Marketing More | กฎ “Rule of 100” มีคอนเซ็บอย่างไร แล้วจะใช้ตอนไหน ?

วันนี้ ผมขอโอกาสแบ่งปันความรู้ โดยแนะนำ กฎ “Rule of 100” กัน ว่ามันมีคอนเซ็บอย่างไร แล้วจะใช้ตอนไหน หลักการง่ายๆคือ การลดราคาสินค้า ให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากที่สุด

แน่นอนว่า “ราคา” เป็นปัจจัยหลักในการเลือกซื้อของอะไรสักอย่าง ก่อนหน้านี้ เราเคยเห็นกลยุทธ์การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 มาแล้ว เช่น สินค้าราคา 100 บาท เมื่อลดราคาเหลือ 99 บาท หรือ 30 เหลือ 29 บาท ถึงแม้ว่าจะดูราคาถูกลง แต่หลังๆลูกค้าเริ่มดื้อยา (ใช้กันจนเกร่อ)

วันนี้ โลกเปลี่ยน แนวคิดทฤษฎีการตลาดและการขาย เปลี่ยนใหม่หมด หลักการ Rule of 100 คิดโดย Jonah Berger ศาสตราจารย์ด้านการตลาดจาก Wharton School of the University of Pennsylvania ที่กล่าวว่า สินค้าราคาต่ำกว่า $100 ควรให้ส่วนลดเป็น % เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการลดมากกว่า ลดแบบเป็นจำนวนเงิน

ในทางกลับกัน ถ้าสินค้ามีราคาเกินกว่า $100 การให้ส่วนลดด้วยจำนวนเงิน อาจจะทำให้รู้สึกลดมากกว่าเป็น %

• เช่น ถ้าเสื้อผ้า หรือแว่นตา ราคา $25 ระหว่างลดราคา 20% หรือ ลดราคา $5 อันไหนน่าสนใจกว่ากัน?
• หรือ ถ้า Notebook ราคา $2,000 ระหว่างลดราคา 10% หรือ ลดราคา $200 อันไหนน่าสนใจกว่ากัน?

จากการวิจัยพบว่า หากราคาสินค้าต่ำ “การให้ส่วนลดเป็น % จะดึงดูดใจลูกค้า” แต่ถ้าราคาสินค้าสูง “การให้ส่วนลดเป็นจำนวนเงิน จะน่าดึงดูดใจมากกว่า”

เนื่องจากกลไกทางสมองของคนเรา มักเทียบสัดส่วนตัวเลข โดยให้มูลค่าของราคาที่สูงกว่า ส่งผลให้ “การลด 20% จากราคาปกติ $25 ดูเยอะกว่า ลด $5” และทำให้ “การลด $200 จากราคาปกติ $2,000 ดูเยอะกว่าลด 10%” แต่ความจริงแล้ว คือ ลดราคาเท่ากันนั่นเอง

ตามแนวคิดของ Jonah Berger เกณฑ์ที่ตัดสินใจว่าจะเลือกลดเป็น % หรือ จำนวนเงิน อยู่ที่ $100 คือ ถ้าราคาต่ำกว่า $100 ก็ควรลดเป็น % และถ้าสูงกว่า $100 ก็ควรลดเป็นจำนวนเงิน

หวังว่า กฎ “Rule of 100” น่าจะเป็นประโยชน์กับการขาย หรือ ทางที่ดีควรนำไปทดลองใช้ว่ามัน Work กับลูกค้า กลุ่มเป้าหมายของเราหรือไม่ จะว่าไป ทฤษฎีก็คือทฤษฎี การนำไปปฎิบัตินั้น เป็นอีกเรื่องหนึ่ง จริงๆครับ

ข้อมูลจาก https://bit.ly/2S8gqer , https://bit.ly/3v6K1DD

 

อ้างอิงจาก Facebook : Marketing More