ขายน้อยแต่แพง VS ขายมากแต่ถูก! อะไรรวยเร็วกว่ากัน
ขายน้อยแต่แพง VS ขายมากแต่ถูก! อะไรรวยเร็วกว่ากัน? คำถามนี้ตอบยาก เนื่องด้วยต้องดูกลุ่มเป้าหมายลูกค้าเป็นสำคัญ เรื่องนี้สัมพันธ์กับเทคนิคการตั้งราคาสินค้าด้วย หากคุณเป็นเจ้าของที่ดินปลูกบ้าน คอนโด หรือคนขายเพชรขายพลอย
สินค้าที่มีความเฉพาะเจาะจง หากมาตั้งราคาขายถูกเพื่อเน้นให้ขายได้มากๆ คงผิดปกติ แตกต่างกับสินค้าทั่วไปอย่างอาหาร เครื่องดื่ม ของเล่น ฯลฯ สินค้าเหล่านี้สามารถผลิตได้ในปริมาณมาก ต้นทุนต่อชิ้นจึงถูกกว่า และเลือกเจาะจงลูกค้าคือคนทั่วไปทำให้เน้นขายมาก เพื่อเอากำไรที่ไม่มากในแต่ละชิ้น มาเฉลี่ยรวมกัน
www.ThaiSMEsCenter.com จึงยังไม่ได้ฟันธงว่าอะไรจะรวยเร็วกว่ากัน แต่จะมาพูดถึงว่าหากเราเป็นพ่อค้าแม่ค้าเราควรทำอย่างไรในการตั้งราคาเพื่อให้ไปถึงเป้าหมายคำว่า “กำไร” ได้มากที่สุด
เทคนิคการตั้งราคาไม่ว่า “ถูก” หรือ “แพง “ คนก็อยากซื้อ
1. บรรจุภัณฑ์ต้องไม่ธรรมดา มีความน่าสนใจ
ภาพจาก bit.ly/2FFH74i
หีบห่อหรือ Packaging ของสินค้าต้องดึงดูดใจและสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าเพราะหน้าตาของหีบห่อมีความสำคัญกับราคาสินค้ามาก ซึ่งสังเกตได้จากสินค้าใน 7-11 ก็ได้ จะมีพวกสินค้าพื้น ๆ เช่น ลูกชิ้นหมูเสียบไม้ ทุเรียนทอด หรือเฉาก๊วย เข้ามาขายใน 7-11 แต่ราคาแพงกว่าข้างนอก 100% ก็ยังขายได้ ซึ่งทุกชิ้นมักจะมีหีบห่อที่ดูสวยงาม น่าเชื่อถือ มีวันบอกอายุชัดเจนข้างใน บางครั้งก็เหมือนกับที่อื่นในราคาถูกกว่า แต่เพราะหีบห่อน่าสนใจเลยขายได้ราคาสูงมาก
2. สินค้ามี “จุดเด่น” ในตัวเอง
ภาพจาก bit.ly/37lA3VN
ถ้าคนซื้อรู้สึกว่าสินค้าเหมือนกัน และยังขายแพงกว่าของคนอื่น แน่นอนว่าเขาจะไม่ซื้อเพราะไม่รู้จะจ่ายแพงกว่าไปเพื่ออะไร ในทางกลับกันถ้าสินค้าเรามี “จุดเด่น” มีความแตกต่างลูกค้าจะรู้สึกว่า “ไม่เหมือนใคร” ยกตัวอย่างเคสมือถือ ที่วางขายทั่วไป หากเป็นเคสพลาสติก เรียบ ไม่มีลายมักขายได้ราคาถูก แต่ถ้าเป็นลายแปลก ๆ หรือสวยงาม หาซื้อได้ยาก บางครั้งราคาอาจแพงกว่าเคส มือถือทั่วไปถึง 5-10 เท่า หรือแม้แต่เสื้อยืดผ้าสีเดียวกัน เนื้อผ้าแบบเดียวกัน แต่เสื้อร้านนี้มีสกรีนลายสวยงาม ข้อความโดนใจ กับอีกร้านเป็นเสื้อธรรมดาๆ ราคาขายของร้านที่สวยกว่าแม้จะแพงกว่าแต่ลูกค้าก็อยากซื้อมากกว่าเช่นกัน
3. สินค้าถ้า “จำเป็น” ถูก แพง แค่ไหนก็ต้องซื้อ
ภาพจาก bit.ly/3j8Y1G3
จำกันได้ไหมในช่วงที่เกิดการแพร่กระจายของ PM 2.5 เรื่อยมาจนถึงการแพร่ระบาดของ COVID 19 สินค้าที่จำเป็นมากที่สุดในขณะนั้นคือ “หน้ากากอนามัย” ราคาสินค้าในตลาดพุ่งสูงกว่าเดิมมาก แต่ยังขายดี เหตุผลง่ายๆ เพราะ “จำเป็น” พ่อค้าแม่ค้าหัวใสจึงใช้กลยุทธ์ด้านมืด กักตุนสินค้ารอปล่อยในช่วงที่ความต้องการถึงขีดสุด
ซึ่งแน่นอนว่า “เรายอมจ่าย” เท่าไหร่ เท่ากันเพื่อให้ได้สินค้านั้นมา มองกลับมาตอนนี้ “หน้ากากอนามัย” ขายแบบลดราคาฮวบฮาบ วางขายเกลื่อนตลาดแต่คนก็ไม่อยากซื้อ เพราะมองว่า “ยังไม่จำเป็น” นี่คือเคล็ดลับที่หากเราทำให้สินค้าของเรา กลายเป็น “ของจำเป็น” ได้เมื่อไหร่ ขายดีแบบไม่ต้องสงสัยแน่นอน ทีนี้พอเรารู้ว่าการตั้งราคามันสัมพันธ์กับเรื่องอะไรบ้าง ถามว่าแล้วเราควรเลือกการขายแบบไหนระหว่าง “เน้นราคา” หรือ “เน้นปริมาณ”
ภาพจาก BRIGHT TV
ถ้าเป็นพ่อค้าแม่ค้ากำลังเปิดตลาดใหม่เราแนะนำเลยว่า “ขายเน้นปริมาณ” ไปก่อนจะดีที่สุด เหตุผลคือเราต้องทำให้คนรู้จักแบรนด์ของเรา สินค้าของเรา เหมือนเป็นการเปิดตัว ยกตัวอย่างถ้าเราคิดจะขายอาหาร เราเริ่มจากการขายในตลาดนัด เป็นร้านข้าวแกงธรรมดาๆ สินคาราคาไม่แพง 20-30 บาทก็ซื้อได้
ถ้าทำอร่อยจนคนติดใจมีลูกค้ามากขึ้น เงินทุนเรามากขึ้น เราขยับขยายจากร้านข้าวแกงธรรมดา มาเป็นร้านอาหารที่บรรยากาศดีขึ้น มีที่นั่งมากขึ้น เมนูหลากหลายมากขึ้น ถึงตรงนี้ค่าบริหารจัดการต่างๆ ก็จะเปลี่ยนไปหากมาตั้งราคาเท่าเดิมก็เสี่ยงขาดทุนยับเยิน เราต้องไม่ลืมว่าหากเราเปลี่ยนรูปแบบมาเป็นร้านอาหารเท่ากับเป็นการ “สกรีน” ลูกค้าที่จะหายไปบางส่วน
ดังนั้นการตั้งราคาก็ต้องให้ชดเชยกับลูกค้าที่หายไป อาจเป็นเหตุผลว่าทำไมตอนเป็นร้านข้าวแกงธรรมดาราคาเท่านี้ขายได้แต่พอเป็นร้านอาหารราคานี้กลับขายไม่ได้ แต่หากจะให้ดีแนะนำให้ทำทั้ง 2 แบบควบคู่กันไปจะได้โฟกัสกลุ่มลูกค้าทั้งที่ชอบราคาถูก และลูกค้าที่ชอบราคาแพงกว่าแต่ได้บรรยากาศร้านที่ดีกว่า
ภาพจาก bit.ly/2HlYoQn
ข้ามมาที่กลุ่มเน้นขายแพงไปเลยในส่วนนี้มักจะเป็นบริษัทห้างร้านหรือสินค้าแบรนด์ใหญ่ ซึ่งเราเคยสงสัยกันไหมว่าทำไมสตาร์บัคส์ถึงขายดี ทั้งที่ยังมีร้านกาแฟมากมายในเมืองไทย ทำไมแบรนด์แอปเปิลถึงขายได้ทั้ง ๆ ที่สมาร์ตโฟน หรือแท็บเล็ตในมือนั้นแพงกว่าแบรนด์อื่น ๆ เกือบเท่าตัว
ทำไมรถยนต์ฝั่งยุโรปถึงมีราคาขายที่แพงมากกว่ารถยนต์จากฝั่งญี่ปุ่น ในขณะที่ฟังก์ชั่นการใช้งานต่างๆ กลับให้มาน้อยกว่า คำตอบคือแม้จะขายแพงกว่าแต่ “ลูกค้าได้รับความรู้สึกที่ดีมากขึ้น” อย่างแบรนด์ Supreme สินค้าแฟชั่นที่มีราคาสูงเนื่องจากเขาจะผลิตสินค้าขึ้นมาน้อยชิ้น เพื่อให้เกิดมูลค่าทางจิตใจ เป็นต้น
ดังนั้นคำว่าขายถูกแต่ขายได้มาก กับขายแพงแต่ขายได้น้อยหากวัดกันแบบตัวต่อตัวเรียกว่า มันคนละสังเวียนกัน เอามาเปรียบเทียบกันไม่ได้ ซึ่งอันที่จริงก็อยู่ที่สินค้าของเราว่าเป็นกลุ่ม mass หรือว่าสินค้าแบบเฉพาะเจาะจง คำว่ายอดขายสัมพันธ์กับเรื่องเหล่านี้มากที่สุด
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://bit.ly/3corFV2
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter
ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/2GAPazR , https://bit.ly/36Vy9eH
อ้างอิงจาก https://bit.ly/3dGOXai
