Marketing More | 8 ระดับความต้องการของลูกค้า ทฤษฏีของ Phillip Kotler

ตามหลักแล้ว “สินค้า 1 ชิ้นจะขายได้ก็ต่อเมื่อผู้บริโภค มีความจำเป็น และมีความต้องการเกิดขึ้น” ดังนั้น หลายบริษัทก่อนเปิดตัวสินค้าใหม่ จึงจำเป็นต้องทำการวิจัยตลาด ต้องมีการส่งสินค้าตัวอย่างออกไปชิมลาง ว่าคนสนใจ หรือมีความต้องการสินค้าแค่ไหน!

ประโยชน์ของ “ความต้องการ” คือ

1. เจ้าของสินค้าสามารถคาดการณ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าควรผลิตสินค้ามากน้อยแค่ไหน (Forecasted Effectively)
2. เจ้าของสินค้าสามารถกำหนดปริมาณสต็อกสินค้าในแต่ละช่วงการขาย ไม่ให้มีสินค้าคงค้างมากเกินไป (Over Stock)
3. ลดอัตราเสี่ยงในการขาดทุนของเจ้าของสินค้า (Reduce the risk rate)

โดยเรื่องนี้ Phillip Kotler ได้นำเสนอกลยุทธ์การตลาดที่น่าสนใจมาก เรียกว่า “8 ระดับความต้องการของลูกค้า” ได้แก่

1.ความต้องการติดลบ คือความรู้สึกที่ลูกค้าต่อต้านสินค้า เช่น ข่าวแพร่ระบาดของโรควัวบ้า สิ่งที่เจ้าของสินค้าต้องรีบทำคือการ “สร้างความเชื่อมั่น” ให้กลับมา

2.ไม่เกิดความต้องการ คือคนไม่สนใจและไม่รู้สึกว่าสินค้านั้นจำเป็น ผู้ผลิตจึงต้องทำการตลาดที่ชี้ประโยชน์ให้ลูกค้าเห็นเพื่อกระตุ้นการซื้อ เช่น ทำการตลาดเล่าเรื่อง (Storytelling)

3.ความต้องการแอบแฝง คือความต้องการของลูกค้าที่อยากได้สิ่งที่ดีขึ้น แต่ยังไม่รู้ว่าคืออะไร นักการตลาดที่ดีต้องตอบโจทย์เรื่องนี้จะทำให้ขายดีขึ้น เช่น สมาร์ทโฟน ที่ Steve Jobs สร้างขึ้นมา เป็นการค้นหาปัญหาที่ลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามี จากนั้นนำมาสร้างเป็นนวัตกรรมใหม่

4.ความต้องการถดถอย คือลูกค้าไม่ต้องการสินค้านั้นแล้ว เช่น ความต้องการแผ่น CD ที่ลดน้อยลง เจ้าของสินค้าจึงต้องหาวิธีสร้างคุณค่าให้สินค้าเพิ่มมากขึ้น

5.ความต้องการที่ไม่แน่นอน คือความต้องการที่ผันผวน เป็นเรื่องใหญ่ของผู้ผลิต เช่น ธุรกิจโรงแรมที่ลูกค้าไม่แน่นอนในช่วงฤดูฝน สิ่งที่แก้ปัญหาเรื่องนี้ได้ คือการทำโปรโมชั่น เพื่อดึงดูดลูกค้า

6.ความต้องการอิ่มตัว คือระดับความต้องการที่ลูกค้าพอใจในสินค้าและบริการ ซึ่งผู้ผลิตมีหน้าที่ต้องพยายามรักษาความต้องการนี้ไว้และดูรสนิยมที่เปลี่ยนแปลงเพื่อให้รับมือได้ทัน

7.ความต้องการล้นตลาด คือระดับความต้องการของลูกค้าที่มากเกินไป เช่น สินค้ายอดฮิตจนไม่พอขาย ที่อาจกลายมาเป็นดาบสองคมคือภาพลักษณ์ที่ติดลบของสินค้านั้นๆ เช่น ร้านขายครัวซองต์ชื่อดัง คาเฟ่ถ่ายรูป เป็นต้น

8.ความต้องการที่ไม่พึงประสงค์ คือความต้องการสินค้าในกลุ่มที่ไม่ได้การยอมรับ เช่น เครื่องดื่มแอลกอฮอล์, บุหรี่ การตลาดของสินค้าแนวนี้จะแตกต่างไม่ใช่การส่งเสริมให้คนซื้อ แต่ต้องเน้นการทำเพื่อสังคม กระตุ้นยอดขาย

การเข้าถึง “แก่นแท้” ของการขาย คือ “ต้องเข้าใจ” ความต้องการของลูกค้า เพื่อจะได้กำหนดกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม ดังเช่นตำราพิชัยสงครามที่กล่าวไว้ “รู้เขา รู้เขา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง”

ถ้าเจ้าของสินค้าไม่เข้าใจความต้องการลูกค้าอย่างแท้จริง เมื่อลงสนามแข่งขันทางธุรกิจ เท่ากับมี “สิทธิ์ขาดทุน” ได้ทันที

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3uhsJCB , https://bit.ly/2QvzDGB , https://bit.ly/3uffrXg

 

อ้างอิงจาก Facebook : Marketing More