การสร้าง ความคิดธุรกิจ SMEs

The first Sentence in business concepts “We are in the business is providing (specific goods or service) to a (specific group of customer or clients)”


เมื่อเริ่มธุรกิจสิ่งแรกที่จะต้องบอกให้ได้ก็คือ เราต้องรู้ว่าธุรกิจของเราขายอะไร หรือนำเสนออะไรให้ลูกค้า เรากำลังจะมอบอะไรให้กับธุรกิจ นอกจากนี้ยังต้องรู้ว่าลูกค้าเราคือกลุ่มใดอีกด้วย

แฟรนไชส์เซเว่นอีเลฟเว่น
แฟรนไชส์เซเว่นอีเลฟเว่น

ความคิดธุรกิจ เป็นแนวทางการกำหนดความเป็นไปของการดำเนินการที่ควรจะต้องได้รับการยอมรับจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเสียก่อน เช่น ความคิดของร้านสะดวกซื้อแบบ Seven-Eleven ที่เริ่มต้นด้วยแนวคิดง่ายๆที่ร้านจำหน่ายน้ำเข็งเล็กๆแห่งหนึ่งที่มีเจ้าของร้านชื่อ คุณลุงจอห์น เห็นว่าในวันหยุดไปโบสถ์ ร้านค้าปิดร้านเป็นส่วนใหญ่ ชาวบ้านโดยเฉพาะเด็กๆไม่มีอะไรรับประทานหรือหายากต้องมีการเตรียมการยุ่งยาก และด้วยความคิดนี้จึงปรับร้านเดิมที่เป็นร้าน ขายเฉพาะน้ำแข็งเท่านั้น จึงเริ่มนำขนมปัง ไข่ เนย นม มาวางขายเพิ่มเพื่อสร้างความสะดวกให้กับลูกค้า

และธุรกิจก็เติบโตมาได้ด้วยแนวคิด Business Concept ที่จับช่องว่างกับความสะดวกนี่แหละ หรือจะมองแนวคิดของนาฬิกา Rolex ขายความแพง ความหรูหรา ความรวย คนที่ซื้อยอมเสียเงินจำนวนมากเพื่อซื้อนาฬิกา Rolex ก็เพราะต้องการใช้เป็นเครื่องบ่งบอกฐานะของตน และแนวคิดที่จะสร้างนาฬิกาที่ไม่ได้บอกเวลาแต่บ่งบอกถึงความสำเร็จของผู้สวมใส่

จากธุรกิจนาฬิกากลายเป็นธุรกิจแห่งความสำเร็จ แนวคิดทางธุรกิจแบบนี้จะเป็นรากฐานในการดำเนินการในธุรกิจ ทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าจะได้อะไรทั้งทางตรงทางอ้อมจากสินค้านั้นๆ ทำให้ธุรกิจเข้าใจตนเองว่าจะเดินไปอย่างไร อะไรคือจุดเข็งของตนเอง รู้ตำแหน่งของสินค้า

ถ้าหากว่าจะต้องมาวางว่าธุรกิจของเราในลักษณธุรกิจค้าปลีกที่ถึงตัวผู้บริโภคโดยตรงจะมีอะไรเป็นแนวคิดทางธุรกิจที่เป็นจุดยืน ก็อาจจะมองหลักการ 3 แบบดังนี้ คือ การจัดกลุ่มที่เน้นความสะดวก เน้นความสำคัญของสินค้า และเน้นแนวทางการปฏิบัติให้บริการลูกค้า

1. คุณค่าด้านความสะดวก (Convenience Value)

คือ การให้บริการที่เน้นความสะดวกให้กับลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น McDonald เน้นการบริการที่รวดเร็ว หรือ Seven-Eleven มีแนวคิดเบื้องต้นจากแนว concept คือ เป็นร้านเสมือนหนึ่งเป็น “ ตู้เย็นของคนจน” เมื่อบอกแนวคิดก็จะเห็นกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างดี รวมถึงเห็นแนวทางการให้บริการ รูปแบบของสินค้าได้ชัดเจน

แนวความคิดเหล่านั้นจะบอกถึงวิธีการบริหารรูปแบบร้านของแต่ละธุรกิจ การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย การวางรูปแบบสินค้า แม้กระทั่งระบบการปฏิบัติงาน ร้านสะดวกซื้อดังกล่าวจึงเน้น กลุ่มลูกค้าระดับล่าง ระดับกลาง สินค้าที่จำหน่ายก็เป็นขนาดเล็ก ราคาไม่แพง ร้านเปิดตลอดเวลา และไม่จำเป็นต้องมีที่จอดรถเน้นลูกค้าที่เดินมาซื้อสินค้า

นอกจากนี้ยังมีเรื่องของทำเล Location ก็เกี่ยวข้องกับเรื่องของความสะดวก เช่น ร้านอาหาร Fast Food จะต้องวางตำแหน่งให้ร้านของตนเป็นร้านที่สะดวกซื้อและรวดเร็วจริงๆ

2. คุณค่าด้านผลิตภัณฑ์ (Product Value)

คือ การสร้างความแตกต่าง(Diffenciate) ให้กับสินค้าและบริการ สำหรับธุรกิจอาหารเรื่องความแตกต่างของผลิตภัณฑ์คงเป็นเรื่องยาก ดังนั้นธุรกิจอาหารจะต้องสร้างความแตกต่าง คือ “Something to talk” คือ บางสิ่งบางอย่างที่ทำให้สิ่งนั้นมีเรื่องราว ประวัติที่น่าสนใจ การสร้างจุดเด่นที่ทำให้เกิดความรู้สึกที่ดีต่อการซื้อสินค้าของลูกค้าขึ้นมา

ตัวอย่างเช่น ร้านซาลาเปา หมันโถวร้านหนึ่ง ที่จะสร้างความแตกต่างของการสร้างเรื่องราวที่กล่าวถึงประวัติความเป็นมาของสินค้าตัวเอง การสร้างเรื่องโดย มีป้ายติดหน้าร้านเล่าประวัติ ว่า “หมันโถว เกิดขึ้นมาตั้งแต่สมัย 3 ก๊ก นับเนื่องจากขงเบ้งยกทับไปรบกับเบ้งเฮ็ก (คนไทยดั้งเดิม)”

การเล่าเรื่องที่มีลีลาน่าสนใจจับเอาประเด็นให้เห็นความเชี่ยวชาญเอาใจใส่ของร้านที่นำสินค้าที่เป็นหมั่นโถมาเป็นสินค้าหลัก และการเล่าเรื่องก็มีประวัติบรรยายที่มาของหมันโถวว่า “เมื่อสมัยขงเบ้งยกทับไปรบกับเบ้งเฮ๊ก เมื่อรบชนะกำลังจะยกทัพกลับข้ามแม่น้ำสาละวินก็เกิดพายุใหญ่ ที่เกิดจากอิทธฤทธิ์ของชนชาวม่าน

เนื่องจากขงเบ้งฆ่าชาวม่านจากสงครามไว้มาก มีการลองใจขงเบ้งขึ้นว่าจะนับชาวม่านเป็นประชาชนของตนจริงหรือไม่จึงมีการแสร้งทำนายว่าจะต้องแก้เคล็ดด้วยการตัดหัวชาวม่าน 49 หัวมาเซ่นสังเวย ด้วยความเมตตาและความฉลาดของขงเบ้งจึงแก้ไขด้วยการนำแป้งมาปั้นเป็นก้อนแทนหัวคน แล้วจึงเซ่นสังเวย

นี่เป็นที่มาของคำว่า ม่านโถว ที่แปลว่า หัวชาวม่าน และมาเรียกกันว่า หมันโถว นั่นเอง เรื่องราวแบบนี้นี่เองที่ทำให้ผู้ที่เข้ามาในร้านได้อ่านและสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้อย่างรวดเร็ว เรื่องราวที่บอกกล่าวเล่าความเป็นมา เล่าแนวความคิดของร้าน พูดถึงคุณภาพที่จับต้องได้ของสินค้าที่นำเสนอ เรื่องราวเหล่านี้สร้างภาพในการรับบริการจากผู้บริโภคที่เริ่มเน้นการบริโภคที่ต้องแฝงด้วยแนวคิดหรือ ได้รับประสบการณ์ไปด้วย

รับขนมจีบ หรือ ซาลาเปา เพิ่มมั้ยค่ะ คือความแตกต่างที่ 7-11 มีจากแบรนด์ค้าปลีกอื่นๆ
รับขนมจีบ หรือ ซาลาเปา เพิ่มมั้ยค่ะ คือความแตกต่างที่ 7-11 มีจากแบรนด์ค้าปลีกอื่นๆ

3. คุณค่าด้านการปฏิบัติ (Business – Behavior Value)

เป็นส่วนเสริมที่จะทำให้องค์ประกอบคุณค่าด้านอื่นๆ สมบูรณ์ โดยเป็นด้านการควบคุมบุคลากร การฝึกอบรมพนักงาน เช่น ร้าน Seven-Eleven พนักงานจะถูกฝึกว่าเมื่อมีลูกค้าเข้ามาในร้านต้องกล่าวคำว่า “ สวัสดีคะ/ครับ” หรือเมื่อลูกค้าออกจากร้านก็กล่าวคำว่า “ขอบคุณค่ะ/ครับ” รูปแบบของการปฏิบัติที่จะให้กับลูกค้า คือ สิ่งที่หมายถึงในหัวข้อนี้ รวมถึงวิธีการให้บริการกับลูกค้าด้วย

ตัวอย่าง พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในการขาย เธอมีชื่อว่า “วิกตอเรีย” เป็นพนักงานขายของร้าน PRADA เธอสามารถทำยอดขายได้มากถึงปีละ 1 ล้านเหรียญ พนักงานขายแต่ละคนจะบันทึกประวัติของลูกค้าไว้ ตั้งแต่วันเกิด หรือข้อมูลเล็กน้อย เช่น ชอบสีอะไรเป็นพิเศษ ซื้อสินค้าอะไรในครั้งล่าสุด การที่สามารถรู้รายละเอียดสำคัญของลูกค้าก็เพื่อเป็นแสดงว่าเราให้ความใส่ใจกับลูกค้า เป็นการสร้างให้เกิดบรรยากาศที่ดีด้วยวิธีการทักทายที่เหมาะสมและสร้างความเป็นกันเองเหมาะสมกับธุรกิจนั้นๆ และเกิดความแตกต่างในการให้บริการที่ดีกว่าสำหรับธุรกิจ

การทำงานของวิคตอเรีย มีการติดตามให้ข่าวสาร การเยี่ยมเยียน จดจำวันสำคัญของลูกค้าไว้อย่างเป็นธรรมชาติ ดังนั้นการที่จะมียอดขายขนาดนั้นก็ต้องทำงานหนักเหมือนกัน รูปแบบการปฏิบัติอาจจะมองง่ายๆ เช่น ร้านที่เป็นร้านญี่ปุ่นก็ต้องมีการบริการทักทาย แบบญี่ปุ่นกัน ถ้าแบบจีน หรือไทยก็ต้องสร้างบรรยากาศให้เกิดด้วย นี้คือ คุณค่าในการปฏิบัติอย่างง่ายที่เห็นได้ รูปแบบการทำงานของพนักงานจะสร้างความประทับใจ และทำให้แสดงถึงแนวคิดธุรกิจของร้านได้อย่างดี

การสร้างความแตกต่างด้วยแนวคิดด้านนี้จะต้องมีการศึกษา และปรับปรุงอยู่เสมอ และอย่าสร้างวิธีการให้เป็นเพียงกระแสแฟชั่น เพราะการสร้างวิธีการการปฏิบัติใดขึ้นมา ลูกค้าจะจดจำเป็นมาตรฐานที่จะคาดหวังว่าจะได้รับ ถ้ามีการเปลี่ยนแปลงลดน้อยลงทำให้ผิดการคาดหวังถือว่าเป็น การลดคุณภาพไป

การทำความเข้าใจถึงการนำเสนอสิ่งใดของธุรกิจนั้นก็ คือ บทเรียนบทแรกที่ธุรกิจทุกธุรกิจต้องเข้าใจและสอบผ่านให้ได้เสียก่อน การทำธุรกิจการค้าโดยไม่เข้าใจว่าเรากำลังเสนออะไรให้กับลูกค้านั้นไม่ได้เสี่ยงเฉพาะเจ้าของกิจการเท่านั้น แต่คนกินคนใช้ก็เสี่ยงด้วย เพราะเมื่อใดต้องมาใช้สินค้าหรือบริการแล้วก็ยับงงไม่แน่ใจตัวเองซักที ว่าสิ่งที่ตัวเองคิด ตัวเองอยากได้นั้นจะได้จากร้านค้าที่ทำการค้าอยู่หรือเปล่า ผู้ซื้อก็วิ่งไล่จับสิ่งที่ตัวเองต้องการ ผู้ขายก็ไล่จับสิ่งที่ลูกค้าต้องการแต่หากันไม่เจอเสียที

อย่างนั้นวันนี้ไม่ว่าธุรกิจเก่าหรือใหม่ก็ตามคงต้องมองตัวเองซักทีว่า วันนี้เราขายอะไรกันแน่ แล้วหาทางตอบให้ได้ชัดเจนสมกับเป็นนักค้านักขายในยุคสมัยใหม่กันเสียที อย่ารอให้คนอื่นมาสะกิดแขนก่อนเลยครับ อายเขา…แย่

 

ขอขอบคุณรูปภาพประกอบจาก internet

บทความโดย ดร.พีระพงษ์ กิติเวชโภคาวัฒน์ บริษัท บิสิเนส โค้ช แอนด์ คอนซัลติ้ง จำกัด

Email : peerapong@consultant.com

[Total: 0    Average: 0/5]

ดร.พีระพงษ์ กิติเวชโภคาวัฒน์

ประธานที่ปรึกษา (Principal Consultant) บริษัท บิสิเนส โค้ช แอนด์ คอนซัลติ้ง จำกัด ดำเนินธุรกิจด้านที่ปรึกษาพัฒนา ธุรกิจแฟรนไชส์และค้าปลีก ที่มีประสบการณ์มากกว่า 20 ปี วางระบบแฟรนไชส์มาแล้วมากมายหลายแบรนด์ อาทิเช่น ไร่กำนันจุล, ส.ขอนแก่น, ฮ่องกงนูดเดิ้ล, PD House, ใบจาก Mart, Cuizine Pro, Etude House, JD.Pools, Miyabi Kaiten, MU Tutor และอื่นๆอีกมากมาย

Main Sponsors

Happy Sponsors