Marketing More | ทฤษฎี Choice Overload Effect มีตัวเลือกสินค้าเยอะ ก็ไม่ดี

คุณเคยสูญเสียยอดขาย จากการให้ตัวเลือกสินค้าแก่ลูกค้ามากเกินไปหรือไม่? แล้วทำไมการให้ตัวเลือกสินค้าในจำนวนที่พอเหมาะแก่ลูกค้า ไม่มากเกินไป ถึงช่วยเพิ่มยอดขายได้?

หาคำตอบได้ในทฤษฎี Choice Overload Effect ของ Alvin Toffler ที่ถูกคิดค้นขึ้นในปี 1970

ตามหลักทฤษฎีเมื่อมีตัวเลือกมากเกินไป ลูกค้าจะรู้สึกกังวลใจ หงุดหงิดใจ ขี้เกียจเลือก สุดท้ายอาจตัดสินใจไม่ซื้อไปเลย แม้จะเป็นแนวคิดที่ว่า ทางเลือกบางอย่างอาจเป็นสิ่งที่ดี

แต่ทางเลือกที่มากเกินไปก็จะครอบงำลูกค้าได้ แม้จะเป็นความตั้งใจที่ดีของแบรนด์ ซึ่งทำให้ลูกค้ามีตัวเลือกมากมาย แต่มันสามารถย้อนกลับและกลายเป็นอุปสรรคต่อการขายได้

จากการทดลองขายแยมของนักศึกษามหาวิทยาลัย Columbia และ Stanford ให้ลูกค้าชิมแยมยี่ห้อ Wilkin & Sons ซึ่งมีให้เลือกมากกว่า 24 รสชาติ โดยทำการตั้งบูธขายใน California Gourmet Market ที่เมืองฮาวทรอน สหรัฐอเมริกา

พวกเขาทั้งสองต้องการรทดลองวางแยม 24 รสชาติ และ 6 รสชาติ ว่าจะส่งผลต่อลูกค้าอย่างไร?

เริ่มจากทำการทดลองวางแยม 24 รสชาติให้ลูกค้าชิม พบว่า 60% ของลูกค้าใน Supermarket ได้หยุดที่บูธของ Wilkin & Sons เพื่อเลือกชิมแยมที่วางไว้ทั้ง 24 รสชาติ แต่มีเพียง 3% ของลูกค้ากลุ่มนี้ที่ตัดสินใจซื้อ

ขณะที่การทดลองวางแยม 6 รสชาติบนโต๊ะ พบว่าเพียงแค่ 40% ของลูกค้าใน Supermarket ได้หยุดที่บูธของ Wilkin & Sons เพื่อเลือกชิมแยมที่วางไว้ทั้ง 6 รสชาติ แต่ลูกค้ามากถึง 30% ชิมแล้วตัดสินใจซื้อแยมทันที

นักศึกษามหาวิทยาลัย Columbia และ Stanford ได้ข้อสรุปว่า การที่มีตัวเลือกสินค้าให้ลูกค้ามากเกินไป ช่วยดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ก็จริง แต่ไม่สามารถทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้ เพราะไม่รู้ว่าสิ่งที่ตัวเองเลือก คือ ตัวเลือกที่ดีที่สุดหรือเปล่า พอเลือกไม่ได้ก็เกิดความหงุดหงิดใจ เลือกไม่ถูก สุดท้าย..ไม่ซื้อดีกว่า

หรือ ยกตัวอย่างให้เข้าใจง่ายๆ หากทางไปสนามบินที่มีป้ายบอกทางจำนวนมาก ชี้ไปนั่นไปนู่น กับทางที่มีป้ายบอกทางแค่ทางเดียว ให้ตรงไปอย่างเดียว คุณคิดว่าคนจะสับสน และเครียดกับเส้นทางไหนมากกว่า

Steve Jobs เคยกล่าวไว้ว่า “People don’t know what they want, until you show it to them.”

“ผู้คนไม่รู้หรอกว่าตัวเองต้องการอะไร จนกว่าเราจะโชว์สิ่งนั้นให้พวกเขาดู”

หวังว่าทฤษฎีข้างต้นจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการ รวมถึงพ่อค้าแม่ค้า นำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของตัวเอง

 

ข้อมูลจาก https://bit.ly/2Sc3Yed , https://bit.ly/3vcpTPW, https://bit.ly/3gj6PKm

อ้างอิงจาก Facebook : Marketing More