รวมเทคนิคแก้ปัญหา “เจอลูกค้าต่อราคา” อยากขาย ต้องทำไง!

ในยุคที่คนรายได้น้อย จะซื้ออะไรสักอย่างต้องคิดหน้าคิดหลังให้ดี โจทย์ใหญ่ของคนซื้อคือต้องให้คุ้มค่า คุ้มราคา กับเงินที่จ่ายไป ในฐานะของพ่อค้าแม่ค้าเอง ที่ยุคนี้ก็รู้กันดีว่าขายของได้ยากเหลือเกิน

เจอลูกค้าจอมต่อ ขอลดราคา ใจหนึ่งก็อยากขาย แต่อีกใจหนึ่งก็รู้ดีว่าขายแล้วทุนหายกำไรหด เรียกว่าเป็นสถานการณ์ที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก ไม่รู้จะทำยังไง

www.ThaiSMEsCenter.com ได้รวบรวมเทคนิคแก้ปัญหา และหาทางออกในเรื่องนี้มาฝาก เป็นวิธีการที่น่าจะใช้ได้กับยุคนี้ แม้จะไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดแต่ก็น่าจะทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินอย่างสบายใจซื้อของในร้านเราได้มากขึ้น

1. พูดให้ลูกค้าเข้าใจว่า “เขาได้ประโยชน์อะไรบ้าง”

การที่ลูกค้าขอต่อรองหรือขอส่วนลดนั่นเพราะเขามองว่าเขายังรู้สึกว่าไม่คุ้มค่ากับเงินที่เสียไป หรือคิดว่าเงินของเขามีมูลค่ามากกว่าประโยชน์ของสินค้าและบริการ หน้าที่ของพ่อค้าแม่ค้าคือต้องอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจใหม่ว่าสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าจ่ายเงินมาแล้วนั้น เขาได้ประโยชน์อะไรแบบไหน ดีอย่างไร ผลลัพธ์ของการใช้งานนั้นเป็นอย่างไร เมื่อเทียบกับราคาเดียวกันกับสินค้าอื่นๆ ซึ่งการเจรจานี้ลูกค้าอาจเปิดใจยอมรับมากขึ้น หรือบางส่วนที่อาจจะยังไม่ยอมรับแต่ก็จะทำให้เขารู้สึกว่าเงินที่จ่ายไปมีความคุ้มค่ามากขึ้น และยังทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจในการขายของเราได้อีกด้วย

2. ถามเหตุผลในการตัดสินใจซื้อ “ว่าเกี่ยวกับราคาหรือไม่”

ลูกค้าบางคนมีความพอใจสินค้า แต่ติดว่าราคาแพงเกินไป ทำไมไม่ลดราคาลงมาหน่อย นี่ถ้าลดราคาให้หน่อยเราจะซื้อเลยนะ อะไรเหล่านี้ สิ่งที่ดีที่สุดของพ่อค้าแม่ค้าเมื่อเจอแบบนี้ให้ถามลูกค้าไปตรงๆ เลยว่า “ที่คุณพี่ลังเลนี่เพราะราคาแพงเกินไปใช่ไหม” ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องตอบว่าใช่ จากนั้นคือหน้าที่ของเราที่จะพูดให้ลูกค้าเข้าใจว่า สินค้าของเราตัวนี้ สิ่งนี้ มันดีอย่างไรเหมาะสมกับราคาแค่ไหน และลูกค้าจะได้ประโยชน์มากมายเพียงใดหากตัดสินใจซื้อตอนนี้ เดี๋ยวนี้

3. ยอมลดราคา แต่ก็ลดของแถมด้วย (ถ้ามี)

หากเจอกับลูกค้าจอมต่อราคา ที่อยากได้ของถูกราคา และถูกใจ บางทีเราก็ต้องมีไม้แข็งไว้รองรับ หากลูกค้าหมายมั่นปั้นมือว่าต้องต่อราคาให้ได้ เราอาจเสนอทางเลือกให้ลูกค้าด้วย สินค้าที่สเปคใกล้เคียงกับที่ลูกค้าเลือก เหมือนเป็นการโยนความกดดันกลับไปที่ฝั่งลูกค้าบ้าง ว่าหากคุณคิดจะต่อราคาขนาดนี้ก็จะต้องได้สินค้าในสเปคนี้ ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่จะพอใจกับสินค้าที่ตัวเองเลือกไว้ และไม่อยากจะลดสเปคสินค้าเพราะรู้สึกว่าตัวที่เลือกนี้คือคุ้มที่สุดแล้ว ส่วนใหญ่เมื่อใช้ไม้นี้ลูกค้ามักจะตัดสินใจซื้อในราคาที่เรากำหนดไว้

4. ราคาเดิมแต่เพิ่มสิทธิประโยชน์ให้มากขึ้น

เป็นวิธีการหลีกเลี่ยงการลดราคาด้วยการเพิ่มเงื่อนไขบางอย่างเข้าไป เช่น เมื่อลูกค้าขอส่วนลด เรายินดีที่จะมอบให้ภายใต้เงื่อนไขที่ลูกค้าขยายความต้องการเพิ่มเติม หรือซื้อในปริมาณที่เพิ่มขึ้น ถึงจะได้ส่วนลดตามต้องการ เป็นต้น วิธีนี้เป็นวิธีการแบบ “อะลุ่มอะหล่วย” (Compromise) เพราะจะทำให้ลูกค้าได้ในสิ่งที่ตัวเองต้องการ ถึงแม้ว่าจะไม่ใช่ส่วนลด เพียงอย่างเดียว ส่วนพ่อค้าแม่ค้าก็ได้ผลประโยชน์เพิ่มขึ้นจากการยอมเสียสละบางอย่าง เพื่อแลกกับสิ่งดีๆ ที่จะได้มาจากการต่อรองเจรจา

5. ถามตรงๆว่า “ราคาที่ลูกค้าอยากได้คือเท่าไหร่”

นี่คือวิธีการท้าทาย (Challenge) ด้วยการถามว่าลูกค้ามีตัวเลขอยู่ในใจที่เท่าไหร่ ซึ่งถ้าพวกเขาบอกออกมาแล้วเราสามารถทำให้ได้อย่าพึ่งรีบตอบตกลงในทันที ให้ใช้คำตอบว่า “ขอคิดดูก่อน” เพื่อยืดเยื้อการเจรจาออกไป อาจจะใช้เวลาซัก 1-2 วัน หรือภายใน 30 นาที เพราะเราอาจต้องขอปรึกษาหัวหน้า หรือเจ้าของร้านก่อนแล้วค่อยบอกคำตอบในภายหลัง เพื่อให้ข้อเสนอตกเป็นของคุณ 100% ส่วนลูกค้าที่บอกส่วนลดแล้วคุณไม่สามารถลดให้ได้จริงๆ ให้ตอบกลับไปอย่างจริงใจว่าคุณลดให้ไม่ได้แล้ว พร้อมเหตุผลอธิบายต่างๆ

ทั้งนี้มีผลอ้างอิงจากสถิติระบุว่า

• ลูกค้าส่วนมากชอบโปรโมชั่นลดราคากว่า 50% ของสินค้าประเภทเดียวกันและมีราคาป้ายเท่ากันของการซื้อชิ้นต่อไปมากกว่าลดราคา 33% จากราคาป้าย ทั้งๆ ที่ไห้ผลลัพท์ส่วนลดที่เท่ากัน
• ลูกค้าชอบส่วดลด On-top 25% หลังจากลดครั้งแรกแล้ว 20% มากกว่าการลดราคาสินค้าทีเดียว 40% ทั้งๆ ที่ลดเงินที่ต้องจ่ายไปได้เท่ากัน
• ลดราคา 10 บาทเท่ากัน แต่ราคาป้ายของสินค้าแตกต่างกันผู้คนจะคิดว่าการลดราคา 10 บาทสำหรับราคาสินค้า 50 บาท คุ้มค่ากว่าการลดราคา 10 บาทสำหรับราคาสินค้า 100 บาท

ผลการอ้างอิงนี้นำมาสู่ 5 วิธีการใช้ “โปรโมชั่นลดราคา” ได้อย่างถูกต้องให้ธุรกิจมีกำไรและลูกค้าก็พอใจ ดังนี้

1. การใช้คำ

ภาพจาก bit.ly/3pkCcr6

การใช้คำที่ต่างกันก็ย่อมส่งผลที่แตกต่างกันทั้งๆ ที่ส่วนลดที่มอบให้กับลูกค้านั้นก้เท่ากัน ยกตัวอย่างเช่น การใช้คำว่า ได้ส่วนลด 50 บาท นั้นจะทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่าได้รับส่วนลดถึง 50 บาท แต่ถ้าใช้คำว่า ประหยัดไปได้ 50 บาท ลูกค้าจะรู้สึกว่าลดการสูญเสียเงินถึง 50 บาท ซึ่งให้ความรู้สึกต่อลูกค้าที่แตกต่างกันทั้งๆ ที่ความจริงนั้นได้รับส่วนลด 50 เท่ากัน

2. ราคาลงท้ายด้วยเลข “9” มีทั้งดีและร้าย

ร้านค้าส่วนใหญ่นั้นชอบตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 ซึ่งมันไม่ได้ส่งผลให้ยอดขายพุ่งตามที่หวังเสมอไป เพราะว่า การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 นั้นเหมาะกับการตั้งราคากับสินค้าที่มีราคาไม่แพงมากไปจนถึงราคาต่ำ ในขณะเดียวกันการตั้งราคาสินค้าที่มีราคาสูงและมีความหรูหราและราคาลงท้ายด้วยเลข 9 นั้น จะทำให้สินค้าเสียภาพลักษณ์ความหรูหราได้และทำให้ลูกค้าสนใจสินค้าชิ้นนั้นๆ น้อยลง

3. ระยะเวลาของ “ส่วนลด”

การตั้งระยะเวลาในการให้ส่วนลดที่ดีนั้นไม่ควรนานเกินสองอาทิตย์ โดยเฉพาะร้านค้าที่ขายของผ่านช่องทางออนไลน์ด้วยแล้วการกำหนดระยะเวลาให้ส่วนลดนานจนเกินไปอาจส่งผลเสียในภายหลังได้

4. เทคนิคลดราคาเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

การลดราคาเพื่อเปิดลูกค้าใหม่เป็นหนึ่งในวิธีการที่น่าสนใจ อันจะเป็นการขยายฐานลูกค้าของเราให้เพิ่มมากขึ้น ซึ่งหากลูกค้าติดใจในสินค้าและบริการของเราก็จะกลายเป็นฐานลูกค้าที่ดีต่อไปในอนาคต

5. “ลดราคา” เพื่อลูกค้าเก่า

เมื่อมีการลดราคาเพื่อเปิดลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่าเองเราก็ต้องรักษาไว้เช่นกัน โดยเฉพาะลูกค้าชั้นดีที่เราอาจให้ส่วนลดกับลูกค้าคนสำคัญของเราเพื่อแสดงความขอบคุณต่อลูกค้าที่อุดหนุนเรามาโดยตลอด อีกทั้งวิธีการนี้ยังทำให้ลูกค้าของเรารู้สึกเป็นคนพิเศษสำหรับร้านค้าเราอีกด้วย

ดังนั้นเทคนิคการแก้ปัญหาเมื่อเจอลูกค้าขอแต่ส่วนลด ขอแต่ลดราคา อันที่จริงมีกระบวนการที่จะแก้ไขอย่างเป็นขั้นตอนมีทั้งการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าและการเตรียมการเพื่อไม่ให้เกิดปัญหานี้ขึ้น แต่ว่าจะใช้แบบไหนอย่างไรก็ขึ้นอยู่กับรูปแบบการค้าขายของแต่ละธุรกิจเป็นสำคัญด้วย

---

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/3corFV2
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/2PDPb6M , https://bit.ly/38AnXGA , https://bit.ly/2YInrSo

 

อ้างอิงจาก https://bit.ly/2KNDLPg