7 เทคนิคขายสินค้า แม้ลูกค้ามีเจ้าประจำอยู่แล้ว

7 เทคนิคขายสินค้า แม้ลูกค้ามีเจ้าประจำอยู่แล้ว  หลายคนบ่นเบื่อเมื่อต้องขายสินค้า ยิ่งไปเจอกับการปฏิเสธแล้วยิ่งท้อแท้หมดแรงหมดกำลังใจกันเข้าไปใหญ่ ทั้งนี้คนที่ประสบความสำเร็จในด้านการขายก็มีอยู่มาก

แน่นอนว่าคนเหล่านี้ต้องมีเทคนิคการขายที่แม้จะลอกเลียนแบบมาใช้ได้ไม่เหมือนต้นตำหรับแต่ก็พอให้รู้แนวทางได้บ้างว่าควรทำอย่างไรถ้าเจอลูกค้าปฏิเสธ หนึ่งในเหตุผลที่ได้ยินจนเบื่อคือส่วนใหญ่มักบอกว่า “มีเจ้าประจำอยู่แล้ว”

เจอคำตอบนี้เค้านักขายหน้าใหม่ไร้ประสบการณ์หลายคนไปไม่เป็นทันทีวันนี้ www.ThaiSMEsCenter.com มี7เทคนิคการขายให้ลูกค้าที่บอกว่าตัวเองมีเจ้าประจำอยู่แล้ว ลองฝึกฝนและเอาเทคนิคเหล่านี้ไปใช้น่าจะได้ประโยชน์ในการขายมากขึ้น

1.ลูกค้าไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงแต่ชอบการเปรียบเทียบ

ลูกค้าไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงแต่ชอบการเปรียบเทียบ

เชื่อว่าเราเองก็ไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงเช่นกัน ดังนั้นลูกค้าที่ใช้สินค้าได้เป็นประจำก็มักมีความคิดยึดติดและไม่อยากเปลี่ยนเช่นกัน เช่น กินกาแฟยี่ห้อเดิมๆ ใช้สบู่ยี่ห้อเดิมๆ เป็นต้น ในเชิงจิตวิทยาคือมนุษย์เราไม่ชอบความเสี่ยง เพราะไม่รู้ว่าถ้าเสี่ยงเปลี่ยนยี่ห้อใหม่แล้วจะแย่ลงกว่าเดิมหรือเปล่า

เทคนิคที่จะใช้ได้ในข้อนี้คือการที่นักขายหรือพ่อค้าต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ลองสินค้าเราอย่างฟรีๆ ไปเลย เพื่อให้เขาเปรียบเทียบได้ด้วยตัวเองว่ามันดีกว่าของเก่าที่เคยใช้หรือไม่ลูกค้าจะไม่โกหกกับความรู้สึกตัวเอง ปัจจัยที่เหลือก็คือพิจารณาเรื่องราคาแต่หากเขายอมเปิดใจมองเรื่องอื่นก็แสดงว่าเขายอมรับในสินค้าเราได้บ้างแล้ว

2.ใช้เทคนิคขอเป็นตัวเลือก

272

กำแพงแรกที่เราต้องข้ามให้พ้นคือการปฏิเสธของลูกค้า เพราะในเมื่อตัวลูกค้ามีเจ้าประจำมีคนส่งสินค้าอยู่แล้วเขาก็มีเหตุผลมากพอที่จะไม่ต้องดูสินค้าของเรา นักขายหลายคนตกม้าตายเจอการปฏิเสธประมาณว่า “ไม่ต้องมาหรอกมีเจ้าประจำแล้ว” ทางออกของเรื่องนี้ สำหรับการขายอย่าไปบอกลูกค้าว่าเราจะขายของแต่ให้บอกลูกค้าว่า “เราขอเป็นตัวเลือกได้ไหม”

จากสถิติระบุว่าการตัดสินใจของคนเรามักต้องการตัวเปรียบเทียบอย่างน้อย 1 ใน 3 หมายความว่าลูกค้าไม่ได้ตัดสินซื้อสินค้าทันทีแต่มีตัวเลือกมากกว่า 1 แล้วเปรียบเทียบกัน ปัจจุบันลูกค้าอาจได้สินค้าประจำไปแล้ว แต่หากเราเป็นตัวเลือกให้เขาและสินค้าเราดีกว่าที่เขามีอยู่โอกาสปิดการขายของเราก็จะมีมากขึ้นเช่นกัน ทุกอย่างอยู่ที่การพรีเซนต์

3.มีทักษะการขายอย่างมืออาชีพ

273

การเปิดใจลูกค้าเป็นความยากที่ทำให้นักธุรกิจล้มเหลวได้ การขายของได้กับการขายของอย่างมืออาชีพต่างกัน การขายธรรมดาก็มุ่งหวังแต่จะขายสินค้าอย่างเดียว แต่นักขายมืออาชีพต้องเข้าไปนั่งในใจลูกค้าได้ด้วย ดังนั้นสิ่งสำคัญคือการสร้างความสัมพันธ์อันดี ไม่ใช่เอะอะเจอหน้าก็ขาย เจอหน้าก็ขาย ลูกค้ารายไหนรายนั้นไม่ชอบแน่

วิธีการนี้อาจใช้เวลาแต่ก็น่าจะได้ผลแม้เราทราบแล้วว่าลูกค้าคนนี้มีสินค้าเจ้าประจำตัวเองหากเรามีสินค้าแบบเดียวกันและอยากขายในช่วงแรกที่เขาไม่ซื้อแต่เราจงขอเป็นเพื่อนเขาไว้ ทักทายผ่านไลน์ ไปหาบ้างในบางครั้ง พูดคุยในเรื่องที่เขาสนใจ เมื่อเราสนิทกับเขาได้มากขึ้นโอกาสในการขายวันข้างหน้าเราก็มีมากขึ้นด้วย

4.อย่าประจานคู่แข่งเด็ดขาด

275

เป็นข้อห้ามที่ต้องท่องไว้แม้เรารู้ข้อดีข้อเสียของสินค้าคู่แข่งมากแค่ไหน แต่เราก็ไม่ควรไปวิพากษ์วิจารณ์สินค้าของคู่แข่งให้ลูกค้าฟังเพราะหากคนเราลองได้ปักใจเชื่อถืออะไรแล้ว การที่คนอื่นมาบอกว่าไม่ดี ไม่ใช่ ของเราดีกว่า

ก็เหมือนการใส่ร้าย ดังนั้นควรหลีกเลี่ยงการพูดลักษณะนี้ และหันมาพูดในทางตรงกันข้ามคือให้เกียรติสินค้าคู่แข่ง และพูดให้เขาเห็นประโยชน์ของการเปลี่ยนแปลงอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกใจอ่อนได้มากขึ้น

5.ตั้งคำถามกับลูกค้าเพื่อหาข้อมูลมาทำสินค้าเราให้ดีกว่า

276

การที่ลูกค้าตัดสินใจเลือกใช้สินค้าใดไปแล้ว โอกาสที่เราจะไปเปลี่ยนแปลงให้มาใช้สินค้าเรามันก็ยาก ดังนั้นสิ่งที่เราต้องรู้คือทำไมเขาถึงตัดสินใจเลือกสินค้านั้น ซึ่งเราสามารถใช้การตั้งคำถามเพื่อนำมาเป็นข้อมูล เปรียบเทียบกับสินค้าที่เรามีอยู่ว่ามันมีจุดบกพร่องตรงไหน จะได้พยายามปรับปรุงให้ดีขึ้น เช่นระบบบริการหลังการขาย โปรโมชั่น ฟังก์ชั่นสินค้า เป็นต้น

6.เปิดใจลูกค้าด้วยสินค้าปริมาณน้อยๆ

277

เป็นอีกวิธีลดความเสี่ยงและปิดการขายได้แม้จะไม่มาก นั้นคือเสนอทางเลือกให้ลูกค้าลงทุนกับสินค้าของเราในปริมาณน้อยๆ เช่น ขายทีละล็อต ทดลองใช้ตามสัญญา 1 เดือน ฯลฯ ก็ถือว่าคุณยังมีโอกาสได้ทั้งเงินและได้ให้ลูกค้าพิสูจน์ตัวคุณอีกทางหนึ่ง

7.ติดตามการผลการขายอย่างสม่ำเสมอ

278

ในลิสต์รายชื่อลูกค้าเราย่อมมีทั้งคนที่เป็นลูกค้าเราและคาดว่าจะเป็นลูกค้าเราได้ ใครก็ตามที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าใช่ว่าจะหมดโอกาส นักขายต้องหาจังหวะการขาย ติดตามลูกค้าว่าช่วงนี้เขาเป็นอย่างไร มีความต้องการใช้สินค้ามากน้อยแค่ไหน การติดตามลูกค้าจะทำให้เราทราบความเคลื่อนไหว เมื่อมีจังหวะก็อาจทำให้เราปิดการขายได้ด้วยเช่นกัน

กฎพื้นฐานของการขายคือต้องใจเย็น มีสติ มีไหวพริบ ที่สำคัญต้องจับทางลูกค้าให้ถูก ยิ่งรู้ว่าเขาชอบอะไร สนใจเรื่องอะไร หาโอกาสพูดคุยในเรื่องที่เขาสนใจ หากลูกค้าเปิดใจยอมคุยกับเราโอกาสในการขายของเราก็จะมีมากขึ้นด้วย


SMEs Tips

  1. ลูกค้าไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงแต่ชอบการเปรียบเทียบ
  2. ใช้เทคนิคขอเป็นตัวเลือก
  3. มีทักษะการขายอย่างมืออาชีพ
  4. อย่าประจานคู่แข่งเด็ดขาด
  5. ตั้งคำถามกับลูกค้าเพื่อหาข้อมูลมาทำสินค้าเราให้ดีกว่า
  6. เปิดใจลูกค้าด้วยสินค้าปริมาณน้อยๆ
  7. ติดตามการผลการขายอย่างสม่ำเสมอ

สำหรับท่านใดที่ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจเรามีรวบรวมบทความมากมาย ติดตามได้ที่ goo.gl/Io5k2S

[Total: 0    Average: 0/5]

peak-goe

เรียนจบจากคณะนิเทศศาสตร์ ทำงานในด้านวารสารมากว่า10ปี สะสมความรู้หลากหลายแนวทั้งด้านการเกษตร สังคม สู่การประยุกต์เป็นอาชีพทั้ง SMEs และแฟรนไชส์รวมถึงแนวทางด้านกลยุทธ์การตลาดต่างๆ การเขียนคืองานที่เราตั้งใจและใจรักมากที่สุด

Main Sponsors

Happy Sponsors