5 เทคนิค ขายของแพง แต่ลูกค้าแย่งกันซื้อ

คำว่า “ถูกหรือแพง” ในความรู้สึกของลูกค้าอาจไม่เหมือนกัน สินค้าแบบเดียวกันราคาเดียวกัน คนหนึ่งบอกแพง แต่อีกคนบอกว่าถูก ดังนั้นราคาสินค้าจึงขึ้นอยู่กับความคาดหวังในใจของลูกค้า

โดยลูกค้าส่วนใหญ่มักจะมีราคา “อ้างอิง” อยู่ในใจไปประกอบการตัดสินใจว่าสินค้าชิ้นนี้สมควรจะซื้อหรือไม่ แต่กลยุทธ์การตลาดทีเราเห็นส่วนใหญ่พ่อค้าแม่ค้ามักใช้วิธีการลดราคา ซึ่งก็ถือว่าได้ผลแต่สิ่งที่ตามมาคือกำไรของเราเองที่จะน้อยลงเช่นกัน

อย่างไรก็ดี www.ThaiSMEsCenter.com เชื่อว่ายังมีเทคนิคการขายสินค้าราคาสูงที่จะทำให้ลูกค้าแย่งกันซื้อได้ และน่าจะเป็นผลดีต่อการทำการค้าขายอยู่ไม่น้อยลองมาเรียนรู้เทคนิคเหล่านี้ไปพร้อมๆกันดีกว่า

1.ชู “จุดเด่นสินค้า” ที่ทำให้รู้สึกคุ้มค่า

แต่ลูกค้าแย่งกันซื้อ

การขายสินค้าราคาแพง ลูกค้าย่อมหวังในสิ่งที่จะได้รับสูงเช่นกัน ดังนั้นสินค้าใดๆ ก็ตามที่เรามีอยู่หากจะขายได้ในราคาแพงต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุ้มค่ากับราคาที่จ่ายไป” เช่นประสิทธิภาพดีกว่า , แก้ไขปัญหาได้มากกว่า , มีบริการหลังการขายที่ดีกว่า เป็นต้น

ทั้งหมดนี้เพื่อบ่งบอกถึง “เหตุผลของความแพง” ให้ลูกค้าฟังแล้วรู้สึกคล้อยตาม หรือการขายสินค้าที่เป็นการแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ชัดเจน ซึ่งหากลูกค้าไปซื้อสินค้าจากที่อื่นอาจแก้ปัญหาที่เจออยู่ไม่ได้ ตรงนี้ถ้าสินค้าใด จับจุดความต้องการลูกค้าได้โอกาสที่จะขายสินค้าในราคาสูงก็เป็นไปได้มาก เพราะตามหลักจิตวิทยาถ้าคนเรารู้สึกถูกใจ มั่นใจ และเชื่อใจ เกิดความรู้สึกอยากได้สินค้านั้นๆ ต่อให้มีราคาแพงแค่ไหนก็ไม่ใช่ปัญหา

2.กำหนดราคาสินค้าเฉลี่ยรายวัน

22

สินค้าบางอย่างมีมูลค่ารวมสูงมากๆ จนทำให้ลูกค้ารู้สึกไปว่าแพง แต่ถ้าเราเลือกที่จะเสนอราคาให้ลูกค้าเฉลี่ยเป็นต่อวัน หรือต่อเดือนจะทำให้สินค้าดูมีราคาถูกลงไปมาก วิธีแบบนี้พบมากในบริษัทประกัน จะเห็นได้ว่าบริษัทประกันส่วนใหญ่ มักโฆษณาว่าทำประกันวันนี้ คิดแล้วเสียเงินเพียงวันละ 20 บาทเท่านั้น

ดูๆ ไปแล้วลูกค้าก็จะรู้สึกว่าแค่วันละ 20 บาท ถือเป็นราคาที่ถูกมาก แต่พอมารวมตัวเลขจริงแล้ว ต้องจ่ายถึงปีละ 7,300 บาท นอกจากการขายประกันแล้ว นี้วิธีนี้ยังเป็นที่นิยมมากในธุรกิจบริการอื่นๆ เช่น สมัครสมาชิกฟิตเนส, ค่าบริการโทรศัพท์มือถือ, การจ่ายค่าเช่า เป็นต้น

3.ขายสินค้าแบบ Limited

23

อะไรก็ตามที่เป็นของมีจำนวนจำกัด หรือหายาก ผลิตแล้วก็หมดไป มีแค่ครั้งเดียว หรือน้อยชิ้น จะกลายเป็นของที่เราสามารถขายแพงแบบมีราคาได้ทันที และมีคนแย่งกันซื้อเช่นกัน แต่ในขณะเดียวกันสิ่งเหล่านั้นต้องมาพร้อมความหรูหรา และคุณภาพอย่างแท้จริงด้วย

อย่างเช่น แบรนด์ Supreme ซึ่งขายสินค้าแฟชั่นที่มีราคาสูงมาก เนื่องจากจะผลิตสินค้าขึ้นมาน้อยชิ้น เพื่อให้เกิดมูลค่าทางจิตใจ คนที่ได้ครอบครองจะเกิดประสบการณ์ที่รู้สึกดี และรู้สึกว่าราคานี้คุ้มค่าแล้ว

4.ใช้จำนวนคนที่เคยใช้สินค้ามาเป็นตัวช่วยในการตัดสินใจ

21

เทคนิคนี้เรียกว่า “Social Validation” คือการนำจำนวนคนที่ใช้สินค้าของเรามาโฆษณา เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อกลุ่มใหม่มากขึ้น ซึ่งแน่นอนว่าถ้าเราสนใจสินค้าใดๆ และเห็นคนที่เคยใช้สินค้านี้มาบ้างแล้วก็ย่อมทำให้เกิดการตัดสินใจได้ง่ายขึ้นแม้บางทีราคาสินค้าอาจจะสูงกว่าคู่แข่งก็ตาม

5.ใช้ความรู้สึกลูกค้ามาขายสินค้าแบบไม่ต้องลดราคา

20

ร้านค้าต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร? อะไรที่ลูกค้ายอมจ่ายให้ได้มา? และตัวสินค้าเอง ต้องตอบโจทย์ ต้องแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ เหมาะกับแต่ละคนได้ยิ่งดี ที่สำคัญอย่าคิดเอาเองว่าลูกค่าอยากได้อะไร มีปัญหาอะไร ให้เราไปถาม ไปหาข้อมูลด้วย ลูกค้าถึงจะเห็นค่าของ สินค้าของเรา และเมื่อลูกค้าเห็นคุณค่าในสินค้าและบริการเรื่องราคาที่อาจจะแพงกว่าคู่แข่งก็ไม่ใช่ประเด็นที่ลูกค้าจะบิดพลิ้วไม่อยากจ่ายอีกต่อไป

กลยุทธ์การตั้งราคาตามคุณค่า (Value Base Pricing) ที่ทำให้ลูกค้าย่อมจ่ายแพงกว่า

24

  1. ความสามารถในการแข่งขันและเป้าหมายทางการเงิน เช่น ผลิตภัณฑ์มีความโดดเด่นที่แตกต่างจากคู่แข่งที่สามารถกำหนดราคาสูงกว่าได้ หรือมีช่อง ทางการจำหน่ายที่ได้เปรียบกว่า รวมถึงกำไรที่ต้องการ เป็นต้น
  2. ความต้องการและความคาดหวังของลูกค้า หากลูกค้ามีความต้องการและความคาดหวังสูงก็สามารถที่จะตั้งราคาที่สูงได้ เช่น iPhone หรือ iPad ที่กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในขณะนี้ ลูกค้าต้องเข้าคิวจองอยู่หลายเดือนกว่าจะได้ อีกทั้งยังเป็นเสมือนอุปกรณ์ที่บ่งบอกถึงฐานะหรือรสนิยมอีกด้วย
  3. ต้นทุนของสินค้าหรือบริการทั้งต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร หากมีต้นทุนสูงก็จำเป็นที่จะต้องตั้งราคาขายที่สูง เพื่อให้กิจการมีกำไรอยู่ได้
  4. ราคาของคู่แข่ง โดยเฉพาะคุณค่าของสินค้าคู่แข่งที่ลูกค้ารับรู้
  5. ความสามารถซื้อของลูกค้าเป้าหมายและสภาพเศรษฐกิจ

ตัวอย่างของธุรกิจหลายแห่งที่สินค้าราคาแพงแค่ไหนคนก็ยังนิยมซื้อแถมไม่เคยบ่นอีกต่างหาก เช่นร้าน Starbucks กาแฟแบบพรีเมี่ยมที่แทบจะไม่เคยลดราคาใด ๆ แต่เพราะความพรีเมี่ยมและบริการที่ดี ใช้ “ราคาเป็นคำสัญญา” ว่าลูกค้าจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุดทำให้มีลูกค้าประจำอยู่จำนวนมาก

หรืออีกตัวอย่างที่เห็นชัดๆ คือบรรดาร้านสะดวกซื้อต่างๆ ที่มีจุดขายเน้นความสะดวกของลูกค้าที่ต้องการสินค้าอะไรบางอย่าง ทำให้ร้านสามารถตั้งราคาที่สูงกว่าการเข้าไปซื้อสินค้าจากร้านอื่นๆ แถมลูกค้าส่วนใหญ่ก็เป็นขาจรที่ไม่ได้รู้สึกว่าการจ่ายแพงกว่าปกติจะเป็นเรื่องที่รับไม่ได้


ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

0

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/3corFV2
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3bRT3fH , https://bit.ly/3mU8Gtv , https://bit.ly/3mRcknQ , https://bit.ly/3wmbjYc , https://bit.ly/3kaN6zd , https://bit.ly/3D9sMWx

อ้างอิงจาก https://bit.ly/3DbRuoT

[Total: 2    Average: 5/5]
5 เทคนิค ขายของแพง แต่ลูกค้าแย่งกันซื้อ written by คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก) average rating 5/5 - 2 user ratings

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)

เรียนจบจากคณะนิเทศศาสตร์ ทำงานในด้านวารสารมากว่า10ปี สะสมความรู้หลากหลายแนวทั้งด้านการเกษตร สังคม สู่การประยุกต์เป็นอาชีพทั้ง SMEs และแฟรนไชส์รวมถึงแนวทางด้านกลยุทธ์การตลาดต่างๆ การเขียนคืองานที่เราตั้งใจและใจรักมากที่สุด

Main Sponsors

Happy Sponsors