8 ขั้นตอนทำให้แบรนด์สินค้าไม่ดัง ไปปังบนชั้นวาง
เราต้องยอมรับว่า ห้างค้าปลีกและร้านค้าปลีกดังๆ ถือเป็นแหล่งกระจายสินค้าชั้นดี เพราะแต่ละวันมียอดการสั่งซื้อในปริมาณที่มาก และมีสาขาในการจัดจำหน่ายกระจายทั่วประเทศ จึงทำให้ผู้ประกอบการ SMEs หลายราย ทั้งแบรนด์สินค้าไม่ดัง หรือแบรนด์ดังๆ มีความใฝ่ฝันอยากนำสินค้าของตัวเองเข้าไปวางขายในห้างร้านค้าปลีกต่างๆ
แต่ถ้าเจ้าของแบรนด์สินค้ารายใด ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรให้แบรนด์สินค้าของตัวเอง (แบรนด์ไม่ดัง) ไปวางอยู่บนชั้นขายของในร้านค้าปลีกต่างๆ ได้ วันนี้ www.ThaiSMEsCenter.com จะนำเสนอให้ทราบกันครับ
1.วิเคราะห์โอกาสสินค้าของตัวเอง
ภาพจาก goo.gl/Sp32eR
สินค้าที่จะเข้าไปวางจำหน่ายบนชั้นของห้างหรือร้านค้าปลีกต่างๆ ได้ จะต้องเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ รสชาติอร่อย สะอาด ถูกหลักอนามัย ได้รับการับรองมาตรฐานจากหน่วยงานเกี่ยวข้องต่างๆ ที่สำคัญสินค้าต้องเป็นที่ต้องการของตลาด
และสามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคได้ และอาจจะต้องเปรียบเทียบ หรือวิเคราะห์คู่แข่งสินค้าที่มีวางบนชั้นในห้างก่อนแล้ว ว่าสินค้าของคุณจะแข่งขันได้ไหม ผู้บริโภคจะหันมาซื้อสินค้าของคุณแทนได้ไหม
2. เลือกสถานที่จำหน่ายที่เหมาะสม
ภาพจาก goo.gl/B9CXwy
สถานที่จำหน่ายอาจจะเป็นห้างสรรพสินค้าหรือซูเปอร์มาร์เก็ต รวมถึงร้านสะดวกซื้อต่างๆ ซึ่งแต่ละสถานที่จะช่วยกำหนดกลุ่มลูกค้าของคุณได้อย่างชัดเจน ถ้าคุณขายของกิน หรือของใช้ทั่วไป ก็อาจจะเป็นร้านสะดวกซื้อทั่วไป เปิดบริการ 24 ชั่วโมง
หรือก่อนที่จะตัดสินใจเลือกสถานที่จำหน่าย คุณอาจทำการเดินสำรวจด้วยตัวเองว่า สถานที่จำหน่ายแบบไหนตรงกับสินค้าและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณมากที่สุด รวมถึงมีชั้นวางสินค้าให้ลูกค้าเห็นได้ชัดเจน
3. จะให้ใครเป็นผู้นำเสนอสินค้ากับห้าง
ภาพจาก goo.gl/gjUff2
เจ้าของแบรนด์สินค้า ต้องตัดสินใจว่าจะให้ใครเป็นผู้นำเสนอสินค้าแก่ห้างหรือร้านค้าปลีก ระหว่างจ้างตัวแทนที่มีความชำนาญ หรือตัวคุณเองเป็นผู้นำเสนอ ต่อฝ่ายจัดซื้อของห้างหรือร้านค้าปลีก แต่ถ้าตัวคุณเองหรือเจ้าของแบรนด์สินค้า
เป็นผู้ที่จะนำเสนอสินค้าเพื่อวางขายบนชั้นของร้านค้าปลีก คุณต้องมีการเตรียมความพร้อมเป็นอย่างดี โดยเฉพาะการพูดถึงจุดเด่นของสินค้าว่าทำไม ร้านค้าหรือห้างจะต้องรับสินค้าของคุณมาวางขายบนชั้น
4. สมัครเป็นผู้จำหน่าย
ภาพจาก goo.gl/hb1eng
ในกรณีที่มีแบบฟอร์มในการสมัครเป็นผู้จำหน่ายสินค้าให้กับห้างหรือร้านค้า เจ้าของแบรนด์สินค้าควรอ่านนโยบายที่ระบุในแบบฟอร์มดังกล่าว ให้ละเอียดถี่ถ้วน เพื่อรักษาผลประโยชน์ก่อนจะลงชื่อเป็นผู้จำหน่ายสินค้า
เพราะหากรีบร้อนโดยไม่ดูนโยบายเสียก่อน เมื่อทางห้างหรือร้านค้าตกลงทำสัญญาแล้ว คุณจะไม่สามารถกลับไปแก้ไขนโยบาย ซึ่งอาจทำให้เสียเปรียบในภายหลังได้ โดยเฉพาะเรื่องของเปอร์เซ็นต์ GP ที่ห้างจะขอจากคุณจากยอดขาย
5. ติดต่อกับฝ่ายจัดซื้อของห้าง
ก่อนที่จะเจ้าของสินค้าจะเข้าไปนำเสนอสินค้าให้กับทางห้างหรือร้านค้าปลีก จะต้องรู้ว่าติดกับใคร หรือพูดคุยเจรจากับใครก่อน ก่อนอื่นต้องทำตัวเป็นนักสืบ เสาะแสวงหาเบอร์จัดซื้อ (Buyer) ผู้ดูแลหมวดหมู่สินค้า (Category) ที่คุณต้องการนำเสนอสินค้า
เริ่มจากโทรไปส่วนกลางของห้างที่คุณสนใจ หาตัวคนที่ใช่ นัดเข้าพบให้ได้ แล้วอะไรๆ จะง่ายขึ้นครับ ยิ่งถ้ามี Connection กับทางฝ่ายจัดซื้อของห้างหรือร้านค้า ก็จะเร็วขึ้นไปอีก
6. เตรียมนำเสนอสินค้าให้สำเร็จ
ภาพจาก goo.gl/suPv7m
เมื่อคุณติดต่อฝ่ายจัดซื้อได้แล้ว สิ่งที่ต้องเตรียม คือ Selling Story หรือ Presentation นำเสนอสินค้าของคุณ ว่ามันดีงามยังไง กลุ่มลูกค้าของคุณ คือใคร เขามีปัญหาอะไร สินค้าคุณตอบโจทย์ยังไง สินค้ามีความน่าสนใจยังไง ต่างจากคู่แข่งยังไง ทำไมห้างต้องขายสินค้าของคุณ ยิ่งถ้าเสนอว่าจะวางขายที่นั่นห้างแรกยิ่งได้เปรียบ
เพราะห้างชอบ “Exclusive”สินค้าคุณช่วยสร้างยอดขาย ช่วยเพิ่ม Traffic หรือ จำนวนคนเดินเข้าบริเวณที่ขายหมวดหมู่สินค้าของคุณได้ยังไง โดยให้เน้นว่าสินค้าของคุณช่วยตอบโจทย์ห้างอย่างไรบ้าง แผนการตลาดคุณเป็นอย่างไร มีแผนสนับสนุนการขายยังไงบ้าง ไม่ใช่วางขายแล้วหายเงียบ
ที่สำคัญต้องสืบเสาะว่า %GP (ค่าใช้จ่ายที่ห้างจะขอจากคุณ) ของกลุ่มสินค้าคุณ ปกติห้างเก็บอยู่ที่ประมาณเท่าไหร่ อย่าลืมว่าแต่ละสินค้าก็จะแตกต่างกัน เพื่อคุณจะได้นำเสนอในระดับที่เหมาะสม ไม่ใช่เขาให้กันอยู่ 40% แล้วคุณเสนอไป 10% ก็อาจทำให้ฝ่ายจัดซื้อกรอกตาบนใส่ แล้วตอบกลับมาอย่างไร้เยื่อใยว่าไม่ผ่าน
7. เตรียมความพร้อมเพิ่มกำลังการผลิต
ภาพจาก goo.gl/VVijQZ
หากเจ้าของแบรนด์สินค้านำเสนอสินค้าผ่าน ก็จะได้แหล่งจำหน่ายสินค้าเพิ่มขึ้น และนั่นหมายถึงจำนวนการผลิตของคุณ จะต้องเพิ่มขึ้นตามไปด้วย
อย่าลืมว่าผู้ซื้อคาดหวังให้คุณผลิตสินค้าได้ในปริมาณที่มากขึ้นในเวลาที่กำหนด โดยที่คุณภาพและมาตรฐานคงที่ มิเช่นนั้นอาจได้รับสินค้าตีกลับ หากพบว่าสินค้ามาตรฐานตก หรือส่งล่าช้าเกินไป
8. กำหนดวันจำหน่ายสินค้า และจัดส่งสินค้าล็อตแรก
ภาพจาก goo.gl/qU6XAZ
การกำหนดวันจำหน่ายสินค้า หรือส่งสินค้าให้กับห้างหรือร้านค้าปลีก อาจเป็นหน้าที่ของเจ้าของแบรนด์สินค้า หรือทางห้างค้าปลีกก็ได้ แล้วแต่นโยบายที่ตกลงร่วมกัน เพราะแต่ละสถานที่อาจจะมีเจ้าหน้าที่มาตรวจความพร้อมของโรงงาน ตรวจดูความเรียบร้อยก่อนที่จะให้เจ้าของแบรนด์สินค้าทำการผลิตและกำหนดส่งสินค้าล็อตแรก
แต่อย่าลืมว่า หัวใจสำคัญของการวางขายสินค้าบนชั้นวางของห้างให้สำเร็จ เจ้าของสินค้าจะต้องผลิตสินค้าให้ได้จำนวนที่สั่ง ผลิตสินค้าให้ทันเวลา ส่งสินค้าอย่าล่าช้าเกิดกำหนด และต้องรักษาคุณภาพมาตรฐานของสินค้าให้คงที่สม่ำเสมอ
สรุปก็คือ แบรนด์สินค้าทุกแบรนด์ มีโอกาสที่จะถูกนำไปวางขายบนชั้นวางของห้างค้าปลีกต่างๆ ได้เหมือนกันหมด แม้ว่าจะเป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียง หรือไม่มีชื่อเสียง เพียงแต่ต้องเป็นสินค้าที่ดี มีคุณภาพมาตรฐาน สินค้าเป็นที่ต้องการของตลาดและตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ดี และที่สำคัญเมื่อได้ไปวางขายแล้ว ต้องรักษามาตรฐานสินค้าให้คงที่ให้ได้
อ่านบทความอื่นๆ จากไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ http://www.thaifranchisecenter.com/home.php
สนใจซื้อแฟรนไชส์ค้าปลีก
http://www.thaifranchisecenter.com/directory/list.php?categories_id=7&ShowOnly=Thai
หาทำเลค้าขายทั่วไทย http://www.thaifranchisecenter.com/market/index.php
SMEs Tip
- วิเคราะห์โอกาสสินค้าของตัวเอง
- เลือกสถานที่จำหน่ายที่เหมาะสม
- จะให้ใครเป็นผู้นำเสนอสินค้ากับห้าง
- สมัครเป็นผู้จำหน่าย
- ติดต่อกับฝ่ายจัดซื้อของห้าง
- เตรียมนำเสนอสินค้าให้สำเร็จ
- เตรียมความพร้อมเพิ่มกำลังการผลิต
- กำหนดวันจำหน่ายสินค้า และจัดส่งสินค้าล็อตแรก
