#รีวิวหนังสือ ศาสตร์แห่งการขาย ที่ใครก็ปฏิเสธไม่ได้ 絶対断られない営業 Zettai kotowararenai eigyō
สิ่งที่จะได้รับใน รีวิวหนังสือ ศาสตร์ แห่งการขาย ที่ใครก็ปฏิเสธไม่ได้ เล่มนี้ เพิ่มยอดขายให้ทะลุกระเป๋า ด้วยกลยุทธ์การเจรจาอันแยบยลที่ไม่เปิด “ช่องว่าง” ให้ลูกค้าปฏิเสธ
รีวิวหนังสือ จะสอนเทคนิค “ปิดช่องว่างการปฏิเสธ” ในทุกขั้นตอนการขาย สอนทักษะหลายอย่างที่คุณ สามารถนำไปใช้ในชีวิตจริง ปรับมุมมอง แก้ไขบุคลิกภาพเพิ่มประสิทธิภาพการเป็น “สุดยอดนักขายที่ใครก็ปฏิเสธไม่ได้”
เขียนโดย : มัตสึโมโตะ โนบุฮิซะ / nobuhisa Matsumoto
แปลโดย : นพัฒน์ หัทยานันท์
จำนวน : 156 หน้า / ราคา : 215 บาท
บทที่ 1 ทิ้งวิธีคิดที่เคยมีมา
ทิ้งความคิดผิดๆ
คำว่าขายไม่ได้ไม่มีในโลก ปัจจุบันผมทำงานให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการขายด้วยวิธีที่คิดขึ้นมาจากประสบการณ์จริงของตัวเอง ซึ่งสาเหตุที่ปิดการขายได้เป็นเพราะ “วิธีการ” ที่ใช้ ไม่ใช่ลักษณะนิสัยของผมหรือว่าคุณภาพของสินค้า
เคล็ดลับของวิธีการนี้คือ การเสนอขายสินค้าหรือให้บริการที่ตอบโจทย์ลูกค้าในหลายๆแบบอย่างตรงจุด และไม่เปิดช่องว่างให้ลูกค้า “หนี” นั่นเอง
- ความคิดผิดๆข้อที่ 1 นักขายที่มีประสบการณ์มาก คือ คนที่พึ่งพาได้ ความไร้ประสบการณ์ คือ อาวุธของนักขายเพราะพวกเขา ตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าอย่างจริงใจ ทั้งยังไม่มีอีโก้ และพร้อมทุ่มเทกับงานขาย
- ความคิดผิดๆข้อที่ 2 การเขี่ยบริษัทอื่นๆ และบริษัทคู่แข่งออกไปเป็นวิธีที่ดีที่สุด ห้ามเขี่ยบริษัทอื่นๆและบริษัทคู่แข่งการที่คุณวิพากษ์วิจารณ์บริษัทคู่แข่งต่อหน้าลูกค้าเท่ากับว่าคุณกำลัง วิพากษ์วิจารณ์ลูกค้าท่านนั้นอยู่เพราะฉะนั้นจำควรพูดแต่เรื่องดีๆ ให้ลูกค้าสบายใจ
- ความคิดผิดๆข้อที่ 3 นักขายต้องฝึกทักษะการพูดคุย การสอบถามความต้องการของลูกค้าสำคัญกว่าความสามารถในการพูดเป็นไหนๆสิ่งสำคัญสำหรับการขาย คือ ทักษะการฟังเพื่อให้รู้ถึงปัญหาที่ลูกค้าเผชิญ
- ความคิดผิดๆข้อที่ 4 เพื่อที่จะได้ยอดสั่งซื้อมา จะต้องมุ่งมั่นตั้งใจขาย เพื่อไม่ให้ถูกปฏิจะต้องแสดงให้เห็นตั้งแต่แรกว่าปฏิเสธได้ง่ายๆถ้าอยากให้ลูกค้าฟังคุณพูด ต้องเริ่มจากลดเพดานเป้าหมายก่อน เช่น ให้พูดว่า ถ้าคุณลูกค้าไม่สะดวกใจก็บอกปฏิเสธได้ทุกเมื่อเลย (เทคนิคนี้เรียกว่า “การเข้าหาช่องว่าง” (GapApproach))
- ความคิดผิดๆข้อที่ 5 เสน่ห์ของสินค้า นิสัยของนักขาย สำหรับนักขายแล้ว “ภายใน” สำคัญกว่า “รูปลักษณ์ภายนอก” และเนื้อหาการพูดคุยเป็นตัวตัดสินทุกอย่างคนเรามักเริ่มตัดสินใจนิสัยใจคอของคนตรงหน้าตั้งแต่ 10 วินาทีแรกจึงจำเป็นต้องให้ความสําคัญและปรับปรุงภาพลักษณ์ของตัวเอง
- ความคิดผิดๆข้อที่ 6 เพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ ต้องไม่ยอมปล่อยมือจากลูกค้า ถ้าคิดว่าจะต้องได้ยอดสั่งซื้อละก็ ทิ้งความรู้สึกนั้นไปก่อนได้เลยถ้าคุณซื้อใจลูกค้าได้แล้ว ยอดสั่งซื้อจะตามมาเอง สิ่งที่สำคัญกว่ายอดสั่งซื้อคือผลกำไรและความพึงพอใจของลูกค้า
ใครๆก็เป็นนักขายได้ ถ้าไม่ถูกปฏิเสธ
- นักขายที่ใครๆก็ไม่อาจปฏิเสธจะต้องเตรียมตัวให้อีกฝ่ายเห็น การนัดหมายทางโทรศัพท์มีโอกาสที่ลูกค้าจะตกลงมีเพียง 1% เท่านั้น คุณต้องตั้งใจเสนอขายและคิดเสมอว่าโอกาสมีเพียงครั้งเดียว
- คนประเภท “ขวาจัด” ไม่อาจเป็นยอดนักขายได้ ถ้าไม่รู้จักทำอะไรให้แตกต่างจากคนอื่น และทำอย่างเต็มที่แล้วละก็ ไม่มีวันเป็นสุดยอดนักขายได้
- สำหรับสุดยอดนักขายแล้ว ไม่ว่าสินค้าอะไรก็ขายได้ทั้งนั้น เพียงแต่คุณต้องรู้จักในสินค้าที่ตัวเองกำลังขายอยู่จริงๆ
- ขอแค่อย่าเป็นนักขายที่ไม่รู้จักอ่านบรรยากาศรอบข้างก็พอ สิ่งสำคัญกว่าการพูด คือการถามลูกค้าว่า มีจุดไหนที่ไม่เข้าใจมั้ย
- ถ้าไม่รู้จักสินค้าของตัวเองก็ขายไม่ได้ต้องรู้จักวิเคราะห์สินค้าชิ้นนั้นๆ ตั้งแต่คุณสมบัติ คุณภาพสถานการณ์ทางการตลาด จุดแข็ง จุดอ่อน รวมถึงการทดลองใช้
เนื้อแท้ของการขาย
- งานขายคืองานที่ต้องให้มากกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง ถ้าลูกค้ามีความพอใจอยู่แค่ 5 ก่อนแล้วเราต้องทำให้ดีกว่านั้นในการนำเสนอครั้งต่อไป
- ทฤษฎี เป็นหัวหมาดีกว่าหางเสือ เพื่อเป็นสุดยอดนักขายคนที่มีความมุ่งมั่นและพัฒนาตัวเองอย่างมีเป้าหมายจะมีโอกาสเป็นสุดยอดนักขายได้
- การเสนอตลาดที่อีกฝ่ายไม่รู้คือ การขายที่จริงใจต้องสร้างความพอใจให้เหนือกว่าความคาดหวังของลูกค้าด้วยยอดขายหรือค่าใช้จ่ายที่เปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้น
- ก่อนจะซื้อต้องทำให้เห็น ประโยชน์หลังการซื้อถ้าแสดงให้ลูกค้าเห็นข้อดีหลังการซื้อ ลูกค้าคนนั้นมีโอกาสสูงมากที่จะซื้อสินค้าของคุณ
- จากนักขายที่รู้ สู่นักขายที่ทำได้นำความรู้ความเข้าใจที่ได้มา ลองนำไปปฎิบัติคุณถึงจะกลายเป็นนักขายที่ใครๆก็ไม่อาจปฏิเสธจริงๆ
บทที่ 2 ภาคการนัดหมาย
สร้างช่องทางที่สั้นที่สุด
- ด้วยการวิ่งเข้าหาลูกค้าระดับบน การคุยธุรกิจกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตั้งแต่ต้นจะช่วยลดความเหนื่อยได้ และมีโอกาสที่จะได้ยอดสั่งซื้ออีกด้วย
- เหตุผลที่ควรหลีกเลี่ยงการคุยธุรกิจกับผู้รับเรื่องคือ มีความเป็นไปได้สูง ที่ผู้รับเรื่องจะไม่ยอมรับข้อเสนอของคุณเลยแม้แต่นิดเดียว
- การเข้าถึงลูกค้าระดับผู้บริหาร ไม่จำเป็นต้องมีคนแนะนำอย่างเดียว คุณส่ง DM ไปหาพวกเขาได้
เทคนิคการโทรหาลูกค้า
- ก่อนโทรนัดหมาย ต้องทำรายชื่อลูกค้าในวันนั้นเสียก่อน การนัดหมายผ่านโทรศัพท์มีโอกาสสำเร็จแค่ 1% คุณต้องมีความกระตือรือร้นอย่างมาก ใช้ลิสต์รายการต่างๆให้เป็นประโยชน์
- เป้าหมายของการนัดผ่านโทรศัพท์คือการได้กำหนดการณ์นัดหมาย คุณต้องอธิบายข้อดีที่ลูกค้าจะได้รับอย่าง กระชับ และเข้าใจง่ายต้องระวังว่าจะรบกวนเวลาของลูกค้า โน้มน้าวให้ลูกค้าสนใจจากนัดค่อยนัดหมายมาพบเพื่อพูดคุย
- ห้าม เสนอขาย ผ่านโทรศัพท์เด็ดขาดการอธิบายสิ่งต่างๆผ่านโทรศัพท์นอกจากสื่อไปไม่ถึงลูกค้าแล้วยังก่อให้เกิกความเข้าใจผิดๆอีกด้วย
- คำพูดที่ห้ามใช้เด็ดขาดเลยคือ ขอสายผู้รับผิดชอบด้วยครับคุณต้องไม่ต่อสายหาผู้รับผิดชอบเพื่อขอนัดหมาย นอกจากจะเสียเวลาแล้ว ยังถูกปฏิเสธได้ง่ายๆ
- ห้ามโทรไปนัดหมายในเช้าวันจันทร์และบ่ายวันศุกร์เด็ดขาดหลายๆบริษัทมักจะมีการประชุมในช่วงเช้าของวันจันทร์และในบ่ายของวันศุกร์มักเป็นเวลาที่จะต้องสะสางงานลูกค้าอาจไม่ได้สนใจ DM มากนัก
- หลุดพ้นจากวิกฤติด้วยการตอบโต้อย่างมีวาทศิลป์เมื่อได้รับคำตอบที่ไม่ตรงความคาดหวัง คุณต้องรู้จักใช้วาทศิลป์ในการตอบโต้กลับโดยไม่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกอึดอัดและทำการนัดหมายเพื่อพูดคุยใหม่
- ทฤษฎีสำรับไพ่ หนทางสู่ความสำเร็จในการนัดหมายผ่านโทรศัพท์ลองจินตนาการว่าไพ่เอซ 4 ใบเป็นการนัดหมายที่จะเกิดขึ้นต่อให้คุณหยิบไม่ได้ไพ่เอซเลย แต่ถ้าหยิบไปเรื่อยๆ ต้องมีสักครั้งที่คุณได้ไพ่เอซบ้างแหละ
- ลูกค้า มองเห็น ทุกอย่าง หากคุณคิดว่าไม่เป็นไร ถ้าจะวางมาด ดื่มน้ำ สูบบุหรี่ หรือกำลังทำกิจกรรมอื่นๆระหว่างคุยโทรศัพท์กับลูกค้าลูกค้าสามารถรับรู้ได้ถึงการกระทำของคุณคุณจะเสียลูกค้าได้ง่ายๆ ถ้าไม่ใส่ใจหรือคิดว่าไม่เป็นไร
- วันต่างๆที่ ทางนี้ จะเป็นคนกำหนดเองทั้งหมดถ้าเป็นไปได้คุณต้องเป็นคนกำหนดวันเวลาด้วยตัวเองเพราะหากเลือกเวลาที่ลูกค้าสะดวก จะทำให้ประสิทธิภาพการทำงานขายลดลง
- คนที่นัดหมายได้กับคนที่นัดหมายไม่ได้ต่างกันตรงนี้คนที่นัดหมายไม่ได้ ไม่สดใสพูดเสียงเบา พูดไม่เก่ง พูดจาอ้ำอึ้ง ตื่นเต้นจนพูดไม่รู้เรื่อง ปัญหาด้านสมาธิ พูดจาไม่มีวาทศิลป์ ไม่มั่นใจ ดึงดันเกินไป ไม่พูดถึงข้อดีของการนำสินค้าไปใช้ที่บริษัท พูดเกี่ยวกับสินค้าและบริการมากเกินไป ฝากให้เจ้าหน้าที่ติดต่อกลับ
- ต้องวิเคราะห์ข้อมูลการนัดหมายผ่านโทรศัพท์ โอกาสที่ลูกค้าจะรับโทรศัพท์มีอยู่ 80% ใน 80% นั้นคุณจะตอบโต้กับลูกค้าได้จริงรึเปล่า ส่วน 20% ที่ติดต่อไม่ได้ เป็นเพราะโทรไปผิดวันหรือว่าข้อมูลไม่ถูกต้องกันแน่ ในรายชื่อที่ติดต่อไป ต่อสายถึงผู้บริหารได้กี่บริษัท และสุดท้ายนัดหมายได้กี่รายการ
ต้องนึกถึงการติดต่อกับผู้บริหารเสมอ
- การเดินเข้าไปเสนอขายโดยไม่นัดล่วงหน้าในตอนเย็นอันตรายมาก การเข้าพบโดยไม่ได้นัดหมาย แถมยังขอให้เขาหันมาสนใจฟังคุณเป็นไปไม่ได้แน่ๆ คุณต้องคิดแค่ว่า จะขอนัดพบในครั้งต่อไปอย่างไร
- การขายแบบปากต่อปาก ต้องรุกด้วยความสัมพันธ์แบบ สองต่อหนึ่ง เป็นการเข้าหาลูกค้าด้วยการบอกอ้อมๆว่า สนิทกับนาย A และพยายามดึงนาย B เข้ามาอยู่ในความสัมพันธ์นี้ด้วย สิ่งสำคัญสำหรับการขายแบบปากต่อปากคือ ต้องรักษาความสัมพันธ์กับคนที่แนะนำให้คุณรู้จักลูกค้าคนอื่นๆ
บทที่ 3 ภาคการฟัง
อย่าละทิ้งการเป็นผู้เสนอขาย
- ห้ามคุยเรื่องสัพเพเหระ ควรแนะนำให้ลูกค้ารู้จักตัวตนของคุณผ่านการคุยธุรกิจหากเป็นไปได้ด้วยดี มนุษย์สัมพันธ์ที่ดีจะตามมาเอง
- การแนะนำบริษัท คือการเปิดตัวที่เหมาะสมที่สุด ลูกค้าจะไว้วางใจ และมั่นใจในตัวคุณมากขึ้นและควรแนะนำให้จบภายใน 3 นาที
- การนำเสนอที่ดี ต้องควบคู่การฟังที่ดีด้วย ฟังสิ่งที่ลูกค้าสนใจและลงรายละเอียด เวลานำเสนองานครั้งต่อไปก็พูดถึงเฉพาะส่วนที่ลูกค้าต้องการอย่างชัดเจน
ลดระยะห่างกับลูกค้า
- ข้อมูลสำคัญต้องได้ฟังตั้งแต่ครั้งแรก ถามลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
- ขออนุญาตจดโน้ตไดมั้ยครับ คือ คำถามแห่งมนตร์สะกดเป็นจิตวิทยาอย่างหนึ่ง ที่ลูกค้าจะมองว่าคุณใส่ใจเรื่องที่ลูกค้าพูด
- ทำให้การคุยธุรกิจเร็วขึ้นด้วยการตรวจสอบตัวเลขบนเว็บไซต์ แสดงถึงว่าคุณไม่ได้ยัดเยียดขายแต่ยังศึกษาข้อมูลของลูกค้า และวิธีนี้ยังช่วยให้คุณได้ข้อมูลใหม่ๆที่ไม่อยู่บนเว็บไซต์อีกด้วย
- ปฏิบัติการ การฟังแบบนับถอยหลัง ที่สร้างภาพลักษณ์จากเป้าหมาย ตั้งข้อตกลงที่ยอมรับได้ แล้วเตรียมคำถามถามลูกค้าเพื่อให้เกิดประโยชน์
- ฟังให้เข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าก่อนใช้บริการเสียก่อน ชี้ให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างของก่อนและหลังให้ชัดเจนมากเท่าไหร่ ความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการก็ยิ่งสูงมากขึ้น
- เทคนิคการใช้ประโยชน์จาก แบบสอบถามข้อมูลลูกค้า พกติดตัวไปด้วย หรือจดในสมุดโน้ตจดเป็นหัวข้อเพื่อสอบถามที่เน้นความต้องการของลูกค้าเป็นหลักแต่ก็ต้องผสมการคุยเล่นไว้ด้วย ถ้าเอาแต่ถามจะมีแต่เสียในการคุยให้ยึดข้อดีที่จะเกิดจากการใช้บริการของบริษัทคุณ
- สิ่งสำคัญสำหรับนักขายคือ ต้อง ดึง ความกล้าหาญออกมาให้ได้นักขายที่ดึงลูกค้ากลับมาคุยประเด็นหลักได้ มักได้ยอดสั่งซื้อมากกว่านักขายที่โอนอ่อนไปตามความต้องการของลูกค้า
ทดลองปิดการขาย
- ทดลองปิดการขายว่า ถ้าแก้ไขได้ ลูกค้าจะคิดว่า ถึงจัดการปัญหาไม่ได้ ปฏิเสธไปก็ไม่ไรลูกค้าส่วนใหญ่จึงเลือกที่จะตกลง
- เวลาทดลองปิดการขายต้องเอ่ยถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ให้มากที่สุด ต่อให้มีโอกาสเล็กน้อยแค่ไหน คุณก็ต้องชี้ให้ลูกค้าเห็นประโยชน์สูงสุด
- ภาพลักษณ์ที่ดีของนักขายสร้างได้ด้วยการส่งอีเมลขอบคุณ หลังจากเยี่ยมลูกค้าแล้วส่งอีเมล์ขอบคุณโดยใส่ความรู้สึกลงไปด้วยจะช่วยส่งผลดีให้คุณในตอนที่ลูกค้ายังจำคุณได้อยู่
บทที่ 4 ภาคการนำเสนอ
การสื่อสารไม่จำเป็นสำหรับการนำเสนอ
- จบการนำเสนอ ภายใน 15 นาที ให้ได้ทุกครั้งเพราะหลังจากนั้นลูกค้าจะเบื่อ แนะนำให้พูดแต่ประเด็นสำคัญนำเสนองานอย่างมั่นใจ ไม่ช้าหรือไม่เร็วไป
- ไม่ ถามคำถาม ระหว่างนำเสนองานการนำเสนองานทั้งที่ไม่มั่นใจ และความประมาทว่าเอกสารค่อยเตรียมก็ได้ จะทำให้เกิดความไม่พร้อมขึ้นมาแม้คุณจะรู้ตัวว่าลืมพูดเนื้อหาบางอย่างก็ห้ามถามลูกค้าเด็ดขาด
- กุญแจสำคัญ คือ คุณอธิบายข้อมูลที่ไม่มีในเอกสารได้หรือไม่มองเอกสาร 20% มองลูกค้า 80% ระหว่างนำเสนอจะดีที่สุดและการบอกข้อมูลเพิ่มเติมนอกเหนือจากเอกสาร จะช่วยให้ลูกค้าสนใจฟังคุณมากขึ้น
- สูทสีเข้มเหมาะสมที่สุดเวลานำเสนองานแม้เป็นผู้บรรยายคนเดียวกันแต่ถ้าใส่สูทสีเข้มจะใช้คำพูดและโน้มน้าวใจได้ดีขึ้นกว่าเดิม
- การนำเสนองานไม่จำเป็นต้องเนี๊ยบทักษะการนำเสนองานที่จำเป็นในการเจรจาธุรกิจทั่วๆไปแค่มาจากการสั่งสมประสบการณ์และการฝึกซ้อมก็เพียงพอต่อการช่วยให้ได้ยอดสั่งซื้อแล้ว
เทคนิคสร้างเอกสาร
- ต้องทำเอกสารนำเสนองานทันทีหลังสอบถามความต้องการของลูกค้าแล้วต้องทำเอกสารนำเสนอทันทีก่อนที่คุณจะลืมประมาณ 80% และอีก 20% ควรเสร็จใน 4-5วันก่อนนำเสนอ
- ไม่แสดงข้อมูลด้วยตัวหนังสือ แต่นำเสนอด้วยภาพควรหันมาใช้กราฟหรือรูปภาพแทนการเขียนอธิบาย
- ใช้ ตัวอักษรสีน้ำเงินคุณกำหนดแม่แบบของสีเองได้ แต่พื้นฐานควรเป็นสีขาว ฟ้า น้ำเงินเข้มซึ่งเหมาะกับงานนำเสนอเชิงธุรกิจ เน้นเฉพาะจุดที่อยากให้ลูกค้าสนใจ
- การนำเสนองานโดยใช้กระดาษจะกลายเป็นอาวุธอย่างไม่รู้ตัวเอกสารที่เป็นแผ่นกระดาษจะคอยทำหน้าที่แทนเราอยู่ที่บริษัทลูกค้าหากลูกค้าสนใจจะหยิบมาดูอีกหลายรอบเลยทีเดีย
- เขียนสิ่งที่จับใจฝ่ายตรงข้ามให้เขียนถึงประเด็นปัญหาต่างๆของลูกค้าให้ตรงจุด
- ตั้งเป้านำเสนองานตามที่ลูกค้าสั่งต้องสร้างงานนำเสนอให้เหมาะสมกับลูกค้าเป็นกรณีๆไปไม่ควรใช้เอกสารหรืองานนำเสนอเดิมๆซ้ำๆ
เทคนิคทางจิตวิทยาของนักขาย
- ตอนนั่งให้นึกถึง ความใกล้ชิดเอาไว้เสมอควรให้ผู้นำเสนองาน นั่งใกล้ผู้บริหารของอีกฝ่าย
- มองในมุมของ สายตาที่มองจากด้านบนฝ่ายที่มีระดับสายตาสูงกว่าเป็นฝ่ายที่ได้เปรียบ
- วางเอกสารไว้ ในสุดเท่าที่จะทำได้ แค่มีพื้นที่กว้างขึ้น นักขายจะรู้สึกตัวว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบมากในด้านจิตใจ
บทที่ 5 ภาคปิดการขาย
คอยสนับสนุนฝ่ายตรงข้ามในการปิดการขาย
- ถามถึงความตั้งใจซื้อสินค้าหรือการบริการใน หน้างานอย่างตรงไปตรงมาหลังการนำเสนองาน ต้องถามถึงความตั้งใจซื้อขายของลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าทันที เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจให้คุณเอง
- ทฤษฎี พื้นที่ตรงกลาง ที่ช่วยให้ปิดการขาย ด้วยการปล่อยมือจากผลประโยชน์ของตัวเองถ้าพิจารณาแล้วว่าบริการของบริษัทอื่นมีประโยชน์ต่อลูกค้ามากที่สุดก็ไม่ควรแนะนำบริการของบริษัทตัวเองนักขายควรคำนึงถึงตัวเลือกที่ดีที่สุดให้ลูกค้าโดยนำตัวเองไปอยู่ในพื้นที่ตรงกลาง
- การปิดการขายคือ ไคลแมกซ์ของงานขายถ้ามั่นใจว่าสินค้าของบริษัทแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ให้คุณถือแผนนำเสนอที่จัดเตรียมมาเข้าไปคุยกับลูกค้าด้วยความมั่นใจได้เลย แม้จะเสียเปรียบคุณต้องสร้างจุดเด่นของตัวเองเพื่อรักษาการติดต่อเอาไว้
งานขายไม่ได้ง่าย
- การตอบตกลงแบบทันทีมีความเป็นไปได้ 20% ต่อให้ลูกค้ายืนยันเจตจำนงซื้อด้วยตัวเองแต่ความจริงในลูกค้า 10 คนจะมี 8 คนที่ปฏิเสธหรือให้คำตอบไว้ก่อนแล้ว
- โอกาสไม่ได้ยอดสั่งซื้อมี 80% ลูกค้า 8 จาก 10 รายปฏิเสธด้วยเหตุผลทางจิตใจ เช่น รู้สึกไม่วางใจคุณควรถามลูกค้าตรงๆว่ามีจุดไหนที่ควรปรับปรุง
- ของแพงก็ต้องขายแพงสินค้าที่มีราคาแพงมักจะมีเหตุผลรองรับอยู่เสมอต้องอธิบายถึงคุ้นค่าที่แท้จริงที่ลูกค้าจะได้รับ
บทที่ 6 ภาคการติดตามผล
การติดตามผลจะตัดสินโชคชะตาของนักขาย
- นักขายที่ให้ความสำคัญแก่ หลังจากนั้น จะไม่ถูกปฏิเสธอย่างแน่นอนหลังจบการเจรจาธุรกิจ ให้เขียนบันทึกการเจรจาธุรกิจที่ได้ประชุมกับลูกค้าในวันนั้นรวมถึงวาระการประชุมเรื่องแผนดำเนินการครั้งต่อไป
- ไม่ได้ยอดสั่งซื้อ คือ ยอดสั่งซื้อในอนาคตไม่จำเป็นต้องรีบร้อนแค่เฝ้ารอจังหวะ
- โอกาสได้ยอดสั่งซื้อจะค่อยๆสะสมขึ้นเรื่อยๆมีความเป็นไปได้ที่จะได้เจรจาธุรกิจกับลูกค้าคนเดิมในอนาคตควรบอกลูกค้าเสมอว่า ถ้ามีปัญหาก็ให้ติดต่อมาได้เลย
เทคนิคการสร้าง รายการติดตามผล
- กำหนดเดดไลน์อย่างจริงจังตอนปิดการขายควรกำหนดเดดไลน์ให้แน่นอน แล้วแจ้งลูกค้าให้ชัดเจนว่า ทางเรารอได้ แต่ถ้านานกว่านี้อาจลำบาก
- 20% ของการตอบ ตกลงแบบทันที เป็นสิ่งที่ต้องระวังให้ดี มีโอกาสสูงที่จะเกิดปัญหาตามมาทีหลัง มักเกิดกรณีที่ลูกค้าคิดว่า ไม่น่าเป็นแบบนี้เลย อยู่บ่อยครั้ง
- การขายแบบมีชั้นเชิงที่สุด คือ การไม่แสดงชั้นเชิงให้เห็น การเตรียมตัวให้พร้อมและมองปัญหาที่เกิดขึ้นให้ทะลุ ตอนเกิดปัญหาจะได้ไม่ต้องรีบร้อน เป็นการแสดงชั้นเชิงอันดับหนึ่งเลย
- รู้จัก วิธีการพ่ายแพ้ที่ถูกต้อง ในเรื่องการขาย มีรอบแก้ตัวสำหรับผู้พ่ายแพ้เสมอ การติดตามผลลูกค้าที่ปฏิเสธนั้นสำคัญมาก ต้องจบการเจรจาธุรกิจด้วยวิธีที่ติดตามผลลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
- เหตุผลที่ไม่ได้ยอดสั่งซื้อต้องถาม ณ ที่ตรงนั้นเสมอ รวบรวมความกล้าแล้วถามลูกค้าว่า อะไรคือข้อบกพร่องของคุณเพื่อที่คุณจะได้นำไปปรับปรุงและแก้ไขเพื่อที่จะได้รับยอดสั่งซื้อ
- กฎ 7 ครั้ง ที่นำไปสู่ยอดสั่งซื้อ หากพบกันถึง 7 ครั้งแต่ยังไม่มีอะไรคืบหน้าก็ให้ล้มเลิกดีกว่า แต่หากยังไม่ถึง 7 ครั้งก็ต้องพยายามจนสุดความสามารถ
บทที่ 7 ต้องมองถึงอนาคตเสมอ
อย่าเอาแต่ไล่ตามคำว่า ปฏิเสธไม่ได้
- คุณอยากทำอะไรเมื่อได้มีวิธีการขายที่ใครๆก็ไม่อาจปฏิเสธมาอยู่ในกำมือการเพิ่มยอดขายเป็นเพียงหนทางเพื่อทำเป้าหมายให้สำเร็จตอนที่เราวาดฝันของตัวเองไว้อย่างชัดเจนแล้วต่างหาก ที่จะทำให้คนเรากระโดดได้ไกลขึ้น
- ถ้าถูกตัดสินว่าจะมีชีวิตอยู่แค่อีกแค่ครึ่งปีคุณจะรอความตายอยู่เฉยๆโดยไม่ทำอะไรเลยงั้นเหรอต้องเริ่มคิดถึงชีวิตของตัวเอง ว่าจะทำอะไร อยากทำอะไร
- ฝึกฝนตัวเองเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับการขายคนเราต้องรู้จักเรียนรู้ที่จะเข้าใจความรู้สึกของคนอื่นต้องรู้จักสังเกตจิตใจของมนุษย์
- เทคนิคขั้นสูงด้านจิตใจของนักขายที่ใครๆก็ไม่อาจปฏิเสธอะไรที่ ยกตัวสูงขึ้น ในดิสนีย์แลนด์การเจอกันเพียงครั้งเดียวอาจเปลี่ยนชีวิตคุณได้คุณต้องให้ความสําคัญทุ่มเทและเอาใจใส่
- ฝึกฝนความสามารถให้ชำนาญเพื่อเพิ่มความเร็วในการเติบโตต้องรู้จักพลิกแพลงและสร้างความแตกต่างจากคนอื่นใช้เวลาว่างเรียนรู้งานต่างๆ จะช่วยดึงศักยภาพออกมาได้ยามคับขัน
นักขายมืออาชีพจะไม่เสียดายกับการลงทุนลงแรงด้วยตัวเอง
- คนเชยๆ ไม่ค่อยได้ยอดสั่งซื้อการดูแลรูปลักษณ์ภายนอกเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักขาย
- เพิ่มจำนวนพรรคพวกด้วยข้าวของที่มีติดตัวข้าวของเครื่องประดับติดตัวให้มองเป็นเครื่องมือหนึ่งที่จะทำให้คุณรู้สึกอุ่นใจ และรู้สึกมีพรรคพวกเพิ่มขึ้น
- หากคิดว่า รูปลักษณ์ภายนอกจะอย่างไรก็ช่างมีแต่จะแย่ลงเรื่องๆลูกค้าจะตัดสินภายใน 10 วิแรกที่เจอกัน คุณถึงต้องตระหนักถึงรูปลักษณ์ภายนอกอยู่เสมว่าสำคัญสำหรับนักขายแค่ไหน
- การขอให้สาวๆช่วยเช็กการแต่งตัว คือประตูสู่ความสำเร็จถ้าลูกค้าผู้หญิงไม่ตำหนิการแต่งกาย ถือเป็นการสอบผ่านด้านการแต่งตัวในฐานะนักขาย
- จะลงทุนกับสิ่งที่ไม่เหลือรูปร่างเดิมได้ขนาดไหนกันการประเมินเงินที่เสียไปนั้น ขึ้นอยู่กับว่าสิ่งที่ได้เรียนรู้มานำไปใช้ประโยชน์ได้รึเปล่า หรือสร้างผลลัพธ์ให้งานที่ทำอยู่ตอนนี้มั้ย
นักขายที่ใครๆก็ไม่อาจปฏิเสธจะมีความสำคัญมาก
- อินเทอร์เน็ตช่วยให้นักขายยิ่งสำคัญไปขึ้นไปอีกสินค้าใหม่ๆจะปรากฏขึ้นเรื่อยๆและก็เป็นหน้าที่ของนักขายที่ต้องอธิบายข้อมูลของสินค้าและบริการนั้นๆ
- ไม่ไช่แค่ฝึกฝนเทคนิคและจิตใจ จะต้องฝึกฝนทักษะเชิงออกแบบด้วยการวาดฝันและความปรารถนาของตัวเอง แล้วทำสิ่งนั้นให้เป็นจริงให้ได้
รีวิวหนังสือ โดย : คุณปิยาพัชร ปกครอง (ปาร์มี่)
อ้างอิงจาก https://bit.ly/34WJJFm
