Sales Funnel กลยุทธ์การขาย ขยายสาขาแฟรนไชส์
พูดถึง Sales Funnel หลายคนงงเป็นไก่ตาแตกว่าสิ่งนี้มันคืออะไรกัน แท้ที่จริง Sales Funnel ไม่ใช่เรื่องใหม่แต่เป็นกลยุทธ์การตลาดระดับโลกที่ใช้กันแพร่หลายมานานแล้ว
เป้าหมายของ Sales Funnel คือการเปลี่ยนคนทั่วไปให้เริ่มสนใจในสินค้า และกลายมาเป็นลูกค้าและพัฒนาให้ลูกค้ากลายมาเป็นคนแนะนำสินค้าให้คนอื่นต่ออีกที ซึ่งแน่นอนว่าการดำเนินตามขั้นตอนให้ได้ผลลัพธ์อย่างที่กล่าวต้องมีรายละเอียดปลีกย่อยที่ต้องเรียนรู้
www.ThaiSMEsCenter.com นั้นมองว่ากลยุทธ์ Sales Funnel ดังกล่าวนี้สามารถนำมาปรับใช้และมีประโยชน์มากกับคนที่ต้องการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ให้เติบโตมากขึ้น
Sales Funnel คืออะไร?
คำว่า Funnel แปลตรงๆก็คือ “กรวย” คำว่า Sales Funnel จึงเป็นกรวยสำหรับการขายที่ใช้กรองสิ่งแปลกปลอมหรือหมายถึงการคัดกรองลูกค้าจนได้คนที่เป็นกลุ่มเป้าหมายจริงๆ เพราะยุคนี้ผู้บริโภคมีช่องทางให้รับข้อมูลข่าวสารมากมาย
การจะตัดสินใจจะซื้ออะไรสักอย่างจึงซับซ้อนขึ้น หลักการเบื้องต้นของ Sales Funnel เริ่มจากการรับผู้ที่สนใจ (Lead) ในสินค้าหรือบริการเข้ามา เมื่อเวลาผ่านไปจึงขยับมาเป็น ผู้ที่มีโอกาสซื้อ (Prospect) และสุดท้าย ถ้ามีเงื่อนไขที่เหมาะสมมากพอ ก็สามารถเปลี่ยนเป็น ลูกค้า (Customer) ได้ในที่สุด
กลยุทธ์การตลาด Sales Funnel มีหัวใจสำคัญคือ การทำให้กิจการเป็นที่รู้จักในวงกว้างด้วยการสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคก่อน หลังจากนั้นค่อยสร้างความน่าสนใจของสินค้าจนผู้บริโภคหันมาซื้อสินค้าและกลายเป็นลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ของผู้ประกอบการในที่สุด
โครงสร้างของ Sales Funnel ที่ต้องเข้าใจลูกค้าทั้ง 5 แบบ
- Strangers คือ กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักสินค้าของเรามาก่อน
- Visitors คือ กลุ่มลูกค้าที่เคยรู้จักหรือเคยเห็นสินค้าเรามาบ้างแต่ยังไม่มีความต้องการหรือยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ
- Leads คือ กลุ่มลูกค้าที่สนใจที่จะเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของเราแต่ยังไม่เกิดการซื้อ
- Customers คือ ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว
- Promoters คือ ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปแล้วและเกิดความชื่นชอบมากจนต้องบอกต่อหรือแนะนำให้คนอื่นรู้จักสินค้า
ซึ่งการเปลี่ยนลูกค้าจาก Stranger (ลูกค้าใหม่)ที่ไม่รู้จักสินค้าให้กลายมาเป็น Promoters (คนที่ชื่นชอบสินค้าและแนะนำให้คนอื่น) มีวิธีการเบื้องต้นคือเราต้องทำคอนเทนต์เพื่อให้ข้อมูลในสิ่งที่ลูกค้าสงสัย จากนั้นจึงกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจสินค้ามากขึ้นผ่านโปรโมชั่นต่างๆ
ขั้นต่อมาคือการสร้างสัมพันธ์ที่ดีและปรับเปลี่ยนบริการให้เหมาะสมกับลูกค้า ซึ่งเราต้องมีบริการหลังการขายที่ดีเพื่อให้ลูกค้าประทับใจอันจะเป็นการนำสินค้าของเราไปบอกต่อ เป็นการช่วยประชาสัมพันธ์ให้สินค้าเราขายง่ายมากขึ้น
Sales Funnel ใช้ในการขยายแฟรนไชส์ได้อย่างไร?
ปัจจุบันธุรกิจส่วนใหญ่พัฒนาสู่ระบบแฟรนไชส์ทำให้มีตัวเลือกค่อนข้างมาก เท่ากับมีคู่แข่งที่เยอะขึ้นการจะพาแฟรนไชส์ของเราให้คนอื่นรู้จักและตัดสินใจซื้อลงทุนจำเป็นต้องใช้หลักการของ Sales Funnel ดังนี้
1.สร้างการรับรู้ (Awareness) ให้เกิดขึ้นเป็นวงกว้าง
แฟรนไชส์ของเราจะเติบโตไม่ได้เด็ดขาดถ้าคนส่วนใหญ่ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีแฟรนไชส์ของเราเกิดขึ้น ดังนั้นการทำ Content marketing กระจายไปในทุกช่องทางจึงเป็นสิ่งสำคัญมากโดยมีเป้าหมายให้คนส่วนใหญ่ได้รู้จัก ได้เห็นแฟรนไชส์ของเรามากที่สุด และหาก Content เราดีจริงอาจทำให้เกิดการแชร์ต่อ บอกต่อในโลกโซเชี่ยลได้มากด้วย
2.อัพเดทโซเชี่ยลหลักของธุรกิจอย่างต่อเนื่อง
เมื่อมีคนสนใจในแฟรนไชส์ของเราแน่นอนว่าคนกลุ่มนี้ย่อมต้องเข้ามาหาข้อมูลอัพเดท โดยส่วนใหญ่จะเลือกช่องทางโซเชี่ยลที่เราได้นำเสนอไว้ หากเราไม่มีอัพเดท ไม่มีความเคลื่อนไหว ไม่มีกิจกรรมอะไรที่น่าสนใจโพสต์ไว้ คนที่เข้ามาชมเหล่านี้จะรู้สึกว่าไม่แน่ใจ ไม่ประทับใจ จากที่เริ่มสนใจอาจจะไม่สนใจเลยก็เป็นได้
3.สร้าง Consideration ให้กับลูกค้า
เมื่อการประชาสัมพันธ์ของเราได้ผล คนเริ่มหันมาสนใจและติดต่อเข้ามา สิ่งที่คนกลุ่มนี้คาดหวังคือ Consideration หรือจุดมุ่งหวังเบื้องต้น ซึ่งเขาอาจไม่ได้ต้องการจะเริ่มลงทุนกับแฟรนไชส์เราแบบใช้เงินทุนมากมายในทันที หลายคนอาจจะแค่อยากลอง หรือต้องการความแน่ใจมากขึ้น ดังนั้นในฐานะเจ้าของแฟรนไชส์ต้องหาวิธีรักษาลูกค้าเหล่านี้ด้วยข้อเสนอต่างๆ เช่นโปรโมชั่น , ส่วนลด , ทดลองใช้งานฟรี หรือแคมเปญใดๆ ก็ตามที่ให้ลูกค้ากลุ่มนี้รู้สึกมั่นใจได้มากขึ้น
4.เพิ่มความพิเศษให้กับลูกค้าด้วย Consideration
หลังจากที่ลูกค้าอาจได้ทดลองแพคเกจหรือได้ลองลงทุนแบบง่ายๆกับแฟรนไชส์ในเบื้องต้นและรู้สึกว่าแฟรนไชส์ของเราดีจริงน่าสนใจจริง เพิ่มรายได้จริง ถึงตรงนี้ลูกค้าส่วนใหญ่จะขยับมาลงทุนในแพคเกจที่ใหญ่ขึ้น มากขึ้น สิ่งสำคัญที่เจ้าของแฟรนไชส์ต้องทำในขั้นตอนนี้คือให้ Special offer กับลูกค้าเพื่อกระตุ้นให้ตัดสินใจง่ายขึ้น และทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นคนพิเศษที่จะให้คะแนนความประทับใจในแฟรนไชส์ของเรามากยิ่งขึ้นไปอีก
5.รักษาลูกค้าเก่าเพื่อให้เกิดลูกค้าใหม่
เป็นเรื่องของการ Retention หรือการเก็บรักษาลูกค้าที่ลงทุนกับแฟรนไชส์ของเราไว้ให้ได้มากที่สุด มีทฤษฏีหนึ่งที่กล่าวไว้ว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ แพงกว่าการขายสินค้าให้ลูกค้าเก่าเสมอ ดังนั้นถ้าเรามีลูกค้าที่ลงทุนกับเราอยู่แล้ว ต้องทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้พอใจ ประทับใจ เช่นมีบริการดูแลที่ดี ให้คำปรึกษาที่ดี ไปเยี่ยมชมสาขาแฟรนไชส์ของผู้ลงทุนต่อเนื่อง มีการจัดให้ของขวัญของรางวัลตามเทศกาลต่างๆ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คนที่ลงทุนกับเรารู้สึกประทับใจ และแน่นอนว่าสิ่งที่จะเกิดตามมาคือ “การบอกต่อ” ให้กับเพื่อน ญาติสนิท หรือคนอื่นที่กำลังมองหาแฟรนไชส์ได้เลือกลงทุนกับแฟรนไชส์ของเราในอนาคตด้วย
เหนือสิ่งอื่นใดความจริงใจเจ้าของแฟรนไชส์ควรมีความจริงใจกับผู้ลงทุนทุกคนอย่างเท่าเทียม มีการบริหารจัดการอย่างมืออาชีพไม่ใช่การขายแล้วทิ้ง ขายแล้วไม่สนใจ รวมถึงเจ้าของแฟรนไชส์ต้องรักษาคุณภาพสินค้าและบริการของทุกสาขาให้ทัดเทียมกันเพื่อให้คนอื่นที่กำลังตัดสินใจได้มองเห็นประสิทธิภาพของแฟรนไชส์เราว่าลงทุนแล้วดีอย่างไร ถือเป็นเรื่องที่เจ้าของแฟรนไชส์ต้องใส่ใจและควรเป็นฝ่ายรุกเข้าหาลูกค้าไม่ใช่รอให้ลูกค้ามาหาเราเท่านั้น
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/3corFV2
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter
ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3xKYqYx , https://bit.ly/3E79kdi , https://bit.ly/3FWvHTa , https://bit.ly/3FYy3Ro , https://bit.ly/3o3c6KQ
อ้างอิงจาก https://bit.ly/3DiibYp
