Marketing More | หลักจิตวิทยา Anchoring Bias ราคาแรกที่เราเห็น มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ?

หนึ่งในแนวทางการทำตลาดของธุรกิจ เพื่อเพิ่มยอดขาย นั่นก็คือ หลักจิตวิทยา “Anchoring Bias” หมายถึงการมีแนวโน้มให้ความสำคัญกับข้อมูลแรกที่พบเห็น และใช้เป็นข้อมูลในการตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่าง ถ้าเราเดินผ่านร้านกระเป๋าแบรนด์เนม เห็นป้ายราคาใบละ 10,000 บาท พอเดินถัดไปอีกร้านเห็นราคาใบละ 5,000 บาท เราก็จะรู้สึกว่าร้านที่สองถูกทันที ทั้งที่จริงหากเปรียบเทียบกับร้านอื่นอาจจะแพงก็ได้

นอกจากนี้ ยังมีเทคนิคการเพิ่มยอดขายอย่างหนึ่งที่ร้านซูเปอร์มาร์เก็ตนิยมใช้ คือ การขีดฆ่าราคาเดิมออก เช่น ตู้เย็นราคา 6,500 บาท หากขีดฆ่าราคาเดิมออก ลดเหลือ 5,000 บาท ก็จะดูน่าสนใจกว่าการติดราคา 5,000 บาท ตั้งแต่แรก

จะเห็นได้ว่า ร้านค้าอื่นๆ ที่นิยมใช้เทคนิค Anchoring Bias ก็คือโชว์รูมรถยนต์ นำรถราคาแพงมาตั้งไว้ด้านหน้าให้ลูกค้าเห็นก่อน ทำให้ลูกค้าเกิดภาพจำรถยนต์ราคาสูงไว้ในใจ พอเดินเข้าไปเจอรถยนต์คันอื่นๆ ราคาถูกกว่า ก็มีแนวโน้มอยากจะซื้อรถยนต์ราคาแพงที่เห็นตอนแรกมากขึ้น เพราะรู้สึกเป็นราคาที่คุ้มค่า มีระดับ และตัวเองมีกำลังจ่ายไหว

ขณะเดียวกัน หลักจิตวิทยา Anchoring Bias ยังนำไปใช้ในการเจรจาซื้อขายได้ด้วย เช่น เจรจาเรื่องราคา โดยมหาวิทยาลัย Harvard ได้ทำการวิจัยพบว่า ราคาแรกที่ผู้ขายเสนอไป จะมีอิทธิพลต่อการต่อรองอย่างมาก สมมติคุณกำลังจะซื้อขายรถมือ 2 ถ้าคนขายเสนอก่อน 250,000 บาท คุณก็จะบอกว่าแพงไปหน่อย ขอลดลงได้ไหม

เมื่อผู้ขายยอมลดราคาลง 220,000 บาท ก็จะทำให้ผู้ซื้อมีแนวโน้มตัดสินใจซื้อ เพราะรู้สึกว่าได้ข้อเสนอดีกว่าเดิม ทั้งที่ราคาจริงรถยนต์มือ 2 อาจจะอยู่ที่ 220,000 บาท ก็ได้ นี่ก็คือหลักจิตวิทยา Anchoring Bias นั่นเอง

ท่านใดที่ทำธุรกิจ อาจจะนำเทคนิคนี้ไปประยุกต์ใช้ในการกำหนดราคาสินค้า/บริการ/คอร์สเรียน/ และอื่นๆ เพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นและตัดสินใจได้ง่ายขึ้นครับ

แหล่งข้อมูลจาก https://bit.ly/35SAl4D

อ้างอิงจาก Facebook : Marketing More