมีโอกาสไปได้ไกลมากขึ้น
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ goo.gl/Io5k2S
